在做教练销售培训的时候,很多教练问我一个问题,熊院长,为什么我的客户没有买单? 说实话,这个问题很难回答,客户的原因千奇百怪?你能指望每个客户都搞定么? 但是当我让每个孩子在我面前模拟的时候,我发现了一个秘密!!!!! 不买单只是一个结果,问题不是出在客户, 而是出在我们销售的每一个细节! 这才有了我把教练销售从头到尾整理一次的想法, 希望能够帮助更多的新手成长, 也能帮助教练经理有一个合适的培训教材! 在破冰环节教练经常出什么问题呢? 1、不知道怎么开口! 2、开口了不知道说什么! 3、整体聊天的氛围很尴尬! 4、聊着聊着楼盖歪了! 5、聊着不知道怎么谈钱! 6、整体谈话没有重点! 7、其他更多的问题! 很多教练告诉我,熊院长,不是我不按教的来, 是客户不按套路出牌啊!!! 这些都是新手最容易犯的 为什么教练容易出这些失误呢? 是因为遇到客户紧张, 还有就是谈单的思路不清晰! 教练经理说:我都培训了啊! 但是,培训了,等于记住了么? 记住了,等于学会了么? 学会了?等于用的好么? 明显不画等号! 所以怎么办呢? 针对现有情况,我给出几个思路,大家可以参考! 1、整体谈单流程简化,很多培训一个谈单十几步,每步多少技巧, 从记忆的角度,超过7步都很啰嗦了! 怎么指望新手能用得好? 我一般培训员工,想办法把最重要的几步梳理清楚就好啦, 不要指望新人一天变大神! 2、一定要介绍到请教练和不请教练的区别,也就是私教的意义! 很多新手讲了帕拉拉一堆,最后图穷匕见, 你要买多少课,多少节,多少钱,多少优惠, 客户没有心理准备,有的还以为是免费的服务, 当然各种托词! 3、谈体测的时候,客户的问题要讲清楚,多用比喻和类比法。 多讲通俗易懂的情景,少讲枯燥无味的专业词。 简化销售中不必要的环节,不要和客户纠结细节的问题。 4、遇到闲聊时候,有意识的转化话题 不然闲聊半天,客户说,小伙子,你说的不错,不早了我也要回去了。 或者聊着聊着一个电话,人就要走了,丢下欲哭无泪的你! 例如:王先生你说的很好,那我们接下来说说你身体需要改善的几个地方好不好?你看,这里,这里这里。。。。。 5、当客户清楚身体的问题了,自己的习惯需要改善了,也了解了私教多自己的好处了,大方的引入私教话题。 你越觉得尴尬,客户也觉得尴尬! 你越是大方,客户也没什么问题! 人家进来是健身出效果的,不是来寻求心理安慰的! 所以,大胆的和客户说吧! 6、遇到不能解决的问题,或者前期没处理好,听我一句话!!!! 赶紧找人帮忙! 找领导,找同事,找店长! 不要浪费好不容易分进来的资源! 多一个人,帮你聊,就是多一次机会! 私教销售是搞定客户的过程, 你有一个团队,不要认为自己是独立作战! |
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