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一场音乐会，销售十台钢琴，到场61人，38人报名参加培训，对于这样的高效率音乐会，亲，你怎么看？ 再透露一点，这场音乐会，除了老板，没有一个琴行员工全程参与，活动从召集人员到组织到主持以及后续宣传报道，都由合作机构免费帮忙完成。这样的活动如何开展？能否模仿？ 纵观整个活动，需要把握三个关键点，就可以水到渠成： 1、节目编排 2、流程设计 3、合作主体 看官莫急，且看我慢慢解析！ 音乐会内容——内容精彩只是第一步 人员到场之后，主持人简单介绍完之后，立即进入主题，干脆利落！ 首先上场的是一个五岁小萌娃，表演的钢琴独奏《舒伯特即兴曲》，整体流畅自然，无论是从登台表演还是演奏水平都无可挑剔，看的在场的家长都频频点头；接下来迎来本场活动的第一个高潮，张雨禾（6岁）与马思嘉（9岁）两位小朋友的斗琴，斗琴一开始，两位小姑娘神情立刻紧张了起来，手指在琴键（琴弦）上飞舞，像是舞动的精灵！她们手下的乐器也仿佛被赋予了生命，看到这里很多家长都耐不住用手机拍摄起来。 斗琴进行到一半的时候，马思嘉小朋友转而走向古筝，活动也随之进入到第二个小高潮，从钢琴斗琴进入到钢琴与古筝的“筝斗”阶段，西洋乐器与民乐的碰撞交融，着实让很多现场家长开了眼，都情不自禁的鼓起了掌。
音乐会进行到第三个环节，马思嘉小朋友的古筝独奏《幸福渠水到俺村》，这个时候主持人非常恰当地介绍了一个9岁小朋友如何同时学好多种乐器，并现场对马思嘉小朋友进行了现场采访，和现场观众进行了经验分享。 随之，音乐会进行到第四个环节，在金凯丰、甄承彬、李雨霏三位小朋友表演完小提琴与钢琴合奏《草原之夜》之后，压轴戏上场，王筱琳、王妍敏、陈雅婷三位老师给大家带来了世界名曲《卡农》，这首曲子采用钢琴、大提琴、小提琴协奏的方式进行，三位老师都毕业于国内知名大学，有着丰富的多年教学经验与专业的知识素养，老师们专业的技艺让现场氛围达到了顶点。 从活动安排来看，整个音乐会节目安排是一个逐渐升级的过程，从独奏到协奏，从协奏到“斗琴”，从学生到老师，以一个非常精彩的方式展现了琴行的教学水平，让家长亲身感受到，琴行不仅能让你的小孩学好乐器，还能学好多种乐器。切实感受琴行师生的演奏水平。 这就是整个音乐会的内容吗？是的，但不是这次音乐会的全部，如果只是简简单单展示下师生的演奏水平，又怎么能轻易达成良好的销售效果呢？别急！且看这场音乐会的流程设置。 上面介绍的不就是流程吗？错！上面只是活动的顺序，下面我们要说到的流程才是整个音乐会的精髓所在。 音乐会流程——点睛之笔无需太多墨 整个音乐会共分为四个环节，四个环节精彩程度不断递进，在这四个环节的间隙，又安排了“两次解说和两个爆点”，两条主线共同推进整个音乐会在结束的时候达到最高潮，从而让后面的销售工作水到渠成，这才是整个音乐会的闭环流程。那么这“两次解说和两个爆点”具体是什么呢？且听我细细道来。
在第一个小萌娃表演的钢琴独奏《舒伯特即兴曲》结束后，主持人顺势开始介绍琴行的情况，成立时间、师资力量等等信息，让观众对蒙悦有一个基本的认识，这个做的中规中矩，这算是完成了第一步。 活动进行到“斗琴”的第二环节之后，也就是张雨禾（6岁）与马思嘉（9岁）两位小朋友表演完钢琴协奏与钢琴古筝斗琴之后，琴行杨校长为现场家长解说“选择兴趣班有哪些误区？如何帮助孩子选对兴趣班？”，这些问题都是很多家长心头的疑问，也是很多家长送孩子培训和买琴过程中犹豫的关键，杨校长总结多年来的经验，为现场家长作了简明精当的分享，赢得了家长的认可。 音乐会进行到第二个小高潮的时候，活动安排了第一个爆点——免费体验一个月，也就是说所有到场的家长，可以选择任意选择一个乐器项目让自己的孩子免费体验一个月，无论是否在这里培训都没有任何关系。同时只要在琴行登记的家长，蒙悦每年100场音乐会可以免费过来听。这么大的便宜，谁不想过来占啊？在很多琴行都是免费体验一两节课的大环境下，琴行的免费体验一个月的大手笔叫人如何拒绝呢？从师生的表演也能看的出，老师如此优秀，教出的学生又如此厉害，有什么道理不来免费体验个把月呢？ 