放水养鱼的启示

    所谓鱼缸式“放水养鱼”就是先通过市场开发把潜在客户统统搜猎到鱼缸中;接着，客户开发环节就是把客户特征制作成一个鱼勺，在鱼缸中捞出第一批成交可能性高的客户;客户拜访，就是对这可能性大的客户进行拜访，探究成交的可能性;客户分类，根据拜访结果分类出近期可能成交的客户;成交规划，就是对这样的可能性大的客户量身定做方案;辗转介绍，利用已成交的客户介绍新的客户，也就是把鱼勺子再一次放在鱼缸中，重复运动。
​         鱼缸式“放水养鱼”不会造成营销资源的流失，只能使得资源容易聚合。更能使得营销人员的工作目标更加准确。实施“放水养鱼”，就要按照工业品营销的六大步骤一步一步进行。即：市场开发--寻找目标群;客户开发—制定客户标准;拜访客户--传递企业信息;分类跟进--形成合作意向;成交促进---临门一脚;辗转介绍--树立榜样

        工业品用户的需求是派生的、刚性的、明确的，这样的属性，决定了工业品营销不需要在大海中漏来漏去。对于工业品营销，我们提倡鱼缸式的“放水养鱼”。