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三九学社 作者：飞飞飞飞 一、前言 想要设计好消费金融业务的顶层战略，我们必须首先探讨消费金融的本质。从不同的角度来看，对消费金融本质的描述是不相同的，从一般沟通与交流来看，消费金融是相对中性的词汇，不被人所了解，显得神秘不已，但是说白了就是信用贷款的另一种叫法；消费金融的另一个描述是高利贷，显得有点吓人，也是一种比较露骨的词汇，但是这就是事实，但是这个事实没什么好与坏，只是人们对高利贷有偏见而已；消费金融比较高端的描述词汇是投资，这也是事实，但是从业人员普遍不把自己当作投资人而已，从这个角度来看，消费金融与VC/PE的性质是一样的，只不过二者的风险偏好不同而已，消费金融属于稳健性的投资，VC/PE属于激进型的投资，当然他们要求的回报也是千差万别了，另外，二者投资的手段也不同，消费金融是一般通过债权的形式实现投资，VC/PE多数通过股权来实现投资。 虽然描述消费金融的角度多样，每个角度也有启发思路的作用，但是我更愿意从金融中介理论的角度来看消费金融，从这个角度来看，消费金融被当作一种金融中介，为什么要如此理解呢？这就要从金融的本质来看了，金融的本质是实现过剩的资金与短缺的资金之间的匹配，而促使上述过程完成的机构都是金融中介，换句话来说，金融中介就是在经济金融活动中为资金盈余者和资金需求者提供条件、促使资金供需双方实现资金融通及相关金融服务的各类金融机构，既然金融的本质是一种中介行为，消费金融的本质当然也属于金融中介的范畴了。不仅如此，从金融中介的角度来看消费金融，有利于看清楚业务的发展思路，渠道的合作思路以及风险的控制思路，这更利于业务战略的设计。既然消费金融公司也是一种金融中介，那它的整个经营管理可以理解为两个方面了，一是资金获取，消费金融公司的资金主要来自银行间同业拆借、股东存款和流动性支持、发行证券化产品等，其他的来源可能会随政策的调整而有些许的变化，这里不进行深入讨论；二是资金发放，这涉及的就是业务了，也是业务战略设计的对象，它要解决的问题是如何发放资金的问题。在进行业务战略设计之前，先谈几点与金融中介理论相关的观点，一是金融中介的合理性，这要谈到金融中介的价值，主要是资产转换、风险分担、信用配置和降低交易成本这几个方面，二是金融中介是分层次的，银行是一级金融中介，消费金融公司是二级中介，担保公司是三级中介，还有各种形形色色的中介，它们存在的价值在于弥补了高一级金融中介功能方面的短板，并随着高一级中介的中介技术的完善而自我革命、创新和成长。 二、战略设计 鉴于以上的金融中介理论认识，如何发放资金的问题就可以归结为两个问题，一是资金发放的形式，是直接发放还是间接发放？二是资产端的获取形式，是直接获取还是间接获取？是债权获取还是股权获取？这其实可以分为三个维度，但是债权/股权维度仅适用于特定的业务模式，因此，在业务战略设计矩阵图（如下所示）中只体现两个维度。根据消费金融业务战略矩阵图，业务战略可分为四种模式，模式一是直接发放资金且直接获取资产，可称为自营自放模式；模式二是直接发放资金且间接获取资产，可称为他营自放模式；模式三是间接发放资金且间接获取资产，可称为他营他放模式；模式四是间接发放资金且直接获取资产，可称为自营他放模式。以下将对各模式涉及的细分战略、业务形式、业务细节、经验思考等方面进行阐述，此外，任何一种模式都可以衍生出许多种产品，并且产品的表现形式也不同，如下将会对每一模式所涉及的典型业务形式及产品进行描述与解读。 （一）模式一：自营自放模式 对消费金融公司而言，自营自放模式主要的业务形式有如下几个方面：针对白领人群的薪资贷、针对房贷客户的按揭贷、以网络获客为表现形式的小额现金贷、以分期商城为流量入口的线上分期、以门店/驻店为依托的线下分期和以多维数据评估为基础的循环授信等，根据模式特点还可以进行业务形式的思考和创新。此业务模式最重要的特点是公司主体及员工通过实体门店、微型网点、广告、电话营销、人员推广、市场活动等方式开发客户，客户所申请的款项或由款项支持的分期商品直接发放到客户手上。此业务模式要求消费金融公司拥有强大的获客能力和风险控制能力，获客能力体现在两个方面，一是线下网点的多少，捷信和佰仟就是利用线下网点进行获客并做一定的前端风险控制的，二是线上流量的多少，典型的代表如阿里和京东，将现有流量转化为金融产品的用户，这是它们的优势所在；风险控制能力是消费金融的核心之一，自放模式意味着没有任何担保措施，风险都是由消费金融公司承担，但也是锻炼和提升风控水平的方式之一，有利于形成用户画像和风控的核心竞争力。
（二）模式二：他营自放模式
（三）模式三：他营他放模式
（四）模式四：自营他放模式
三、消金理念 （一）追求利润最大化，而不是风险最小化 （二）抢占银行客户，更重视非银行客户 （三）运营能力大于战略设计
（四）培育核心竞争力，实现持续发展
2017年度信托业务之消费金融信托解析 消费金融信托是指信托公司为满足社会不同客户群消费需求而提供的以消费信贷为主的金融产品和金融服务。具体而言，包括信托公司与商业银行、消费金融公司、汽车金融公司、小贷公司、P2P、电商平台、分期消费平台等机构合作提供的消费贷款或分期服务，以及相关资产证券化产品等。
目前，国内外关于“消费金融”的概念已基本达成共识。消费金融一般是指与个人消费信贷相关的金融产品或服务，具体是指为个人日常消费和旅游、通信、教育文化娱乐以及医疗保健等专项消费、汽车等耐用品消费、信用卡消费等提供的信贷类产品，以及为商品及服务供应商提供的信用类金融产品。消费金融不包括住宅抵押贷款，也不包括向中小企业和个人发放的用于生产性经营活动的贷款。消费金融的特点包括单笔授信额度小、贷款期限短、到款迅速、服务方式灵活、流程简便以及申请材料要求简单等。
消费金融市场发展概况
消费金融市场的发展建立在金融行业和消费领域共同发展的基础之上，具体来说，与我国最终消费支出对GDP的贡献、居民收入增长、消费结构升级、行业政策利好、消费信贷市场分布状况以及市场参与机构等密切相关。
（一）最终消费支出对我国GDP的增长贡献率是消费金融市场发展的基础 2007—2017年，作为拉动经济增长的“三驾马车”，消费、投资和出口对GDP的增长贡献率此消彼长。2008年国际金融危机严重影响我国出口状况，导致2009年货物和服务净出口对GDP的增长贡献率大跌至-42.6%，其后续影响一直延续至今，2017年出口状况出现明显好转，贡献率达到金融危机后最高水平的9.1%。2011年起，除了2013年和2014年，最终消费支出成为GDP增长贡献率的第一来源，占比均超过50%。
（二）居民收入稳定增长和消费结构的不断升级是消费金融市场发展的直接动力
2013—2017年，我国居民可支配收入年均增长9.1%，2017年末我国居民人均可支配收入达到25 974元，居民收入的持续快速增长是消费结构升级的根本动力。在传统物质化消费a中，人均居住类消费支出占比基本维持在22%左右的水平。人均食品烟酒消费支出占比持续下降，从2013年的31.2%下降到2017年的29.3%。2017年我国恩格尔系数首次跌破30%，达到联合国国民生活水平“富足”标准；人均新型精神化消费支出占比从2013年的32.2%上升到2017年的35.4%，逐步上升趋势明显。这些数字代表了我国消费需求面临的升级要求及变化，即从传统的关于吃、穿、住、用等物质需求向旅游、通信、教育文化娱乐以及医疗保健等新型精神化消费转移。随着80后、90后人群成为主力消费人群，消费观念将进一步转变，提前消费和信用消费将越来越普遍，消费市场存在巨大的发展空间。
