现在产品活动是一件6.8折，两件6折，但是客人一定会说，我只想买一件你就给我6折吧。通过开会讨论，想出的这个话术比较好。
不好意思，我们这次活动是公司提供的最大力度活动，主要是因为回馈老顾客的优惠活动，平时的贵宾折扣是7.5折哦。 而且，现在钻石和彩金可以同时享受优惠呢。 比如，你看中一款8000的钻戒，平时我们7.5折之后是6000。如果现在单买的话也有6.8折，折后是5440，买两件的话6折更划算。 比如，您看这款彩金耳钉，和之前那个钻戒一起打了6折的话，价格算下来，只要5160元，算下来相当于彩金耳钉是免费的，而且比你只买一件还要便宜280元呢。 这不是更划算吗？
这个话术说出去的结果，原本顾客是只想买一件享受低价优惠，说完把顾客的购买焦点转移到，买两件才是更实惠。 首先，话术的开头先给顾客说明白，为什么会做这次活动。目前来说，活动力度算是最大的，也是因为年底回馈老顾客才有。 这是先塑造这次活动本身的价值。 接下来，再对比一下平时的活动。因为只有拿平时的活动跟现在的对比，才能体现出，现在的活动比之前更划算。话术有提到，平时的活动是7.5折，现在是钻石和彩金同时可以享受优惠，折扣更低。 后面又是举了一个假设成交的例子： 假如顾客选了一款8000的钻戒，那这个活动是怎么算的？ 这个8000的钻戒，如果按之前的活动价算，折算下来大概是6000。现在的活动算下来，只需要5400多，如果买两件的话会更加划算。 这种就是通过比喻假设成交的话，顾客能得到哪些具体的好处。 顾客如果选好某款产品的话，那个价格是多少，再通过按活动折扣直接算出具体金额。这样折算出来，就是顾客最终的实付金额。 这里要注意一点， 很多销售的话术只说，活动是几折优惠，没有把具体的金额算出来，顾客就很难感受到具体的好处。 前后两次活动不同价格对比，以前活动价是6000，现在活动价是5400多，中间就有个500多的差价。
这种算法，是可以让顾客感受到，他现在买的相比之前来说，可以省下多少钱。而且，这个金额是实实在在，可以看得见的。 后面又是继续塑造这次活动的价值，假如他买两件的话，折扣可以给到6折更加实惠。 接下来，又拿一个彩金耳钉给顾客举例说明，刚好这类产品的价格比较低。 如果这件耳钉你也喜欢，跟那个钻戒一起买，就可以享受6折优惠。这样算下来，两件只需要5160，相比之前等于免费领取一个耳钉，价格上等于再少了280。 举例说明的时候，用哪个价位产品做比喻，也会影响顾客购买的感觉。 所以，你们讨论完觉得这个话术比较好，主要因为两点： 一是，这个话术有做前后活动的对比，通过这种对比方式塑造现有活动的价值。 二是，用假设成交的例子，拿一款具体的产品价格，折算两次活动的差价多少，让顾客觉得这次活动比之前要更加划算。 而且，划算的具体金额是多少？如果6.8折的话可以省多少钱？如果说买两件6折又可以省多少钱？把这个优惠差价都具体出来，这就是在课程里面教你们，如果给顾客好处的话，一定要把好处数据化。
顾客的好处具体化，有两种方式： 一是，数据化； 二是，增强体验感。 |
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