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4S店市场推广方式很多，异业联盟是一个不错的渠道。然而4S店想要做好却不容易，今天这篇便是以店内案例来分享4S店怎样做好异业联盟推广营销。 分享嘉宾是来自广东罗定裕发综合店黄杰海先生，主要负责公司市场营销方面的定位、策划和执行，本次思享会邀请黄先生分享做过的一些比较成功的案例。 1. 浅谈异业结盟的好处 2. 如何选择合适的结盟商家 3. 如何做到结盟双赢 4. 双赢的结盟要注意哪些细节 1 一、浅谈异业结盟的好处 异业结盟 就是在本区域内寻找多家不同行业的企业与之结为利益伙伴关系，达到优势互补，资源共享目的的市场策略。异业结盟是一种资源整合，大有大做，小有小做，强过不做，谁先做谁受益！ 参加异业结盟的好处： （1）拉动不同行业之间消费者的消费。 （2）能够把不同行业的客户锁定。 （3）建立良好的人脉体系。 （4）不断提高不同行业之间的服务质量。 （5）提高企业的知名度。 （6）可以增强企业的市场竞争力。 （7）可以垄断同行业的客户群体。 （8）可以提升员工生活质量，增强员工对企业的忠诚度。 （9）可以提高企业的形象，增强企业的凝聚力。 （10）可以增加不同行业之间互动宣传力度，提高广告宣传效应。 总之，在如此激烈的市场竞争下，通过大家的同力合作，借力使力。目的是扩大各企业的知名度，增强企业在市场中的垄断力，进而形成市场各行业之间的优势互补，打造不同行业之间的联合“航空母舰”。 好了，说了一大堆的好处，下面先和大家分享一个小小的案列：
【案 例 分 享】 2015年7月，我们和罗定市国际酒店（当地唯一的一家五星级酒店）签了异业结盟协议，并制定了一系列的营销方案如下：（下文A代表我们店，B代表国际酒店） ①A在B旗下的洗浴中心、KTV、餐厅、电影院投放广告，B回馈A等值广告费的代金劵。如在电影院投放3000元的影前广告，回馈A3000元电影票； ②A的会员，凭会员卡到B的场所消费，享受折扣优惠；B会员到A场所消费，赠送B场所的代金劵。 ③B员工的车辆进店保养维修享受A公司员工价，购车享受特殊优惠；A员工到B公司享受员工价格政策。 ④A员工转介绍客户到B酒店销售有相对应的积分，B员工转介绍到A店消费，有对应的佣金。 通过以上整合，B酒店员工成为了A店的忠诚客户，A店的客户引流到了B店进行消费。通过这次的异业结盟，A店和B酒店取得了双赢！ 2 二、如何选择合适的结盟商家 选择合适的联盟商家对于联盟的成功起到举足轻重的关键，正所谓不怕神一样的对手，最怕猪一样的队友；联盟商家选择得好能促进营销活动的成功，更容易激活各联盟商家员工的潜能，联盟创造更大的产值，反之会影响我们营销活动的执行力，营销活动效果不理想，甚至起到负面作用。 选择结盟商家的原则： ①联盟商家间的目标市场一致 ②品牌形象的一致性，讲究“门当户对” ③具备执行力 ④互惠互利原则 说一下我们店选择异业结盟的目标商家吧： ①美容院 ②家私城 ③建材城 ④酒店 ⑤休闲会所 ⑥楼盘 总的来说，作为汽车4S店选择的异业结盟商家必须具备： 保有客户消费能力强、商家员工执行力强、商家老板具有一定的联盟意识。 3 三、如何做到结盟双赢 异业结盟双赢才是最终的目的，我们要做到双赢，分享一下我们店是怎样做到双赢的： ①客户资源最大化 ②员工资源最大化 ③产品资源最大化 我们是这样做的： ①对全体员工进行结盟内容培训，要求每位员工掌握联盟促销等活动； ②对保有客户进行电话回访，告知所有客户我们联盟活动。 这里举一个例子吧，我们现在做一个“成交大礼包！” 