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昨天看股权激励内容，其中说到股权激励的理论基础时，有三个阶段，一是代理理论，二是人力资本理论，三是利益相关者理论，如果说商业模式是一个系统，那么，也可以说是利益相关者之间利益的合理传导与实现。 用户痛点就像牙疼一样，虽然不算病，但是疼起来要命。而人性化的解决方案，就是那粒止痛药。虽然谈不上多宝贵，却实实在在让用户感受到了便利，而提供便利性就是为用户痛点提供解决方案。 下面这个其实只是一个故事，但却是一个很好的商业运作模式！ 太阳能热水器出来后，就滞销，厂长李大喜决定，凑点钱去做广告。 痛点一：生产的产品卖不出去，广告是一个解决之道！谁知他来到城里几家媒体一问，头晕了，自己带来的钱只够一个零头。天傍晌，他就到街头大排当找点饭吃。刚坐下，门外进来一人，一瞧，是老乡王小宝。就招呼过来。两人一谈，原来王小宝在一家广告公司打工，因效益不行被裁员，这天心烦，也来这家大排档喝点酒的。李大喜把自己的难处也说了一遍。王小宝一听就问：“李大哥，电视台要价多少？”李大喜叹口气说：“唉，他们说最少得10万元，我好不容易才凑来3万元，相差太远。”王小宝沉思了一会说：“这样吧，我最近正好没事做，这个事让我来办，包你满意。”李大喜听了忙问：“怎么办？”王小宝低低声音说了几句。李大喜惊奇地说：“这样能行？”王小宝说：“你如不放心亏损是我的。”李大喜想想自己是没有招子了，就点了点头。 痛点二：做广告没钱，用产品变现是办法，比如以产品换广告，但有局限性!两人回到厂里，李大喜就叫人准备了一批太阳能热水器，交给了王小宝。第二早，王小宝就找来车辆装拉出厂。看着产品被拉走，李大喜心“咯咚”跳了两下，这家伙说的是真假的啊？跟去看看！他找了一辆摩托车远远跟在车后，只见车子来到相邻不远的，全县闻名的穷村小徐庄停了下来。到这里干什么的呢？一定要弄个明白。李大喜把车子放在人家，自己悄悄地从一旁进了庄。只听不少庄上人在议论说，他们刚刚去年通上电，还在上边支持下装上自来水。谁有闲钱装那玩意儿？除非白送！再说，村里人夏天热了往大河水里一跳，痛快的不得了，冬天，它这太阳能热水器，也是聋子的耳朵--摆设，而且听说是一二千元一台，赊是不要的。李大喜听了心里更不是嗞味，是啊，自己的产品怎么这么轻松地让王小宝弄到这穷地方来的呢？能收回本钱都难说，去不去阻拦呢？边想边拉拉帽子混进人群当中。这时，只听王小宝拿着小喇叭，笑嘻嘻地对那些围观的男人们说：“大家听好了，这二千元一台的太阳能热水器，暂时不要钱给大家用，还包安装，包使用。我们等到小麦每斤3元时再来收钱。谁认为上当了，就不要，不怕上当的就报名。”刚刚还吵吵嚷嚷地人们一听，都愣住了。半天，才有人问：“瞎说的吧，当真是到小麦每斤3元才来收钱？”王小宝一本正经地说：“是啊，你们如果要怕受骗，可以签个合同。”这时人们又是一阵轰动。大家你一言我一语地议论起来：“这人是不是有病啊？如今小麦国家保护价是0.8左右一斤，再涨也不会涨到3元啊。要！不要白不要！”于是大家都争先恐后地开始报名。 痛点三：麦子卖不出好价钱！到这一步，所有的痛点开始聚集，看上去路越走越难。李大喜一看急了，咱这几万元的家当不能让他这么就抛了，赶紧退出人群，打电话给王小宝，叫他暂停。电话中，只听王小宝停顿一下说：“唉呀，厂长大人，人家都报名了，怎么能停下来呢？”边说边关了手机。李大喜一见，怎么办？他这里有欺诈行为，报警！ 不多一会，李大喜带着警车来到小徐庄。找到王小宝，叫他停一下。王小宝急了说：“大喜哥你怎么能这样？咱俩说好的，亏了是我的，你报什么警啊？”“亏了，你拿什么还我？”李大喜说。“这样吧，当着干警和工商管理同志的面，咱俩重新签个合同。我这事你不要再干涉！”王小宝着急地说。李大喜看王小宝那样子，不像是装的，就想，本来是自己同意的，现在反悔也不对，如今有警察和工商管理人在场，谅他也不敢掉鬼，就点点头。