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全文约1500字， 阅读需要3分种。 今天开会，提到了一个问题：为什么前些年风风火火的法律创业，好多都死翘翘了呢？
这个事情呢，原因很简单，就是我们律师，绝大部分并不知道企业到底需要什么样的律师。就来我自己的失败例子来讲吧！大概8年前，我有过一个失败的创新尝试。
01. 看起来好的项目 八、九年前，我为了改革，并破除传统律师固执的思维，专门去深圳取经。去我姐夫的公司，为他拎包开车，学习企业家是如何思考的。
经过了一番洗礼，回成都就开始大刀阔斧的改革！年轻的时候自负，觉得凡是靠喝酒的业务，都不屑于要。当时就看到一个市场：中小企业的法律服务是片蓝海！ 一方面他们有法律服务的需求，另外一方面目前的律师费对他们而言又贵又浪费（比如他们觉得一年没几个事情，就给那么多钱，不划算）。
怎么办呢？ 我认为只要革新法律服务的方式，就一定能够打开这个市场。于是我做了一个改革产品，就是“律师365”产品，寓意是365天的全天候服务。
怎么做呢？ 第一是菜单式，减少企业的浪费，把企业法律服务的项目划分为很多细小的类别，让企业自行选择，选多少，付多少钱； 第二是预存制，比如预存1万，基本的包括什么，额外的包括什么，花费多少，余额多少，都很清楚； 第三呢，就是价钱实在很优惠；第四呢，找专门的营销人才，来做这个市场。
我还做了市场调研，反馈都很好，我当时信心十足，准备大干一场。这个套路是不是很熟悉呢？！后来厦门的易法通其实就是这个思路做起来的。 但是，为什么我后来放弃了呢？
为了证明我不是吹牛皮， 我把九年前的ppt找了出来。 原谅当初的审美，那是2009年， 地震过后的那一年。 虽然ppt太过粗糙， 但是里面的话好像也一样有效。
02. 我为什么放弃呢？ 放弃的原因，第一个就是成本会过高。要实现这样的服务体系，付出的服务成本太高了，那个收入有点得不偿失。 如果降低成本，比如线上为主，用户体验就会降低，导致客户流失率增加，又会增加营销的开支。其实，现在类似的法律服务公司，都面临这个问题。
说真的，一开始效果还不错，但是我后来下定决心停了下来。第一是瓶颈太明显，第二是因为我突然意识到，我理解错了企业的需求，我之前没有想明白，他们为什么会请律师！
这个世界就是一个哑谜，谁都不会说出自己真正的需求！真正的需求都是隐而不彰，需要付出失败的代价去发掘的； 谈恋爱的时候，女孩子生气，她给你说的理由，你相信你就是傻子！问卷里的调研结果，有时往往是一个误导。
03. 真实的需求是什么？
企业家，需要的不是法律服务——对于法律咨询这样抽象的智力产品，他们还没有养成一个好的消费习惯。
他们需要什么？你注意观察没有？他们宁愿花2万块钱请人吃饭，也会在5000块钱的律师费上斤斤计较？为什么？
不一定是因为他们抠门，而且因为他们没有从法律服务上看到价值。更重要的，或许是，我们还没有办法真正给他们以想要的。 每一个企业家都有两面：一方面是一个强者，纵横商界，对各种风险和事务的把控能力，有强烈的自信心；一方面呢，内心又时常充满不安全感，他们面对权力，面对致命威胁，他们常常会心有戚戚，如履薄冰。 关于这个话题，我写过一篇《为什么企业喜欢搞关系的律师》，点击可以看看。
我发现，让他们愿意买单的最重要的理由就是抚平他们的安全感，他们要什么？信任！
他们会为带给他们信任感的一切付费！所以真正带来高额回报的法律服务，必须要解决一个问题：获得他们的信任！
他们真正的需求，是需要信任，他们才会敞开心扉，才会告诉你他们的商业策略，才会告诉你运作的秘密，他们需要真正的建议。 没有信任，你也不会知道他们真正的需求。
没有这个信任的基础，他们就是愿意付费，都付得极其可怜。而你看目前风起云涌的法律创业，听起来都很好，可是他们都没有办法解决一个词：信任。
解决不了信任问题，就意味着用高成本的服务去逐步换取，或者放弃信任的解决，以低成本高密度的赌概率的方式去产生新客户。而这都不是良性的商业道路。 解决了信任的问题，才能真正解决法律创业的问题。可是信任该如何解决呢？ 这个话题，我们下次再讲。 我们都想到达彼岸， 谁知道会穿越多少迷茫的水乡？！ |
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