凡是客户到店（联盟商家的所有实体店）消费，无论消费什么项目，消费多少，只要产生交易的，我们都赠送成交大礼包，请大家看下图：我们用小信封装了一系列商家的代金劵和礼品兑换劵。 客户在店消费领到我们的大礼包后，可以到我们联盟商家的门店领取礼品和享受相应优惠。这样我们非常有效地把4S店的客户引流到联盟商家店面销售，与此同时，联盟商家也可以把客户精准引流到4S店消费！从以上案例，我们达到了客户共享，客户资源最大化！ 上面说的只是将客户资源最大化，但是联盟成功的取决还是归根于联盟商家的员工，员工有积极性将自店的客户转化为他店的客户才是双赢的关键。 关于调动员工的积极性，我们是这样做的： 每一张代金劵（礼品劵）我们交给客户前都要写下员工的姓名（店面），凭劵到联盟商家处领取礼品（不消费）奖励派劵员工3元，客户到店消费，则可获得相应的提成：如消费建材1000元奖励50元 消费内衣500元奖励80元等；有利益动力的情况下，每一位员工都会积极主动去鼓励客户进店或到联盟商家处消费，从而达到联盟商家双赢合作！ 4 四、双赢的结盟要注意哪些细节 长久的友谊联盟的关键条件是创造利益，双赢的联盟要保障双方的利益最大化，利益从哪几方面谈呢？ 1、要让合作商家有诚意地和我们进行友好，积极的合作，其实也就是两方面： ①客户受益，像我上面提到的，客户可以到其他店领取礼品或者享受优惠的好处 ②联盟商中的客户互动，如果能有效的将4S店的客户转化为内衣店的客户，将美容店的客户转化为婚纱摄影店的客户，商家会拒绝这个联盟吗？ 2、我们是从三个方面去引导客户到联盟商家处消费： ①获取赠品 ②销售顾问引导 ③员工的收入水平提高，通过联盟，员工可以引导客户去联盟商家的店面消费，从而获得相应的提成，提高员工收入水平，提升员工的向心力，相信这个也是商家老板想要得到的！
3、达成结盟，联盟商家必须签立协议，保证联盟的公平，并交纳保证金，如果在联盟活动过程中退出联盟，必须在联盟活动结束后才能退回保证金。 4、遇到异议或矛盾的处理： ①联盟活动开始前，从各店抽出一名核心员工成立联盟活动小组 ②遇到提成异议时，各联盟商家将异议提交至联盟活动小组，由联盟活动小组公平处理。 【问答环节】 【问题1】如何寻找异业联盟商家？ 【回复】我的做法是首先看广告，平时留意我们当地媒体，会选择一些平时在当地媒体投放广告比较频繁的商家。 【问题2】如何获得人家认可跟我们联盟？ 【回复】我的做法，首先我会去找他们的市场经理或是负责人交流他们投放广告所反馈的效果，并且分享自己的想法给他们，先获得他们对自己个人本身的思维认可，然后再将联盟的想法告知对方，并且给对方一些营销上的建议。 【问题3】联盟有什么难点？ 【回复】联盟最难的地方就是将自己想联盟的想法传达给对方，让对方认可并接受到你的带领，收到你的牵头。 【问题4】每次客户来店消费，送那么多代金券，客户会不会反感呢，毕竟也是广告？ 【回复】我们的客户不会反感，我们联盟商家的到店礼品每周都会变化，比如本周凭劵到店可以获得洗衣液，下周你再消费获得礼包，凭劵到店可以获得洗洁精等，关键是要记住，每一个客户都拒绝不了小便宜。 【问题5】上面提到的“各联盟商家交保证金“的问题，这个保证金具体由谁管理，具体金额是怎么定额的，这个定额是否够支撑某一商家的中途违约呢？ 【回复】谁发起联盟，谁负责收取（用公司的名义开具收据），这个定额当然不能支撑违约费用了，我们一般都是设计收取最大违约费用的三分之一。 车商通「CST思享会」是面对使用车商通4S店合作伙伴的，旨在提供更前沿更深层面更有实战效果的思维、技巧、方案、资源的交流与共享的平台。 车商通可以让市场部的推广活动不再和西西弗斯一样，每次活动都要从山脚开始，车商通帮助4S店沉淀自己的用户池。车商通有专为4S店各项业务而开发的大数据分析和云智能的客户管理跟踪，为4S店线上推广决策提供精准的数据支持，更有完善的集客平台、优惠券红包抽奖等融入客户个性化信息的、多种精准推送渠道的营销工具支持。车商通目前已经有6000+汽车4S店、数家集团和主机厂接入合作，并持续产生业务。
