市场销售工作是一个连贯的买卖行为，从出厂到代理商，再到终端（医院-医生、药店-店员）,最后到消费者口中，销售工作才能算正式完成，其实销售工作
是一个环形程序，因为人总是在不断生病，消费行为成为常态，这是一个循环过程，所以市场销售工作也是一个循环过程，只不过随着销售环境的变
化而变化，那么市场支持工作也是一个循环支持的过程。产品从出厂，实现代理商的按量、增量提货，不但需要合同的制约，还需要不定期的促销政
策的支持。激励是永远扩大战果的最好办法，无利不起早，永远是商人的本性，所以针对代理商策划合理有效的促销方案，促使代理商多提货、多出
货是市场支持工作的主要内容之一，如开展公司周年庆、中秋客户联谊会等，推出大型促销活动，凡是在某一时间前提货量达到多少件，就可以享受
某种优惠政策、待遇、名额、奖品等。总之就是要调动起代理商的积极性多提货。这种方案的基础是费效比要在公司盈亏平衡线以上，活动开展要顺
畅圆满，服务到位，要给客户留下好印象，口碑要好。产品到了代理商那里，并不是结束，只是销售走完了第一步。市场支持还要替代理商考虑将货
分销到终端（医院-医生、药店-店员），这一环节也需要促销支持。有的销售企业这一环节的促销工作企业自己策划，有的销售企业需要厂家配合
一起策划，需要厂家物料支持与学术培训。当产品沉淀到终端（医院-医生、药店-店员），企业就需要做大量细致的促销工作，如针对医院医生的
学术推广、学术培训会、学术研讨会、学会聚会等，还有OTC市场针对药店店员的促销活动，针对消费者的促销活动。药店的促销活动一种是针对
店员的带金促销，如微信群里发红包，卖出一盒拿一盒钱，这种活动一般正规的连锁药店是不充许开展的，另一种是参加连锁药店统一的促销活动，
一般费用比较高、时效长，效果对于不是品牌产品与首推品种，或者不是战略合作企业来说，效果不一定很好。针对消费者的促销活动大多是买赠，
只是赠品要么是家用、个人实用物品，要么是原产品。开展药店终端促销活动，要么代理商自己做，要么是企业自己做，如果是企业自己做就需要大
量的终端促销人员，这是一个艰巨的工作，需要一定量的资金作后盾。终端药店的促销支持活动是个长期行为，形式多样，噱头多种，需要很强的管
理与组织能力。 |
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