活动进行到最后，也就是三位老师上演了压轴戏之后，伴随着现场火热的气氛，琴行点燃整个活动最响的爆点——钢琴免费用，也就是说如果孩子不想继续学钢琴的时候，蒙悦将原价回收所售钢琴，这就相当于钢琴免费用。面对如此利好消息，有心让孩子学钢琴的家长还有什么顾虑呢？在主持人暗示数量有限的时候，个别家长已经开始有点坐不住了，寻思着如何在活动结束后第一个冲过去登记申请。 这样的流程走完之后，钢琴销售和培训招生还有什么障碍吗？具体效果如何？我想这个问题对于很多在琴行业深更多年的老师来说，完全可以想象。在活动结束后，我们和杨校长进行了长达一个小时的长聊，在这个期间，有三台钢琴装车发货。 亲爱的读者，我不知道文章看到这里，你是什么感受，如果你还是觉得平平淡淡的话，我只能说是我的文采不好。你文章到这结束了吗？还没有，我打算再来探讨一个更深层次的问题——音乐会营销。
音乐会营销——环环相扣才叫营销 这场音乐会一共卖出去了十台钢琴，到场61人95%家庭报名参加蒙悦乐器培训。对于这个营销结果，不知各位看官如何评价。看到这里我想很多人会问：如果所有人都把钢琴退回来，琴行不是亏大了吗？如果所有人都体验一个月不再来了，老师的功夫不是都白费了吗？单单从一个角度来看待这场音乐会营销难免会有这样的顾虑，任何成功的营销方案都是需要相应的配套的方案做保证，这样才能确保事情朝设定的方向发展。下面就让我们从宏观的营销角度来解读此次音乐会。 写到了这里我就不卖关子了，直接揭晓答案吧，这场营销活动的秘诀就在于如何确保家长不退琴？如何保证参加体验课的学生付费培训？非常抱歉，具体方法蒙悦琴行杨明老师还未传授给我。目前蒙悦在这方面做的非常好，口说无凭，让数据说话，目前蒙悦年零销售钢琴达到七百台，加其他销售渠道突破千台，目前蒙悦学生数量两千多人，且是安徽乐器培训收费最高的琴行。 言归正传，让我们从宏观上来看看这次音乐会营销，虽然模糊了两个关键问题，但我相信，如果你继续看下去，一定还会有收获。 作为一个完整的营销案例，这次音乐会营销分为三个阶段：第一宣传、第二体验、第三达成、第四宣传。这四个阶段是在一个完整的营销方案的框架之下有序运作，并分别由三拨人分工协作完成的。 第一啪——宣传。这次音乐会的全称叫做——第二期《育儿帮帮团》如何为宝宝正确选择艺术特长免费大型公益活动。是合肥论坛亲子频道的一个特色栏目，既然是合肥论坛的活动，他们当然会负责宣传并召集人员参加了。合肥论坛作为当地最具影响力的社区网络，号召力非常给力，第一阶段的工作蒙悦不用操心，召集到一定人数后，就会通知蒙悦开展活动。
第二啪——体验。合肥论坛将目标人群召集到琴行体验，这时为了保证活动顺利进行且取得最好宣传效果，合肥论坛派出一个主持人、一个摄影记者、一个摄像师编导，蒙悦这边主要是杨校长在四个环节间隙做“两个解说和两个爆点”。 第三啪——达成。前两个环节完成后，合肥论坛工作人员退场，在退场前，主持人会引导现场观众到前台登记报名，接下来关于选择钢琴或是选择培训课程的工作交给琴行销售人员和老师，。 第四啪——宣传。整个活动结束后，合肥论坛会通过文字、图片、视频等各个方式进行宣传，当然这样做的目的是为了他们的亲子栏目。 至此，整个活动结束。从中我们可以看出，琴行投入的人力、物力、资金成本非常少，可以大致称作为零成本。为什么合肥论坛这么大费周折帮琴行做宣传，而且还免费出三个人费一上午时间帮琴行主持、拍照、摄影？原因很简单，琴行有这么精彩的演奏，而且只有琴行才能给出“免费体验一个月”和“钢琴免费用”的爆点，这些能给论坛带来爆棚的人气，且会给家长一种假象——只有通过合肥论坛才能得到这些优惠。 看到这里，我相信大家会明白一点，就是举办这样的活动有一个前提，那就是教学成果已经出来了，有优秀的老师，且优秀的老师能培养出了优秀的学生。这是一系列营销环节中非常关键的一环，在这个大前提之下才能举办如此精彩的音乐会，且每年一百场。很多人会觉得这无法复制。错！可以复制，杨校长介绍说：“经过多年摸索，我们蒙悦已经打造出了一整套可以复制的教务系统、教学系统、营销系统方案，这一整套方案，拿出去就能运用。” |
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