两人很快达成协议，王小宝一个星期内将本钱还上，李大喜厂如果效益上去了，王小宝除应得的奖金外，这赊下去的本金，李大喜三倍奉还。如果一个星期内不给钱，王小宝就将负法律责任。 痛点四：已经难而又难，钱，太阳能，对农民的承诺都叠加起来，似乎走到绝路，契约是一个解决方案（今天也许不一定？)第六天下午，王小宝回来，不但没有一分钱，还拿着一大叠保修合同，李大喜更是着急了。他气急败坏地对王小宝说：“这下可让你坑害了。一分钱回头子不见，还要倒贴保修费！”王小宝笑嘻嘻地说：“你开张收据我们走拿钱吧。”李大喜一听，赶紧叫人开了张收据递给王小宝说：“收据你拿去，钱呢？”王小宝接过收据往身上一装说：“走，跟我去拿呀。”李大喜也不知道王小宝卖的是什么药，只好跟着他走，两人三转二转来到乡政府。李大喜惊奇地说：“小宝兄弟，你在乡里还有存款？”只见王小宝笑笑说：“不瞒你说，对存款一样。”李大喜正在疑惑，只见王小宝来到办公室说：“我是来找乡长的，请你通报一下。”办公室人一听，赶紧将他俩带到乡长那儿。乡长一见两人就笑嘻嘻地说：“啊，李厂长怎么有时间陪王大记者来？”王大记者？李大喜惊奇地望了一眼王小宝。只见王小宝向他笑笑，然后对乡长说：“我们的事情办好了，李厂长是来拿钱的。”乡长一听说：“钱没问题，我们这儿什么时候能见报与上电视？”王小宝说：“那边说好了，钱到帐马快就行。”乡长说：“那好，你等一下。”转头叫人带李大喜去结帐。一切都那么莫名其妙，李大喜拿到钱心里也不踏实，不知道王小宝搞什么鬼。如果是诈骗，那就糟了。 然而，他这时正缺钱，也就顾不了那些了。半个月后，李大喜突然发现，小徐庄成了大明星，只见大小报纸、电台、电视台都报道庄上的人如何用太阳能热水器热水洗澡、弄饭、喂牲畜的好处，他的太阳能热水器和名字也频频出现在媒体上。更让他惊奇的是，四周富裕农户家里都开始自费安装太阳能热水器了。最得益的是李大喜的厂，他那积压的产品全部销出去不算，产品还供不应求。这下李大喜服了。论功行赏时，他不但给王小宝一笔可观的奖金和三倍的本金，还聘小宝为副厂长。王小宝呢，拿到钱后，第一时间就将本金送到乡里，抽回那张收条，还将奖金都捐给了小徐庄，让他们发展生产，真正地富起来。 李大喜还不明白王小宝的主意是哪里来的。王小宝就告诉他，这个赊销，事实上是白送的主意，是利用老百姓和新闻媒介好奇心，作广告的。因为这奇怪的赊销本身就是一个新闻，不但能引起小道消息迅速传递，还会吸引广播、电视、报纸等新闻媒体一拥而上探密报道，形成立体广告效应，从而打开了销路。而乡里出钱，是当时听说县里年终考核，可乡长正愁缺少一个拿得出的典型，王小宝就与他联系，告诉他，乡里只要拿出产品的本钱还给李大喜，让他不误生产，这典型保证是全县独一无二的！这乡长呢，早就认识王小宝，知道他鬼点子多，能办事，就支持了他…… 痛点五：政府的形象工程！一点通，所有痛点皆通，这个才是商业模式的终极之道。大家可以发现这个模式里没有贪婪者没有受骗者，毎个环节各有所得，而资源的利用也高度契合，真正的生态链。目标用户付出某种行动的最大障碍就是所谓的“用户痛点”。换句话说，就是让用户抱怨、不满以及痛苦的点就是产品所要解决的问题。产品的价值也就是能在产品辐射范围内解决用户希望解决的问题。如何用好痛点？一是为我用，越激发越有利益，所谓利用人性者的商业模式。二是利他用，痛点越多越要综合解决，给社会塑造正能量，这个才是所有商业模式设计师应该追求的目标。 袁连法，1968年10月生，江西省瑞金市人，政工师，中共党员。1991年7月毕业于复旦大学哲学系，先后在景德镇市国营4321厂丶浙江横店集团丶江西好美生态农业等公司工作10年，又在信息日报丶江西商报丶香港大公报丶新法制报工作16年。现专注于商业模式创新，也关注股权激励和股权投资。 |
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