更好的消息是，车商通现已支持免费申请开通。点击最下方阅读原文即可。 如何把老客户的转介绍做到40%以上？ 本期分享嘉宾为思享会成员莫衡春，将自己多年的老客户转介绍工作经验，通过结合实际工作流程和方法以及活动案例讲述。老带新不是兴致来了推动一下，而是一个长期的融入日常工作的客户运营！ 首先感谢车商通这个平台，确实在这个平台里面受益颇多。最开始接触车商通这个产品是１3年了，也一直见证了一次一次的改版与升级，确实对这个产品的模式比较认可。 开始正题部分，客户痛点：
做好老客户维系，首先解决以上几个问题。所以浅谈各部门的合作模式．传统销售-交车之后销售顾问需要维系老客户，我们一般考核销售顾问的新客户，有考核老客户维系？销售顾问的对老客户的维系频率大家都了解吗？ 一、老客户的维系到底属于哪个部门的范畴？ 老客户究竟应该如何维系？来源于“莞式”服务模式反思，销售顾问交车时，介绍客服人员。之后有关所有的汽车后市场都由客服人员完成，包含保养提醒、老客户转介绍、违章处理、生日提醒。 一个客服对应一种车型，这里的好处大家应该能想到。 这里会有人问，那万一客服人员离职了对公司来说会是很大的损失，因为掌握了老客户资源，所以从一开始，客服人员使用小名比如丰田花冠，我们简称花冠。 客户交车时，我们如何宣导客户转介绍及 转介绍政策？ 一般客户交车时，如果客户加入我们的会员， 我们会给与客户几种券：
分享一下【老客户转介绍置换卡】内容，幸福与人共享，它的价值越增加： 亲爱的车主朋友： 好咖啡要和朋友一起品尝，好机会也要和朋友一起分享。您的选择不妨告诉您的家人朋友，同时佳烨丰田为您定制了转介绍尊！ 老客户转介绍1台送常规保养， 2台送常规保养， 3台送山地车， 4台... 5..... 6.... 9台赠送全车商业险；所有的老客户转介绍都是叠加，这个大家根据自己的情况适当调整。 其次，在客户休息室公布最新的客户转介绍高的客户车牌，客户休息室宣传转介绍最高赠送6888 商业险； 这是在前端，所以，销售顾问只负责销售前端的邀约和成交，后期的维系都由客服人员完成，包括转介绍。销售顾问就有大把的精力放在新车销售上。 无论后期做什么活动，与客户接触就只有一个人完成，那就是客服人员。 二、老客户转介绍应该从何时给客户宣导，并让客户牢牢记住？ 客户交车时我们都会给客户拍一张提车照，客服制作水杯将客户的提车照片印上去，每月举行一次老客户感恩活动，由对应的客服人员把做好的水杯交给客户，此时客户都是感动的。 每月的活动还可以加入其它的环节，比如老客户竞拍，拍出来的钱都存入售后预付款。有了这样的拍卖，价格其实都会很高的，而且又绑定了客户，售后也乐意！在老客户感恩的时候，可以邀约新客户到场，让新客户感受老客户的气氛与尊贵。 我们在说到客服这一块，从交车确认，销售顾问介绍客服人员，这台车有关以后所有的咨询、保养，任何后市场都由客服人员完成。举例： 如果交车是一台卡罗拉， 那就由负责卡罗拉的客服进行对接；这个其实就是做到保姆式的服务模式，所以客服人员与客户的关系一般的处理比较融洽，另外一个，因为客服对应的是一种车型，所以对车型也比较了解，和客户沟通起来也比较顺畅。