（三）诸多利好政策鼓励和引导消费金融市场发展
2009年，中国银监会开展消费金融公司试点工作，通过试点探索消费金融发展模式。随着消费金融实践经验的日益丰富，2015年后我国关于消费金融的利好政策不断出台，从机构组织形式、业务渠道、产品形式等多个方面支持消费金融发展。
2015—2016年密集出台各项消费金融利好政策，是我国政府积极适应消费需求持续增长、消费结构加快升级、消费拉动经济作用明显增强的表现。消费金融利好政策为消费金融的产品和服务创新创造了有利环境。
（四）我国消费信贷市场的不平衡状态蕴含着消费金融市场的发展契机
长期以来，信用卡消费是国内工薪阶层的优先选择。根据智研咨询发布的《2017—2022年中国银行卡行业深度调研及投资战略研究报告》，截至2016年末，我国信用卡累计发卡量达4.7亿张，但人均持卡量仅为0.3张；美国金融危机后人均信用卡持卡量减少，但人均持卡量仍达到2.9张。从贷款规模来看，我国信用卡贷款余额占比由2008年末的0.5%持续提升至2016年末的3.8%，但明显低于美国市场7.8%的水平。与传统个人信贷业务不同，我国消费金融所面对的客户群体集中在无稳定收入来源、无法办理适当额度信用卡、需要维持一定消费水平的在校生、各类服务行业人员等群体，即传统金融机构信贷业务所不能覆盖的部分。该群体数量庞大，教育背景差异明显，消费观念不够成熟稳定，风险承受能力相对较差。另外，现有的个人征信服务也远远不能覆盖这部分消费群体。
我国消费金融市场仍处于不平衡发展状态，商业银行贷款、信托贷款、汽车金融贷款、消费金融机构贷款等由中国银保监会直接监管，机构发展和业务开展整体相对规范，但是覆盖的群体有限；小贷公司监管由地方政府负责，缺乏全国统一的政策，而对网络小贷跨省业务的监管则成为各省市金融审批部门所面临的一个巨大挑战；除此之外，以互联网平台为代表的消费金融业务借助先进的互联网和通信技术，有效实现了消费与金融的深度融合，并迅速抢占传统信贷所不能覆盖的消费人群。传统金融机构对庞大的消费金融业务渗入程度不深，为各类非银行金融机构和互联网金融平台开展消费金融业务提供了重要契机。
（五）消费金融市场参与机构情况
消费金融属于产业链金融，从资金供给、消费金融服务供给到消费产品供给，涉及多种市场参与机构。目前，国内能提供消费金融服务的机构不仅包括商业银行、消费金融公司、汽车金融公司、小贷公司以及信托公司等金融机构，还包括P2P、电商平台、消费分期平台等非金融机构。我国消费市场庞大、消费人群众多、消费需求各异，各类消费金融参与机构面向不同的客户人群，提供不同的金融产品和服务。各类消费金融服务机构之间的业务竞争有效提高了消费金融市场的效率，并明显促进了国内消费市场的繁荣发展。
二、消费金融信托发展情况 消费金融信托属于信托公司的创新业务种类，与传统信托业务存在较大差异。消费金融信托业务始于外贸信托于2007年开展的小微金融服务。2014年前后，不断有新的信托公司尝试此类业务。在我国居民收入快速稳定增长和消费结构不断升级的大背景下，伴随着互联网金融业务的大爆发和国家对消费金融领域的政策鼓励和引导，近两年来多家信托公司纷纷发力消费金融信托业务。据不完全统计，截至2017年末已有18家信托公司明确开展了消费金融信托业务，并具备了一定的信托资产规模。
（一）消费金融信托业务开展情况
1. 消费金融信托资产规模情况
