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开发新客户的方法很多。但是大部分销售人员还是喜欢从熟人下手，因为熟悉的人更容易建立信任感，成交率也更高。 可是熟悉的人毕竟数量有限。所以我们也经常进行陌生拜访。 陌生拜访，虽然难度很大，但它更能考验我们的销售技能，同时也更能体现我们的人格魅力，每次成交，能够带来更多的成就感。 我曾是一名保险推销员。有一次我进行陌生拜访，只用了30分钟的时间，第一次洽谈就签下了一张保单，保费1200元。当时我的心情是非常的惊喜。保费虽然不多，但是能够让一个陌生人信任你。那是一种莫大的幸福。 根据美国一项研究报告显示: 2%的销售是在第1次接洽后完成 5%的销售是在第2次跟踪后完成 80%的销售是在第4次至第11次跟踪后完成的 不知不觉中，我竟成了那个第一次接洽就完成了销售的2%中的一员。喜悦之情，溢于言表。 “成功一定有方法，失败一定有原因。” 我们只有不断的总结，才有利于自我成长。 成交以后，我就对这次拜访的成功进行了分析，总结了一些心得，现和大家分享。 1.自信满满自信来自于拜访前的充分准备，客户在你进门的三秒钟之内，已经决定了他愿不愿意接待你。 所以在每次拜访之前，我都会将自己的情绪调整到最佳状态，包括穿什么样的服装，拜访时的面部表情，以及拜访时的心理定位。 我在拜访客户时，心里总会有一个让我崇拜的偶像，我把自己想象成我就是那个顶尖推销员。这样可以更加增强自己的自信心。 2.百分之一万的相信自己的产品客户对你的信任来自于销售人员的专业程度。 我们只有百分之一万的相信自己产品，才能把我们信心传递给客户。 我们有些销售人员，心里老是想着产品有这个缺陷，那个缺陷，担心客户拒绝我们，自己心虚了，又怎能让客户对你产生信赖感了。 3.拿走对方心中的担忧 陌生拜访时，要赢得客户的信任，同时还必须借助一些辅助工具，拿走对方心中的担忧。 客户心中有哪些担忧呢？他不知道你是谁?你从哪里来？买你的产品会吃亏吗？如何证实你说的话都是真实的?如此等等。 针对以上情况，我每次拜访客户，都随声携带身份证、工作证、名片，在客户还没开口的时候，我已经打消了他的疑虑。 以上这些还不够，我还会拿出老客户保单复印件展示给他看，以此来证明:这么多老客户都能信任我，您同样应该信任我。 4.随时做好成交准备在拜访过程当中，我们绝不能等顾客主动开口，我们应该随时做好成交的准备。 我当时就是把产品介绍，保险合同，发票，笔，同时准备好的。 客户没有异议时，立刻将合同放在他的面前，并且把笔递给他，让他在合同上逐项填写，最后引导他在合同上签了名。 紧接着我就把发票开好了递给他。然后他就把钱交给了我。这次销售圆满成功。 在销售过程中，这种一次成功的事例虽然很少，但只要我们不断提高我们自身的专业技能，我们一定能让我们的销售业绩越来越好。 –END– |
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