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1在中国做销售很难，因为在“诚实”，“签单”，“暴利”三者之间，你只能要其中两个。
2中国招投标为什么难搞？因为它是一个正在猥琐发育的熊孩子，能打吗？能骂吗？能批评吗？能告诉老师吗？
3销售有一百种约客户的方法，但客户往往只用一种方法拒绝你：我没空。
4有一种售前，你让他独立写方案，像挤牙膏，半天写不了几段话。但是，你给他一个方案去改，他拷贝后，哎！改得比你还好。有一种销售，你让他独立去开发客户，像挤牙膏，半年开不了单，但是，你给他介绍一个客户，他运作后，哎！这个客户丢了。所以方案可给，客户不介。
5在中国搞销售，关系重要还是技术重要？你只要想清楚一个问题，就是：你最怕你的对手采用什么手段？你最怕什么，什么最重要！
6当你的竞争对手做砸的时候，你不要高兴太早，以为客户不会相信对手了。他是所有人都不相信了，也包括你在内。
7所有的投标高手都会得一种病：obsessive-compulsive disorder，OCD。没有这种病的，你都无法胜任投标经理。OCD又称强迫症。
8专家是一个神奇的物种，你的技术错误半天找不到，但方案、PPT中的文字和数字纰漏几秒钟就发现了。
9中标就像买中国彩票，看似一个概率问题，其实是一个运作问题。
10一个销售高手，身边人总是嗤之以鼻：不就是贿赂客户嘛；一个售前高手，身边人也是嗤之以鼻：不就是忽悠客户嘛；事实上，这是身边人对高手的最大误解，犹如玩七巧板的人去理解乐高，高手都有着全面而体系的技能，他能成功，就是如期固化了客户对自己有利的决策格局而已，销售售前莫不如是。
11很多人对送礼有一个误区：要么把送礼奉为圭臬，要么把送礼视之草芥。其实“送礼”门道很深，还是以乐高为例，我们把整个销售运作结构比作一套乐高积木，你会发现，你手上会有一个完全自定义的“送礼”构件，这个构件应用非常广泛，有些人积木搭不下去了，就用“送礼”对付一下；有些人缺乏安全感把”送礼“当作核心承重构件；有些人是拿着这个构件，不知往哪里放，很茫然，却不敢不用，只好胡乱一放；还有些人是把”送礼”构件放在极度错误的地方，导致整个积木坍塌一地；有些人把这个构件作为锦上添花，而有些人不用送礼也搭建一个精美、稳定的积木。 总之，“送礼”是销售中最复杂的攻关构件，蕴含大量的攻关哲学，必须用心去构图、去设计、去实施。
12销售和售前的配合：三流的配合是流程层面的配合，这种配合只能减少出错概率、分清责任而已；二流的配合是方法层面的配合，这种配合解决了思路问题；一流的配合是技巧层面的配合，两人见客户，可以依情景搭台唱戏，逗哏捧哏了。
13售前的价值，对于初级销售来说，售前的价值大，但浪费也大；对于中级销售来说，售前的价值是固化的，只用自己顺手的那一部分，剩下的打野；对于高级销售来说，售前的价值每一寸都能发光发热，可以按需表露，也可以藏而不用。
14销售拜访客户，老板会问：见了谁，他负责什么，他性格怎么样？好不好说话？最后只抓一个问题：把他约得出来吗？售前去拜访客户，老板会问：见了谁，他要什么？他水平怎么样？好不好引导？最后只抓一个问题：参数写得进去吗？
15很多时候，口才强大，且头头是道的人跟客户交流效果并不好，因为什么都你说了，还天衣无缝，客户无法找到接话的地方，他冒然跟你对话都显得很傻，很LOW。所以行家会在专业的叙述之后，附加一个浅白的例证，客户接不上专业的话题，但可以在例证上跟你畅聊;更厉害的高手说话会故意留白，让客户捡漏去提问，形成互动交流。
16售前转销售，看上去容易，挑战依然很大，挑战最大的地方不在于单子的推进或搞定客户，而在于多个关口的多个选择，每个选择都很纠结，有经验和没有经验的差距就体现了。
17销售做得长了，胆子越来越大，身体越来越差；售前做得长了，脾气越来越强（jiang）,斗志越来越丧；客户做久了，气度越来越稳，眼神越来越冷。
18项目的每一个运作，最基本的保证是：销售求功，售前无错；最高的保证是：销售搞定人，售前搞定事。
19售前演讲是所有演讲当中难度和压力最大的，因为售前是用复杂逻辑的PPT通过嘴巴去驯服甲方，而甲方水平比你弱却来评判你，行就几百万入账，不行就几百万入别人帐。
20售前的呈现：高深的内容要以客户听得听得懂为好，浅白的内容要以客户听得有味为荣。
21在项目打单中，如果脱离了销售，售前单独跟客户签单子，那他一定是牛逼的售前；如果脱离了售前，销售单独跟客户签单，那他只是一个苦逼的销售。
22做销售和售前的第一堂课是：杜绝清高。因为我们乙方不能挑选甲方，但甲方时刻在挑选乙方。
23如果一个销售在跟客户接触中，能体验到：客户与自己成交的细微试探，这是销售最幸福的时刻。
24如果一个售前在方案耕耘中，靠自身之力设计了一个全新的功能模块或实现机制，获得客户认同和采纳，这是售前最幸福的时刻。
25 25销售真正的自信，只有唯一的来源：就是签订你人生中的第一个单子。 |
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