各信托公司间消费金融信托资产规模差异较大。根据中国信托业协会的调研统计情况，截至2017年末消费金融信托资产规模超过100亿元的信托公司有6家，分别是外贸信托、云南信托、渤海信托、中融信托、中航信托和中泰信托，5家信托公司的消费金融信托资产规模为几十亿元不等，其他几家信托公司的资产规模不到10亿元。
各信托公司现有的消费金融信托资产规模中，事务管理类占比较高，原因包括两个方面：第一，信托公司尚未具备系统的消费金融业务风险防控能力；第二，对业务所涉及的消费场景了解不充分、不到位。未来，在监管部门要求提升主动管理能力的政策引导下，以及随着对消费金融行业的深入了解，信托公司消费金融信托业务的主动管理水平有望得到提升。
2. 消费金融信托合作机构情况
各信托公司消费金融信托业务的合作机构多样。根据中国信托业协会的调研情况和相关信托公司的官网信息，目前信托公司已开展消费金融信托业务中的合作机构可分为五类：一是以捷信和马上为代表的消费金融公司；二是以蚂蚁小贷、京东小贷、广州网商小贷为代表的网络小贷公司；三是以微众银行、网商银行和新网银行为代表的民营互联网银行；四是融资租赁公司，如狮桥融资租赁和大搜车融资租赁等；五是消费分期平台，这类机构数量众多，包括维视、买单侠、特易有、今荣集团、有车有家、医美分期、品钛、润通源、惠今、佰仟金融、萨摩耶、趣店以及量化派（信用钱包）等。
3. 消费金融信托业务团队建设情况
由于消费金融信托业务的发展战略和规划不同，业务经验的积累和人员配备情况差异较大，各信托公司或专设消费金融信托类业务部，或仅限于搭建消费金融信托业务团队。外贸信托和渤海信托步伐较快，均专门成立小微金融事业总部，下设二级职能部门若干，通过专业化分工和较多的人力、物力投入，大力发展消费金融信托业务；中航信托和云南信托设立普惠金融部，将消费金融信托作为重要业务内容；中融信托专设消费金融部；其他信托公司一般通过专设业务团队的方式开展业务。
4. 消费金融信托业务管理系统建设情况
由于消费金融信托业务具有数量大、额度小且分散等业务特点，信托公司开展此项业务均需配备专门的业务管理系统。各信托公司通过外购、自主研发或者二者相结合的方式建设符合自身需要的消费金融业务管理系统。云南信托自主研发“普惠星辰”系统，在支持自身消费金融信托业务开展的同时，力争将该系统向其他信托公司推广应用；其他信托公司的消费金融信托业务管理系统多以外部购入为主，一般会结合本公司的情况予以升级完善。另外，外贸信托、云南信托、渤海信托和中航信托均已实现与中国人民银行金融信用信息基础数据库的对接。
5. 消费金融信托业务未来规划及发展定位情况
各信托公司关于消费金融信托的发展定位及未来规划与公司开展该项业务的时间长短、业务规模及团队专业化程度直接相关，各公司之间差异较大。作为第一家系统开展此项业务的信托公司，外贸信托将自身定位为“共享、绿色的小微金融生态圈构建者”，未来计划自建贷款核心风险控制体系，打造贷款全流程主动管理体系；中航信托、渤海信托、云南信托和紫金信托作为消费金融信托业务的第二梯队，均将该项业务定位为公司战略性、基础性或重点发展业务，未来的规划主要是提升自身风控能力和主动管理能力；部分信托公司将消费金融信托业务作为公司转型的方向之一，处于通过业务实践积累经验阶段，并等待机会将此项业务做大做强；还有部分信托公司对消费金融信托业务的未来规划不是很清晰，甚至有信托公司提出暂停事务管理类消费金融信托业务。
（二）信托公司开展消费金融信托业务面临的机遇
1. 信托牌照优势明显
一方面，与其他非银行消费金融业务参与机构相比，信托公司具备较强的资金募集能力，可以在资金端与其他参与机构开展合作；另一方面，在资管统一监管背景下，相较于券商资管和基金子公司，信托公司的放贷资格具备较大的利用价值和施展空间。信托公司通过切入消费金融领域，可以有效拓宽业务领域，推进信托公司业务创新和转型发展。
