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作者 | 夏心愉 出品 | 愉见财经 各位是否还记得“愉见财经”在早期的一篇专栏文章《我要明年，不等明天》（点击标题可跳转）里，介绍过我一个绰号“人脉王”的朋友。他的微信朋友圈很大，一个微信号5000人的上限早已容纳不下他的交友广泛；他还建了好几个投资类、金融类、项目对接类、资产推荐类的群，天天维护，当着群主。 “人脉王”的生活，隔三差五要混迹于各种饭局，还经常酩酊大醉。那些或许只是在微信里跟他说过几句话、或许只是酒酣耳热时随口称了他一句兄弟的人，就被他定义成了自己的“人脉”和“圈层资源”。 “人脉王”张口闭口千万级及以上的大项目。可是，他其实一个大项目也没真正做成。 他经常在各种微信群里发布些项目找资金、资金找资产、次贷找授信的信息，大部分还是个N道“掮客”的活儿，自然基本都白贴了、流产了，即便有个把别人看得上眼的信息，他到最后也只能被人活脱脱跳票。 究其根本，“人脉王”毫无与他人合作所需的对等价值。细细想想，他的那些个项目，核心资源都不在他手里。要资金，他没有；要优质资产，也不是他自己的；真正手握信贷额度的不是他；真正有项目拍板权的不是他；真正承担项目风险的也不是他……就凭着这一圈半生不熟的“人脉”，就幻想着能在项目里分一大杯羹了、就能“人脉变现”了？自然是一路碰鼻子灰。 与“人脉王”思路正好相反的“愉见财经”的另一个朋友，主导着一支产业基金完成了行业称道的投资及之后的兼并收购；其中一单，多家业内比他规模大、比他赫赫有名得多的机构觊觎，竞相追逐，但却被他最后拿了下来。 外人似乎会认为，这仁兄一定是人脉资源够硬，或者这基金里一定代表了什么神仙的利益。 但我熟悉此人，外界所猜不实。其实很多时候，反而是我们人为地过度强化了很多关系的重要性，而弱化了真正的核心能力。 这人，清高寡淡，朋友寥寥，与仅有的那几个朋友也是“君子之交淡如水”。他告诉我，在此业务前，他和被收购公司及当地政府、监管之间也并没有事先认识，既没有搬高人居间“疏通”过，也没有派下人私底“打点”过。他唯一动用的人脉，是请人传递了基础信息，了解了对方公司一把手与大股东的日程安排，并约到了充分的交谈时间。 “只要让我和他们谈上话，他们就会对我开出的条件感兴趣。”之后他谈到了他为对方公司的产业升级所做的规划，谈到了会给这家公司带来的丰厚金融资源，谈到了股权改造和管理层股权激励等，很多都是根据对方大股东和管理层目前碰到的阶段性困境所量身定制的。 他说话的方式，让我想起了《教父》的一句经典台词：我要开出一个令他无法拒绝的条件。 在他看来，有三点护航了他所谈合作的达成。
正道，很多时候才是最隐蔽的捷径。 复盘上述两则小故事，是“愉见财经”想总结的人脉运转的底层逻辑之一：互利。 只有遵循市场规律，在双方合作/交易的要素基本公平、风险收益基本对等的前提下，人脉的作用才会展现出来。否则那充其量只是我们认识的人们，还谈不上人脉资源，大家相交甚欢便好，就别老想着合作不合作、变现不变现了。 换句通俗的话说，希望朋友帮我一把，就得站在他的鞋子里解决一个问题：他为什么要帮我？是因为帮我对他也有好处？还是因为我曾经也帮过他？抑或是我身上有对他而言的潜在价值（利益的、或是情感的）？ 而人脉的运转之道是否就局限于此？未必。我再举个小例子： 可能是受了家庭教育里“克己”和“边界感”太多的影响，我一直是个有需要都不会向人开口的人，宁可自己死磕或办不成。但有一位人情练达的朋友点醒过我，只要有对等的体系而不是一味要别人帮自己，人情关系是越用越活的水：在他的领域里，你的困扰对他可能是小事一桩；反之在你的领域里，他的困扰对你也是小事一桩。 “帮过你或你帮过的人，反而和你很‘亲’；恰恰不去打扰、不来不往的朋友，过几年也就彼此淡忘失去联系了。” ——这让我们可以也应该互助，人脉也是人情暖，人本身就是社会关系的总和；反而处处故步自封，才会让朋友越来越远。 人脉的分寸就像水，既不要死水一潭，也不要大水泛滥。 这里得出“愉见财经”想总结的人脉运转的底层逻辑之二：互动。 好，以上就是今天我的分享。最后祝各位晚安。 |
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