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与客户沟通的四大要点 保险营销员有四个境界 很多营销员，先从朋友、家人、亲威开始先下手，当关系资源萎缩时，销售业绩也就昙花一现。 比如说，赶上我们保险公司新推出一个险种，有竞争优势，我们营销员就用产品去打动客户。 营销员激发客户的保险需求，根据客户的财务状况，来帮助客户分析保险需求，选择产品。 营销员从客户理财的角度，为客户提供一揽子金融咨询服务，甚至能为客户投资提供财务顾问。 一个好的营销员，是从一个较低境界，再跳到较高的境界前进的。不管我们是第一个境界或是第四个境界，我们都离不开与客户沟通。所以，在沟通这方面，沟通的口才和技巧，就显得尤为的重要。 今天跟大家浅谈如何做好保险，主要从与客户沟通这一块来做分享。从“聊、看、问、要”四个方面来聊一聊我们在和客户见面，交流的过程当中，怎样才能把保险更成功、更快速的销售出去。 所谓的“聊”，指你和客户聊天。我们很多业务员与客户见面的时候，没有说到几句话，就要和客户介绍买保险，健康险、分红险等。其实，这个就是客户拒绝的最大原因。因为你还没有了解到这个客户，他真正的需求，而是站在你自己的立场上面。 可能你觉得，因为现在公司让你去卖什么产品有什么目标要完成，所以你就去向客户推销这个保险了。在这样的情况下，客户拒绝我们，是一件很正常的事情。 我们要发现客户的需求，途径就是聊天。但是我们应该怎样去聊，该聊些什么呢？这就要求我们在和客户见面之前，要提前做好功课。我们应该先了解一下客户的爱好、家庭，比如说他的工作的情况、孩子如何？从我们的这个社会现象、家庭教育、一些时事新闻等方面去聊天、了解。 在这个过程当中，客人也会发表他自己的看法，通过聊天，和这个客户的沟通，我们才能够真正的把握到客户真正的需求在哪个方面？我们根据客户的这个需求，再来设计相应的险种。 这样，我们给这个客户家谁办理保险，办理什么样的保险，他需要什么，我们就有目的了。客户也比较好接受，因为这个是他的需求。我们相应地和他聊起来了，也会容易很多，被拒绝的机会，也就小了很多。 比如，我们现在和一个陌生客户，在聊大病保险之前，我们可先跟他聊聊，他身边亲人的状况。 一般我们可以先从父母开始（但要得知她的父母都健在的情况下），向对方询问一下，你父母的身体怎么样？客户就会说，父母的身体都很好，单位福利也挺好的。而如果生病了，能报销比较高的比例。 有的客户可能会说，父母身体好，但是单位不景气。 也有的客户会说，父母身体最近几年老出问题，年纪大了，很担心身体。有很孝顺的人，他自己会想着给父母买点大病保险。 这时我们稍微引导一下，就会说，万一父母出现什么问题单位又不能解决，我们针对这种，父母年纪大了，但是又没有收入来源，单位福利也不是特别好，那怎么办？那客户会说，肯定靠子女了，有点存款的还好，没有钱就只能靠子女扛了。 那么，我们就可以从这边跟客户讲，大病的医疗费用都很吓人，你觉得自己扛辛苦不辛苦呢？如果父母辈那个年代有保险的话，他们也该给自己准备了大病险。即使他们现在患了大病，咱们做儿女的是不是要轻松很多？ 这时，客户一般都会点头。因为做父母的，肯定都不愿意把这些巨大的风险，巨大的费用让儿女们来扛。但是他们那时是没有保险的，而我们现在有这样的机去给自己准备好保障，我们是不是可以给自己准备一份大病保险，这样就不会把风险转嫁给儿女。 其实前面我们跟客户聊父母的身体，只是一个切入点。但我们这样就可以做到衔接很自然，聊到我们的保险上面来。 比如和有孩子的家庭聊大病保险，和已结婚的人聊大病保险，我们可以从国情，从现在的医疗费用方面去做切入。一个家庭里面，只要有一个大病患者的话，那么我们这个家庭的经济，都会受到很大的损失。 