2. 消费金融未来发展潜力较大
目前，商业银行尚未真正大规模开展消费金融业务。汽车金融公司和消费金融公司机构数量不多且市场规模仍有限；小贷公司近一两年设立较多、发展较快，但面临的监管整治压力较大；电商平台和各类消费分期平台凭借着网购平台、大数据和消费信贷的结合发展迅速，但信贷资金来源有限，且需要借助于具备放贷资格的金融机构。虽然信托公司目前整体未能深度参与消费金融业务，但通过与其他消费金融机构之间取长补短，深耕具体消费场景，有望取得较好的发展。
3. 业务收益可以覆盖信托公司较高的资金成本
信托业务信托报酬率的高低建立在对资金供需平衡的基础之上。相对于信托公司传统单体大额非标项目，即使需要一定的信息系统和人员建设投入，小额分散的消费信贷也较为容易实现盈利，目前消费（分期）贷款的利率普遍在20%左右。以捷信的基础资产情况为例，2015—2017年其99.36%的贷款利率为21%。因此，消费金融业务收益完全可以覆盖信托公司较高的资金成本。
4. 消费金融领域的信贷风险基本可控
相对于传统信托业务，消费金融信托业务所面临的贷款对象为众多的个人消费者，风险控制的关注点也由单体大额变成了小额分散。在积累一定风控经验并采取有效风控措施的情况下，消费金融信托业务可以实现较低的坏账率。仍以捷信为例，2015—2017年的平均不良贷款率为3.99%，虽然较商业银行2%左右的不良贷款率高出不少，不过鉴于个人消费者平均贷款余额较少，如捷信平均每笔贷款余额为2 727元，整体风险仍然可控。
（三）信托公司开展消费金融信托业务面临的挑战
1. 强监管背景下，合作机构的选择应更慎重
近几年来，消费金融行业发展迅速，但是鱼龙混杂、良莠不齐，特别是个人消费贷款过程中出现了过度借贷、重复授信、不当催收、利率畸高、侵犯个人隐私等问题。2017年以来，金融监管部门开展了一系列强监管活动，特别是对以“现金贷”为代表的信贷业务进行了规范整顿。信托公司在展业过程中，应谨慎选择业务合作机构，坚决规避合规风险。
2. 新的业务模式下，风控理念需相应调整
信托公司一向将风险管理作为展业的重要基础。目前，信托公司之间存在着一定的业务模式差异，而背后的风控理念也是不尽相同。在消费金融信托业务模式下，信托公司面临着从传统融资向新型消费信贷风控理念的转变。风控理念的调整和适应并非一个简单的过程，需要信托公司顶层设计决策、人力部门人员配备、风控部门贯彻落实以及业务部门强化沟通协调等。消费金融信托风控机制的不到位、不完善将导致具体业务难以有效开展。
3. 小而分散的业务特点需要专门的业务管理系统支撑
消费金融面对的是社会各阶层的金融产品和服务需求，市场上的消费场景供给方也分布于各行各业。同时，全国各地互联网发展水平不一致。消费金融业务需要大量人力、物力进行消费信贷的审核、放款和催收。因此，信托公司需要配备专门的消费金融业务管理系统，在前期信用审核阶段，与征信公司对接，并通过积累信用数据逐步建立自身的自动化风控模型；在放款阶段，与第三方支付公司对接，实现指令发送和自动化放款；在项目存续阶段，通过系统自动化监控和分析，有效识别客户违约信息；在资金清收阶段，实现回款的自动化清分和划扣。
4. 消费场景经验的缺失要求信托公司坚持长期深耕消费金融领域
消费场景经验的缺失是信托公司开展消费金融信托业务的最大短板，这也是制约信托公司对应业务风险管理水平发展的明显障碍。信托公司长期定位于“高端私募”属性，传统银信合作类、房地产类和政府平台类等信托业务也在无形中使绝大多数信托公司偏离了传统金融机构所未能覆盖的消费人群，更遑论积极有效构建消费场景。中国信托业协会 |
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