在举行自驾游时，如果针对是一种车型，所有的邀约由客服人员一个人完成，而且同一种车型的客户在一起玩，有共同点，有话题聊；客户的满意度也会比较高。 客服人员在与客户的每一次沟通的时候，都会与客户提到老客户转介绍，特别针对那种已经介绍了有几台的客户，会激励客户，你只要还介绍一台车就可以获得什么什么，给客户灌输一种观念就是，你转介绍的越多代表你的人脉越广。 客服人员每月必须给客户，查询违章，生日提醒， 包括有时候的温馨提示； 客户预约保养，必须由客服人员接待，然后转交给售后的SA，SA只要负责检查车辆及开单。 在客户做完保养之后，客服人员还可以做到客服回访的作用，询问客户SA的服务态度是否好。这个时候客户一般都是说的是实话．SA 除了接车一般不与客户接触。 每年统计一个转介绍最高的客户，可保送出国旅游等等，这个是看大家的政策是如何的。 【活动案例分享】 活动主题：感谢常在 感恩有你 目标客户：邀请上月交车客户和潜在客户。 活动背景： 1、“感谢常在 感恩有你”活动主要针对丰田汽车老客户举行的客户感恩回馈活动。活动目的是针对老客户以老带信、提高老客户转介绍、提升客户满意度、争取2015年在销售板块提高20%的老客户转介绍成交。通过活动提升和信丰田4S店售后服务的进厂及服务产值，通过感恩活动刺激和促进现阶段的意向客户和潜在客户下定购车。 2、“感谢常在感恩有你”活动将以每月的最后一个星期周末举行，活动以礼品派送、QM60讲解、续保区别、转介绍政策、感恩回馈活动特价车等活动，吸引老客户群体关注，促进销售。 大致的模式内容是这样的，其中可能牵扯到很多细节部分，有机会我们可以再次分享！
「问答环节」 问：我想问一下一般要组织老客户活动需要特别注意的有哪些呢？ 答：我们现在组织的老客户所存在的问题点就是，老客户邀约是又销售顾问完成，一般是由爱车养护课堂的形式，其中给客户的礼品单一，基本上就几块钱，客户总是失望，导致了销售顾问后期邀约老客户时不情愿，因为怕客户说，这个应该属于现状。 但其实整个过程中，我们所要做的是超出客户的期望值的，比如客户拍提车照，谁都不会想到给印杯子上，并且上面还有客服的祝福语客户其实还是蛮感动的。 我觉得在老客户邀约这一块特别注意的是不能忽悠客户，比如客户没来之前，说有神秘大礼，最后就弄几个券回去毫不价值 问：请问这样客服得多少人？ 答：这个其实根据自己的保有客户来。 问：老客户跟新客户一起参加活动，车辆价格问题怎么更好去调节？ 答：这个问题其实之前有讨论过。这个其实取决于销售顾问自己。因为在邀约的时候本身就是20%的新客户加上80%的老客户 问：怎么样的人员比例？我觉得你这个模式跟一般的确实不一样． 答：车商通大家有去了解的话，其实和这种模式差不多。只是车商通把客户的服务分到了SA身上。而这个是分到了客服这边．作为客户关系的，我们往往要做的是如何超出客户的期望值，我们如何去感动我们的客户。这个绝对不是说每次打电话提醒保养就可以的，而现在，我们的客服一般是坐办公室，基本和客户没见过面，只是打电话．客户有问题了找售后，售后依赖销售 ， 销售依赖售后 ，客户就和踢皮球一样。 问：一般客户对我们的养护课堂感觉都不怎么感兴趣，怎样提高客户积极性呢？ 答：客户积极性不好取决于邀约人的积极性就不高，这里面其实也有一些技巧问题 。 我们家没举行过单纯＂爱车讲堂＂这种活动，都是在客户感恩里面就一起做了，爱车养护课堂其实就是一个环节，目的培养忠诚客户，并不需要只以爱车养护课堂来作为主题。 我觉得这个是哦，只是讲堂，做为一个新客户没有参加过你们的活动，第一感觉会觉得课堂会比较无聊，如果他对车本身在并没什么问题，他可能就不会来参加了。 本文由【拯救你的实体经济商学院】索砖家撰写( 微信id：smw99999)，商学院国统一客服主管:索砖家! |
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