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今天分享的这个内部案例故事是一个典型的三低项目：低市场认知，低频消费，低客单价。 如果你现在恰好身处相似的行业，那么真的应该听听今天的故事。看一个这样的项目，是如何从一个困难的局面开始，在几个月内业绩翻了20倍并且开始爆单! 故事的主人翁是河北的闫老板，他有一门独特的技术，专门做服装染色。这个服装染色是什么呢？就是可以修复被污损或者褪色的衣服。闫老板的技术非常好，但是由于各种原因停了有十年没有从事这个行业，在今年刚刚才重新开始。
（店内实景图） 业务刚开始的时候遇到了很大的阻力，市场对这个服务完全没有认知，因为我们平时衣服弄脏了，要是洗不了就直接丢了对不对？而且这是一个极其低频的消费，你想想看我们平时把衣服污损到洗不掉洗不好的这种情况，发生频率高吗？所以这完全是一种偶发性的消费场景对不对？ 而且客单价还不高，为一件衣服做染色也就几十上百元。假设一个月要获得1万元的收入，得染100件衣服。而现在每个月最多才十来单，市场迟迟打不开，收入自然也是提不上来。
所以这就是一门典型的三低生意，低认知，低消费频率，低客单价。 你想想看，如果现在是你在经营这门生意，要怎么办？ 于是闫老板在8月份带着自己的项目，进入了商门天枢私董会，集合所有人的智慧，运用商门天枢系统来破解优化。 用户到底知道你在做什么吗？ 我们先来开始梳理一下这个项目的问题，从梳理产品价值开始。在当时这场私董会上，大家对这项业务普遍不认可，都觉得衣服弄脏了就丢了嘛，干嘛要花个几十上百元去染色呢？你看你是不是也有这样的想法？所以我们首先推演一下这项业务到底是面对什么样的目标人群，为他们提供了什么价值。 花几十上百元修复一套衣服，那肯定是要上千元的衣服才值得吧，对不对？根据闫老板所提供的信息，确实也是千元以上的衣服拿来染色的比较多。那你觉得你自己什么情况下会把这些衣服拿去染色呢？ 虽然有些衣服比较贵，但是衣服穿旧了穿坏了就丢了对不对？谁会那么在意衣服弄脏了呢？是不是当你刚买了一件上千元的衣服穿没几次，一不小心弄脏了你会不会非常心疼？但又不舍得丢，这个时候如果能够花几十上百元去修复成原来的样子，你愿不愿意？
所以你看这个客户的痛点是不是还是非常明确的？再有就是染色这两个字对客户造成了一定的认知偏差，我们衣服弄脏了是不是只想把脏的去掉，而不是把衣服重新染色了？因此客户想要的是衣服色彩急救修复。而且他并不关心你是怎么实现的，只要你能够恢复到他原来的那个样子就可以了，对不对？ 所以现在我们就可以整理这个业务价值了，消费场景就是： 客户花了上千元买了件衣服，穿没几次弄脏了。但是又非常喜欢这件衣服，心疼舍不得扔，可以花费几十上百元修复一下，就可以变得跟原来一样。 你看是不是比原来有吸引力了？客户并不是要把自己的衣服拿去染色，客户是想让自己心爱的衣服变得跟原来一样。至于你是怎么实现的，并不是他想要关心的重点。所以我们抛弃掉染色这种行业称呼，无论你采用什么工艺和手段，统一叫服装色彩急救修复。
现在搞清楚了业务价值，我们再来研究一下目标客户到底在哪里。 既然客户不知道有这么个业务，那闫老板就尝试去打广告，于是他花了3500元去投放了当地的广播电台广告，有没有效果呢？ 如你所想，完全没有效果。 而且一开始闫老板是自己去做市场，又要负责配送，又要开发客户，还要维护客户，而且这个业务消费频率又极其低，所以他的直营成本非常高。
（直营成本很高） 那这些花上千元买的衣服我们平时怎么洗的？或者说经常买上千元的衣服的人平时是怎么洗衣服的？ 目标客户到底在哪里？ 客户是不是会拿到干洗店去洗？ 如果你了解干洗店这个行业，就会清楚干洗店里80%的业务是靠长期客户来维持的，很多客户家里甚至都不洗衣服，长期在干洗店里洗衣服。 而且这类客户的衣服都还比较贵，以前坏了就只能直接丢了，现在如果你知道可以几十上百元就修复得跟原来一样，会不会愿意尝试一下？ （干洗店业务构成）
所以通过这个推演就知道了，我们的客户全在干洗店手里，虽然衣服色彩急救修复是一种低频消费，但是洗衣服是我们核心目标客户的高频接触渠道，对不对？ 好了，现在思路清楚了，我们开始来研究一下，怎么破解优化这个项目问题。 闫老板去很多干洗店谈的时候，有一些干洗店是不愿意合作的。因为这项业务给到干洗店才几十元的利润，一个月做那么四、五单也就一两百元，这利润又低又麻烦。所以很多干洗店干脆就拒绝客户，不愿意接这样的业务，因此也不太愿意和闫老板合作去拓展市场。 而我们的目标客户又确实存在这样的需求，只是极为低频，加上没有做出宣传，所以他们根本就不知道原来还有这样的业务。因此目前市场急需教育，不然就算干洗店愿意来合作，也不会有生意，自然这个合作的欲望就更低下了。 