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保险异议处理----有效成交【下】

2018-12-13  ZSHY688

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我对保险没兴趣

应答1:王先生,你说你对保险没兴趣,你的意思我明白,不过,王先生,保险不能当兴趣来看。你这样说就相当于你配置一辆车你对制造商说:把刹车给我卸掉吧,我对刹车没兴趣!你不会这样说吧?所以世界上有很多事情并不是我们都有兴趣的,包括生、老、病、死。这方面的兴趣是不需要培养的,因为他一定会发生。因此,保险是绝对的必须品,无法省却的配备。

         应答2:王······不过,太好了!假如你说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说对保险有兴趣的人,往往有问题存在,不是有大病在身就是工作太危险,而你对保险没兴趣,显示你不会有道德上的风险,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的资料给你,希望能帮助你更客观地评估与防范人生风险带来的经济损失。

应对3

没兴趣——

你没有兴趣,是因为你不了解保险,不了解的东西,我也不感兴趣,我受过专门的训练,你如果想了解,一点都不难,给我五分钟行吗?

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对不起,我不需要保险

应答1:王先生,你说你不需要保险,你的心情可以理解,不过,我想问你一个问题,不知道你需不需要收入?如果你不需要收入,那么你绝对不需要保险,因为办保险的目的就是当我们没有收入时,用来取代我们的收入。

      应答2:王先生·······不过任何人,即使平时十分小心谨慎,但也不能保证绝对不会出事,万一发生意外一般有三部曲(1)先救命再说(2)残酷的事情已成定局,责任划分及对方能赔多少?责任方有没有投保?(3)保险为什么这么少?还有没有熟人找到保险公司争取最高赔偿金?这时候对保险就不是拒绝,反而欢迎唯恐不及了。

应对3

不需要——

你读书上学时,父母要求你读很多书,读了书并不能马上用,但想到自己的将来,还是坚持读完学业,只不过是想保障自己的将来,就象你为将来而买人寿保险一样。

保险的需求与人的观念有关,比如穿衣服,我们到大城市里看到人们所穿的新潮衣服时,就觉得自己并不需要,但渐渐流行到小城市时,你也会改变观念,接受它。

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我不愿给钱给保险公司赚

答:王先生,你说不愿给钱给保险公司赚,你的心情我理解,其实谁也不愿把自己的钱给别人赚,但是,王先生,有一点不知道你了不了解,其实保险公司并不是赚客户的钱,它是组织互助共济的组织,以客户的保障为基点,充分利用经济杠杆运用组织来的资金,比如大额协议存款;投资国家重点工程项目建设;投资各种实体;死差益、利差益等等来产生利润,以达到发展壮大的目的。同时,也给客户带来保障和利益。相当于你的钱我们有专家给你运作、给你理财,让你在获得保障的同时,让你的钱保值增值这难道不好吗?特别是我们的分红保险,每年让你分享公司经营成果,更是锦上添花!

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我宁可把钱存银行,买保险没有存银行合算

应对1:王先生,你说你宁可把钱存银行,买保险没有存银行合算,你的心情我理解,但是,王先生,你一定要清楚,银行是晴天借你雨伞,下雨时赶紧收回。而保险是晴天帮助你保管好雨伞,下雨时给你送上雨伞。你存再多的钱到银行,一旦发生人生风险,也只能得自己的本钱加利息,根据这些年实际情况和未来的趋势,你的本利和还不如存钱时的本金买回来的实物多,因为有通货膨胀的因素。而买保险是四两拨千斤,平时存入一滴水,难时拥有黄河长江。比如某某···········

应对2:王先生,·········有人说,把钱在银行存起来,到退休时使用。这样做有两种结果,一种是有恒心的人,持几十年的恒心不变,存款呈阶梯状,但这种人极难极少。另一种是呈锯齿状。大多数人,当存款存至一定阶段后,往往克制不住决心,不是拿出来旅游、置业、置产,就是用来改善生活如添置高档家电、更新家俱、装饰房屋等。等到突发情况发生或年老时,就没有大笔资金了。这是实际情形。只有买保险,才能真正达到养老和预防风险的目的。

从另一个角度来说,银行利息时高时低,谁也说不清楚,但总趋势却是逐步减低。而保险利率却是相对稳定。应功能而言,同样的钱放在银行只有储蓄的作用,而放在保险公司,除了具有储蓄功能外,尚有生命保障、不能工作的养老金给付、医疗支付、教育金给付等功能。

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保险期间太长了

应对1:王先生,你说保险期间太长了,你的意思我明白,不过,保险本来就是时间越长越好,时间越短,买保险的人怎么能得到好处呢?

      应对2:王先生······其实保险公司最喜欢你投保短期保险,这样保险公司的风险小多了。例如机器,使用年限越长,磨损越大,维修、保养的费用越高。人年轻的时候毛病少,年老时毛病多,医疗费用较高。因此,你投保的时间越长,享受的利益越多。

      应对3:王先生······想想看,你在身强体健时,把具有无穷生命活力的身体交给保险公司承保。却在你年老体衰时,将危机重重的身体交给自己,若以投资的眼光来看,是否错误得太离谱?反之,你在年轻时投保长期保险,不仅保费缴得少,而且保险期间长,可将保费分摊得比较低,保障期间更久,应该是非常划算的。

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买保险不吉利,不买没事,一买就出事

应对1 王先生,你说买保险不吉利,不买不出事,一买就出事。你的感受我理解。王先生,我想问你一个问题,世界上是先有医院呢还是先有病人?是先有病人吧。不能说正因为医院开起了人们就会患病,对吧?所以也不是买了保险就不吉利,就会出事。

          另外,买保险是众善凝聚,是“人人为我,我为人人”,幸运之神当然会保佑你,怎么会反倒连累买保险的人经常出事呢?买保险的出发点就是为家人、为他人着想。

应对2 巧发问

投保不吉利——

为什么要有医院?是不是想让人多生病?

为什么要有消防队?是不是想让别人有火灾?

如果这些单位不吉利,还要设这么多干什么?

如果保险不吉利,去医院的人一定都是买过保险的,事实上,他们多数人——

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留下资料再说

我知道你想通过资料了解保险,我进行过专门的训练。而且还是优秀学员,我可以直接向你介绍,这样效果会更好!回头我用公司的电脑给你做一份计划书,好吗?

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我收入不稳定

每个人的未来都是不确定的,没有绝对的稳定,正是不稳定的因素,才更需要保险,从你的状况看,既有责任心,也很有能力,我相信我们会越来越有钱,你说是吗?

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我还单身,买保险太早了

大多数年轻人存不了什么钱,我可以设计一个计划,帮你存点钱,你一年的收入是多少?

假如你等到结婚后再买保险,当然 也很好,但有三种因素影响到你:健康状况、年龄增长、险种的更新。

20

我需要和太太(先生)商量

你认为他(她)比我更专业吗?我们可以先谈个大概(方案),再向他(她)沟通也不迟,或约个时间一起见面也可,你说呢?

你是否所有的事都须经过你的太太(先生)?(生意或生活方面)



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