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3个月回款1.5个亿，深度解析韩后起盘阶段的3个核心动作，以及背后的5大关键思维模型 肖荣燊，韩后CEO，创办美妆行业第一个电商节“919爱购节”，2013年策划的“张太（广告）事件”被媒体机构评为十佳营销传播案例，2015年获得中国广告长城奖，2016年获得年度电商创新人物的荣誉，2017被评为广东年度经济风云人物。 做韩后之前 累积了这样的宝贵经验 我们先来看看肖荣燊的第一份工作，2008年，他们五个人组成了一个小的执行团队，负责帮企业做整体的托管咨询，什么叫做托管咨询呢？就是除了董事长之外，所有的人和事，全部都要交给他们。要求是，先给他们付1000万咨询费，一个月80万，同时你一年销售额里面的1%-3%不等，要做抽成和对赌，前面的1000万是不对赌的，后面的1-3个点是要对赌的。 他们五个人，什么都没有，只有五台电脑，最高收入达到了6500万的年收入。他们这个团队当时最典型的咨询案例，就是圣元奶粉，从一年3亿销售额，干了三年，干到了15个亿，然后上市。随后，又做了保健品、卫生巾的咨询项目。 他们做咨询项目的前端和尾端，每年开一次大课，每次有30-50人，都是公司老板，收费20-50万每人，两天。这两天讲的内容，都是他们实操项目的一些经验和细节，通过这样的方式，来服务他们的合作客户。 在服务客户的过程中，就会产生新的合作客户，因为一年只能选择一家来合作，所以要特别谨慎。因为只要选择，就会把接下来的时间，全部搭进去，所以，选择的项目，要有绝对的把握。 你看这个环节，很多做咨询的都会采用这样的方式，先通过培训的方式来把人圈进课堂，高门槛，意味着能够确保听课人群的质量度，为什么要先用培训的方式把人圈进来呢？ 一个是过高的客单价，需要有一个极大的信任，这个信任的建立，又需要一个绝对的时间来保障，时间是一个绝对值，所以，就把这个时间，放进了课堂。 另外一点，咨询不是一个常规性的大众产品。一般老板，都想用自我学习的方式去解决问题。所以，培训，比咨询更加容易接受。所以，开发市场的策略，就是先放出来一个不需要再教育的产品，接触到用户，然后，在服务用户的过程中，顺其自然的提出来你的高价值产品，就是这样的一种方式。 后来，因为这个咨询项目对这五个人有着巨大的依赖，没有办法实现批量化复制。当时，这个团队里面肖荣燊负责营销，还有人力资源，渠道和组织的天才，等等，每个人都是一个领域的顶尖人士，这几乎就是不可复制的。 后来五个人解散之后，一次偶然的机会，老肖认识了一个日本品牌，曼秀雷敦，本来他想去挖人来着，结果聊着聊着，就被人家聊进去了，就去曼秀雷敦做了品牌负责人。用了两年半的时间，就把曼秀雷敦的防晒系列，从全国排名第十，做到了阶段第一，男士系列做到了阶段第二名。只是打不过欧莱雅，但干过了妮维雅，这是他在曼秀雷敦，最骄傲的经历。 所以，为什么要说这一段经历呢？ 你发现，肖荣燊整个的商业道路，不是一个底层商业思维，而是一个科班出身的营销人的思维。他本质上来说，是一个创二代，他父亲在1978年的时候，就是一个成功的服装商人，他的思维受家族影响很大，并且，他在最开始的阶段，就已经站在了商业的制高点，他接触到的企业，都是几亿，几十亿的体量，比如圣元奶粉啊，飞鹤啊，等等。并且他的角色都是实际参与的操盘者。 所以，他不需要知道太多实际操作的方法，比如说，百度竞价怎么做？品牌该怎么打造？代理商要怎么开拓市场？这些操作层面的细节，他都通过，一种特定的思维模型来解决。 今天这一期节目的重点，就是把老肖的底层思维逻辑，扒出来。这样，我们也可以像他一样，不用苦哈哈的，光考虑做搬运工的工作了。他对自己的形容，打小仗，他没有任何优势。但是，打大规模的战役，他这种人的优势就发挥出来了。这个底层逻辑，原则上来说，不管是大项目，小项目，都是可以套用的，但前提是，你能够充分的理解和吸收。 |
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