我们还可以聊聊，为什么会有大病保险这种型种的存在？其实最早提出这个大病保险概念的，其实是一个美国的医生，而不是我们保险行业的从业人员。 一个人患了大病，他不一定会因为这个病而去世。但是一定会把这个家庭的经济拖垮。当然，特别有钱的家庭除外。 聊天，我们要会找适合的切入点，怎么能够自然，让客户不反感，去切入到我们这个保险上面去。通过聊天，经常给我们的客户传递保险行业的新信息、我们国家对这个保障的政策、以及一些理赔案例、拒赔案例原因等，以及我们本人的这个在保险公司的发展、晋升情况。 我们这样和客户去讲了，就会让客户对我们这个保险，对我们业务员本身充满信任。这样，给你转介绍客户，才能够真正的认识到你的这个专业能力，他觉得在你这里买保险放心。而你跟他聊天聊得多了，他觉得和你这个人熟。 在我们中国，还是比较讲究人情的一个社会。主要就是看我们这个业务员，能不能做个有心人。 我清楚的记得，我之前的这个展业情况。我去见了一个客户，好几次跟他沟通过，他都没有签单。然后，有一次我又约他出来吃饭。就是在这个聊天过程当中，我知道他的儿子，要在这个国庆节结婚，说儿子结婚还需要钱。之前也已经聊过好多次了，他说等儿子结婚后再办保险，他这样一讲我就记下来了。 他儿子结婚那天，我带上礼物，高高兴兴的去参加他儿子的婚礼，客户非常激动和高兴，感觉很有面子。特地把我安排陪他的战友和好朋友，也跟他们介绍，说我是他的好朋友。这样，我在这个酒桌上面，认识了他的朋友和战友。 等他儿子结婚之后，不但他在这边办了保险，而且因为之前跟他的战友和朋友也打过交道了，再加上他的介绍，他的战友和朋友，也在我这边顺利的签了保单。 其实我们聊天的目的，就是要客户去了解保险。客户买保险之前，他肯定是要了解保险的。现在随着保险知识的普及，有的时候我们客户的专业能力，不比我们保险代理人差。客户越来越理性，他也知道盲目的买保险，会造成家庭这个负担，容易退保，会造成客户的损失，而且会影响他周围的市场。 所以，我们代理人的专业能力，影响着我们的展业能力。因此一定自己要做好功课，在聊天过程当中，也要让客户了解好保险，把我们这个保险的意义和功用，能够给客户讲清楚，办理保险，能够帮客户解决哪些担心的问题，还能给客户带来哪些方面的利益。 比如说，有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育的问题，而有的客户注重投资、理财方面，还有的客户可能更注重的是什么保障。不同的客户，不同的需求，要根据客户家庭实际收入的情况，给客户设计合适的险种。这些，都是在我们这个聊天过程当中，我们要用心去挖掘，去发现到的。 其实，不是我们客户不买保险，是我们没有真正挖掘到客户的需求，没有给客户讲清楚。所以，他才不会买账。 （一）看客户的家 看客户的家，还要看客户的家庭布置。我们就可以了解这个客户的情绪和爱好，寻找出和客户交谈最适合的话题。例如，这个客户的客厅贴满孩子的奖状，那我们就要去赞美客户的孩子。 做保险代理人，要多学习其他方面的知识，这样在我们聊天过程当中，我们有东西聊，这对我们的展业是很有好处。 （二）看客户的眼神 你和他聊的这个话题，客户是否喜欢听，你是可以看出来的。如果，我们这个客户的眼光，离开了你的面部，游移在其他的地方，这就说明什么呢？说明客户对你的话题不感兴趣。 如果客户老是看手表，说明客户有其他的约定。这时我们就要作出决定了，是应该告辞，还是应该立马敲定，不要影响客户的事情等等。这些细节，都需要我们去用心的发现。 （三）要及时拿出保险的资料，叫客户看 及时拿出保险资料，比如我们这个公司的简介、条款的说明、其他客户的投保单、正式的保单，以及我们现在这个社会新闻媒体对保险的报道等资料，能够打消我们客户的疑虑，更轻松地签单。 眼睛是心灵的窗户。