如何设计渠道合作模式？ 但是闫老板给了我们一个重要的信息，在一家干洗店门口挂出了广告牌，平均每个月都能有十单业务。所以其实只要所有干洗店愿意在自己门口做出正确的宣传，就能直接教育目标客户，从而当客户产生需求的时候，想起干洗店有这么一项业务，过来尝试一下就可以对不对？ 所以我们提供给闫老板一种优化思想： 假设做一张上面写着服装色彩急救修复的广告牌是100元，我们提供给35家干洗店让他们挂在门外，而整个县城才40家店，同样3500元是不是就几乎能够覆盖整个县了？如果我们这样直接去投放在这些渠道上，是不是宣传效果反倒会更好？而且目标客户还能够经常看到，持续接受市场教育！
但是自己去扫街谈合作效率很低，所以闫老板就和当地一家化料公司去合作。这家公司经营的业务是给干洗店提供洗衣化料，在当地合作了很多干洗店，就是干洗店的上游供应商了。而闫老板在技术方面非常的专业，这家公司偶尔还请她去讲课，讲解怎么染色修复服装。 所以闫老板很轻松地就和这家公司谈成了合作，跟着对方的业务员去扫街谈业务。借势对方的品牌信任度与干洗店洽谈合作，增加了自己的信任背书，所以在谈业务的时候就变得非常容易了。而这家公司的业务员也很喜欢跟闫老板一起出门，因为闫老板在干洗和染色方面都非常专业，这样对他们促成自己的主营业务也有帮助，所以就形成了相互借势的效果。
我们让闫老板这么和干洗店谈： 按照打出广告的干洗店一个月可以有十单来计算，假设每单几十元利润，一个月就有四、五百的收入。 把这个数据拿出来给干洗店老板算笔账： 1、与我合作可以提升你干洗店的竞争力，让客户觉得你非常专业，能够修复这些这么严重的问题。这样平时其他衣服也可以放心给你洗，不怕洗坏了。 2、只要我达成合作，就会帮你投放广告做宣传，让有修复衣服需求的目标客户到你这里来消费。 3、同时还帮你创造一年六七千的利润（500×12=6000元），接到单子转给我来做就好，非常轻松。 你觉得干洗店老板听完会愿意合作吗？ 在现场谈完之后，就往对方的门外挂一块“服装色彩急救修复”的广告牌，这样就达成了在客户高频接触的渠道，持续曝光我们的业务的目的。我们的目标并不是想要一下子就找到很多业务，而是要让目标客户了解有这么一项业务就可以，让他们知道自己原来那些心爱的衣服还是有得救的就足够了。 那么在当地谈了十来家干洗店合作之后，闫老板就可以开始撰写软文，去付费投放当地的公众大号进行推广了。文章的内容很简单，就是告诉客户，花了上千元买的心爱衣服，穿了几次弄坏了好心疼，不舍得丢怎么办？去我们合作的干洗店就可以做色彩急救修复，最低只要几十元就可以拯救你心爱的衣服。 布局完成，市场集中爆破 激动人心的时刻来了，这文章一投放出去，所有合作的干洗店的市场就立刻可以被引爆了。没有这项业务的干洗店反倒就显得不专业了，还流失了客户去到别人家，所以其他的干洗店就只能立刻再找上门来合作。很多客户纷纷过来尝试之后，发现衣服修复的非常好，又把自己家里其他衣服都搬过来处理，而且还不断的介绍朋友过来修复，于是市场立刻就爆发了。 这个项目的经营系统模型至此已经打磨完成，我们可以看看这个最终的业务模型图，现在还在持续迭代优化中。这几个月下来，闫老板的业绩已经翻了20倍，目前市场还在高速增长中……
（整体业务流程图） 来，一起加入进来 这个内部案例故事，同样是在索寂魁国际营销研究院独特的私董会模式上，集合所有人的智慧，运用索寂魁国际营销研究院实战系统优化落地成型。每周五晚8点，集合所有人的智慧，运用索寂魁国际营销研究院商业实战系统思维，现场三小时优化一个项目的经营难题，提升经营业绩。 索寂魁国际营销研究院商业实战体系历时15年深度实战提炼，将为你带去超强的经营实战系统能力。 索寂魁国际营销研究院私董会是半封闭式社群，目前不收取任何费用，但是对参与者有明确的身份要求，必须是企业主、经营者和职业经理人。我们经过两年多的探索和发展，已经打磨出一个极其独特的商业系统智慧互助社群模式。 索寂魁国际营销研究院的使命是传播商业科学体系，围绕以三个月大幅提升内部成员企业经营业绩为愿景。欢迎更多经营者一起加入我们，一起共建索寂魁国际营销研究院私董会。 如果你的项目现在也面临着瓶颈，欢迎将项目提交给我们。集合众多优秀经营者的智慧为你头脑风暴，梳理项目问题，突破项目瓶颈，优化提升你的经营业绩。 文来自索大湿日记，索寂魁系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注索寂魁公众号（ID: zqmj1413），读懂让天下没有难做实体生意经] |
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