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贸E宝外贸拓客平台maoebao.com告诉你要采购某一种产品，却遭遇到了这样两种情况，你会跟谁合作： 跟A一直在沟通，价格蛮合适，货期也可以，态度也不错，可是当你提出要去参观的时候，他一下子结巴了，很明显有点慌，有点乱，找各种理由说自己不在，或者工厂不方便参观，或者需要提前申请之类； 跟B也一直在沟通，价格虽然不是最好，却也可以，货期虽然不是最优也似乎可以谈，当你告诉他你有实际的订单，能否降价，能否调整货期的时候，他一直在邀请你去工厂谈判，希望你可以去参观一下，了解一下，面谈一下； 如果真的到了需要做决定了，你更会考虑哪一个？ 答案很明显，肯定是B！ 因为A让我感到了不安全感！ 外贸谈判，往往在建立信任方面比较慢，对方会不会是骗子?对方的产品质量真的很好嘛?对方真的是工厂吗?对方真的有实验室会检验质量吗? 但是从我自身来说，或者从我们公司来说，是真的希望客户来考察来面谈的，因为面对面的谈判是效率最高的谈判方式。但由于地域的限制，很多客户，并不是让他来就来的。 所以，今天我要说是：双方都在一个不见面的环境下洽谈，如何才能让客户快速的信任我们？在交流过程中跟客户形成共鸣、达成共识，和客户建立良好的信任关系呢？ 专业 对产品掌握需要十分清楚，从基本应用，到高级应用，到应用中容易遇到的问题，及其处理；了解产品的所有参数；了解生产工艺；了解上层原材料的价格趋势，能说出原材料过去五年之内的价格趋势；能毫不犹豫，清楚地告诉客户我们产品的检验方法，检验流程…… 总之，只要与我们产品相关的，都能对答如流，让他们可以百分之百的肯定，你是这一行的行家，跟你合作，遇到问题，都能得到很好的解决，多花点钱，买个保障，他们很愿意！ 职业 了解外贸里面的基本规律，基本术语，了解所有的操作方式，从制单，一些基本条款的解析，到信用证，到后期的装箱，加固，装货卸货，都非常清楚…… 通过这些，客户清楚的知道，你是外贸里的专家，交给你操作绝对没有后顾之忧。 说话干脆，明确 谈判时，绝对不会出现maybe这种词语，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid we can’t. 很多国外的客户闲聊时候，都说，你们中国人太曲折了，一句话，让人很难理解，我们要想很久，才明白什么意思，真的太累了！和国外客户谈生意，要痛快，明明白白，不要麻烦客户琢磨你一句话背后有多少个意思。 分析客户爱好，寻找共鸣 我相信各位外贸人的是师傅或者你的老板也会经常和你提到的，对于你在一些外贸B2B网站开发的新客户来说，你们之间彼此都不了解，那么你需要找到你和客户之间共同的爱好，当你跟客户有同样的爱好，能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候，何愁没有信任感？ 客户也是人，人都渴望找到有共同语言的人，当客户发现你跟他有共同语言，那么你想想，会是怎么样的结果？如何分析客户写的也太多太多，希望大家真正的重视这个方面。 从客户利益出发说一些话 虽然这些话看起来比较虚伪，但是人，就是这样，希望听一些虚伪的好听的话，也不愿意听真实的难听的话！ 很多人，急于推销，不分场合，不分时间的向客户推销，弄的客户不厌其烦，就是把你当做一个来拿钱的销售员，只是为了赚他的钱而来！ 举一个最简单的例子，一个客户要求是30%的定金加70%的提单复印件付款，我们认为70%是有风险的，因为金额很大，如果我们从我们这方面去说，我认为有风险，客户一定难以接受，那么我从沉没成本去说，你要付出30%的定金，这部分钱，大约有20000美金，就不能再为你创造价值，可能是个资金压力，那么我们建议使用信用证，您是大公司，信誉好，估计凭借信誉足以开出信用证，节省资金的占用…… 坦诚的承认自己的微小不足 先来一个小故事：美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的she会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且she会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。 史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。 所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。 有个客户给我讲过一番话很有代表意义，太完美的公司和业务员我是不敢合作的，因为世界上没有完美的东西，如果他让我感觉到完美，那么一定是错觉，或者他们在有意制造错觉！ 没有官网就没有信任度 现在是互联网时代，官网代表了企业的门面，一个连门面都没有的企业谁会相信?不要说我们企业在哪哪有厂址、有办公室，国外客户不可能全部都到你的厂子、办公室去亲自看看，你们到底是不是真的，产品怎么样，有没有信誉。 大部分都是通过网络、通过电话或者是其他途径获取信息，然后判断是否值得信任。如果觉得你这个公司值得信任就下单买产品或服务，如果觉得不值得，就换一家。 再者，没有官网，一旦客户想要看呢?难道你要告诉对方你们没有官网吗?在互联网时代没有官网，你觉得客户会喜欢这样的合作对象吗?无论是国内企业还是国外企业，官网都是必须之物，没有官网就意味着失去一个得力的宣传渠道，对未来发展不利，对品牌发展不利。 其实要建立双方的信任并不是简单，从互相猜疑到最终成单，就是一步步建立信任的过程，用良好的心态、充分的准备去面对每一个客户的问题，相信客户总有一天会信任你。 贸立方营销型网站- 是您业务模式升级的起点 基于我们多年服务外贸企业的经验与对外贸业务环境变化的深刻理解，我们的建站是基于对客户的商业模式升级而打造的。 基于每个客户的原有业务基因，竞争优势，打造互联网 线下的升级业务模式。转型传统外贸到平台型、深入流通型、B2C型等多种业务形态。 营销型建站 基于业务标签化、业务逻辑化营销型网站。以客户在浏览网站过程中的行为，形成用户需求分析，让每一个客户不再陌生。让业务人员在开发客户过程中，了解客户需求，有的放矢。 |
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