只要我们用心观察，我们就能做一个让客户喜欢的保险代理人。这样，我们做保险的，相对来说就比较轻松了。 做好保险，“问”也是一门谈话的艺术。这样，让客户更愿意听我们去讲解保险的意义和功用。 例如，我直接问客户，你知道我为什么给你讲保险吗？客户一般都回答“我不知道”。这样，也就引起了客户的兴趣。他不知道我为什么要给他讲保险，这个时我们就去跟他聊一下，为什么给他讲保险？ 比如，我们在面对着一个性格比较爽朗的客户，我们能感觉到他对我们的拒绝是比较明显的。那我们可以去问，问出艺术。 我们怎么问他呢？ “看你的脸色，是对保险不感兴趣，对吗？” 性格比较直一点的客户，他会说：“是的，我对保险的就是不感兴趣。”那我就问到：“你知道吗？我现在对你最感兴趣了。”而这个时候，既化解了这个尴尬，客户也会放松下来。 接着客户说：“你为什么对我感兴趣呢？”我说，我对你感兴趣的原因有两个： 1、你对保险不感兴趣，那是证明你非常健康。 2、你对保险不感兴趣，说明其他业务员没有给你讲清楚，对吧？现在医院的病人都对保险感兴趣。可是，我们对他们却不感兴趣了。 这时，我们的聊天，就会变得非常的轻松愉快，一般客户也比较容易去接受。接着，我们可以来介绍一下保险的功用和意义，以及去挖掘一下这个客户的需求。后面我们再去促成，这样的客户，一般最后也会顺利的签单。 1、所谓这个“要”，就是要求我们客户要按时交纳续期的保费，避免保单失效给客户带来的损失。 我们在提醒客户交纳续期保费的时候，和他也是一个接触的过程，可以进一步的去了解，他现阶段的需求。 比如说，他之前在你这边买了大病险，现在我们可以根据他家庭的资产配置情况，给他介绍一些我们的理财险。或者家庭的其他成员也需要保障，我们这时也可以给他设计家庭保险。 2、所谓“要”，就是敢于让客户给你转介绍客户 老客户的转介绍，是我们最轻松的展业方式。大家都知道，只要你好意思，客户就不好意思；你不好意思，客户就好意思。 今天给大家浅谈怎样做保险，从这个聊、看。问、要四个方面讲了一下简单的签单步骤，具体还是要根据客户不同情况去做相应的调整，让我们的展业过程更加轻松。 其实我们聊天的目的，就是要客户去了解保险。客户买保险之前的，他肯定是要了解保险的。现在随着保险知识的普及，有的时候我们客户的专业能力，不比我们保险代理人差。客户越来越理性，他也知道盲目的买保险，会造成家庭这个负担，容易退保，会造成客户的损失，而且会影响他周围的市场。 提醒大家注意几个要点： 要点1、我们保险，不是一个产品，而是一个观念。 我们保险，他不是一条山川大海，可能不能得到很多人的认可。但是，买保险是一条涓涓细流，我们只要去积累和坚持，才会打动客户，让客户接受，也会让我们自己从心里真正的接受。 要点2、方法总比困难多。 我们在保险事业的道路上，需要慢慢的去沉淀。方法总比困难多，当我们遇到挫折、拒绝的时候，一定要想办法，排除自己的挣扎点。从而全心全意的做好这件事情。 要点3、好服务的核心，就是做好理赔。 我们在和这个客户交谈的过程当中，一定要多向客户提问。在聊天中，判断出客户的用意，了解客户的需求，不需要去急于求成，急于推销。好服务的核心就是做好理赔。 要点4、帮助别人，就是成就自己。 “帮助别人，就是成就自己”，用这样的理念去展业，是真心为客户着想。能够让客户感觉到我们的关爱和善意，你的困难，还有别人去帮助。你的这个需求，才会有人去满足。 平时一定要多学习，把我们这个专业的形象，呈现在客户的面前。谈吐和阅历，都是非常重要的。这个不是一下子能够锻炼出来的，要靠平时多读书、看报，才能增长见识，也比较利于和客户的沟通。这些都可以让客户觉得你很安心，自然也就会选择你。 |
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