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你有没有存在这些问题，明明自己的产品很好，但是客户就是难以感知。总是觉得缺乏合适的方式去向客户做市场教育，身边的朋友都认可你的产品好，但是市场就是难以打开，销量增长缓慢？ 今天我给你带来一个分销模式＋社群的精彩案例，看一个完全反消费者常识的产品如何快速教育市场，并且打开市场。这个案例是索寂魁国际营销研究院私董会上，结合大家的集体智慧，用索寂魁国际营销研究院系统梳理优化的速冻海鲜类项目。 这家公司之前一直是在做渠道批发模式，后面成立了一家电商公司，准备专门来做零售市场。但是由于原先的整个渠道构成都是做批发为主，缺乏零售市场的运作基因，所以在零售方面没有什么经验。虽然淘宝天猫京东都开了线上专卖店，甚至还做了线下零售店，但是整个零售业绩一直提升缓慢，销量平平。
（已开设多家线下实体店） 这个项目在索寂魁国际营销研究院董会上，结合所有人的集体智慧，根据索寂魁国际营销研究院实战体系，我们进行了深入的推演优化。 认知差异需要做好市场教育 当客户对一个产品缺乏认知的时候，我们首先需要寻找到最高效的市场教育渠道。船冻海鲜这个产品，其实很多人不太了解。就是当鱼在海里打捞出来的时候，第一时间就放到零下40度的速冻仓里迅速冷藏起来。这样保存的鱼不仅新鲜，而且保证了肉质与刚出海的时候高度一致，要做到这些必须是大吨位自带冻库的渔船才能做到。
（船冻海鲜图解） 而且这么好的产品，其实比市场上买到的活鲜还要便宜。但是我们来看看市场的认知，消费者购买海鲜的时候，是不是往往觉得活的才是更好的？而冻着的就肯定是差的。其实内陆吃到的大部分活海鲜，都需要经过持续打氧，或者是添加化学物质在水里，才能够保证海鲜在经历了长时间运输后还能存活，打氧不仅影响了肉质，而且还有化学残留物。所以这个产品完全是颠覆了消费者以往的认知，很难教育市场对不对？ 因此消费者的认知差异，就决定了这个产品是非常需要做市场教育的，所以整个零售市场增长非常缓慢，市场迟迟难以打开。因为以前这家公司的业务模式都是面对渠道商，因此这个问题很容易解决，而消费者是需要一个一个去做教育，显然市场教育的成本就非常高了。 前面我们已经说了，当客户对产品缺乏认知，或者存在认知差异的时候，首先我们要解决的，肯定就是如何寻找到最高效的市场教育模式。因此项目方在7月份上线了微商城二级分销的模式，如果你有参与过我们之前的课程，就会记得对多级分销模式我们有几个关键的判断标准，如果你的项目符合这几个关键标准，那么就非常适合采用多级分销的模式去进行市场拓展。 采用多级分销模式关键要素 这三个关键标准是什么呢？ 第一，这个平台是否有明确清晰的用户心智定位？ 第二，平台上的产品是否具有高复购的特性？ 第三，产品是否有较高的利润支撑。
我们回过头来看看这个项目是否符合这三个条件： 第一这个项目的定位就是专门做海鲜，是一种垂直性的生鲜品类，对于消费者有较强的记忆度和辨识度。 第二，这类产品是属于日常餐桌上的菜品，如果产品的价值非常可靠，相对而言会有较高的复购率。 第三生鲜类产品一般情况下都会有比较高的毛利率，因此设置了一级直接代理商10%的分佣，二级间接代理商20%分佣。只要消费者购买一个398元的套餐，就可以成为代理商。 所以这个项目是符合这三要素，适合采用多级分销平台的模式进行市场拓展。而且在分销平台项目上线之后，也确实验证了短时间内是可以获得一定的市场增长，相比其他的电商或者是线下零售渠道，初期销量增长还是比较明显，项目上线20天，总业绩十万左右，但是后续就已经开始乏力了。 那这个问题要怎么突破呢？ 前期增长较快，是因为由公司内部开始进行推广，项目一推出来很多公司内部的员工纷纷认购398元的代理商资格，因为大家都非常认可自己公司产品的价值。而且这些内部员工向外推广的时候，身边的朋友也会很容易认可，相继也都加入成为了代理，所以早期的市场增长数据看起来就比较快。然而后面增长乏力，就表示在多次裂变之后，大家对价值已经失去了感知。在传播过程中没有面向目标客户做到有效的价值塑造，因此后端的裂变就失去了力量。 如何突破裂变瓶颈？ 基于这些情况，我们建议结合社群裂变的模式来达成市场教育以及市场拓展。 我们先来分析目前这个二级分销机制存在的问题： 项目方设计了第一级分销10%的分佣，第二级分销20%的分佣，目的就是刺激代理商，去培育下一级代理商做市场。然而在整体市场运营中，却没有配套市场教育的机制和流程给到大家。而这个产品在消费者眼中又反他们的常识，觉得冻的海鲜肯定没有活的海鲜好，新客户需要做市场教育。
（二级分销分佣机制） 所以这个项目想要实现市场的良性增长裂变，关键点就在于如何打磨最高效的市场教育方式，去对目标客户进行充分的价值塑造。而且这个运营机制必须要可复制性强，能够高度的流程化，标准化，效果可又要可控。 计算单位客户收益 首先我们来计算一下每开发一位新代理商的收益： 我们直接开发一位398元的代理商，有10%的直接分佣，也就差不多40元。根据项目方给到的数据，目前新客户在线上沟通之后能够达到20%的代理成交率。我们可以推演为如果组建一个100人的群，就有20人可以成交成为代理商，20人×40元就是800元的利润。
当我们把这笔账算出来之后，我们就可以来策划社群活动模式： 设计一个抽奖送海鲜的活动，准备价值800元的海鲜产品，从内部开始发出活动二维码通知这个活动，吸引身边的朋友进群。告诉大家，这个群满一百人就送800元的海鲜，满200人就送1600元的海鲜，让大家开始邀请身边的朋友进群，今晚几点一起来玩抽奖，持续开始大量裂变潜在用户进群。 制造焦点时间充分价值塑造 在抽奖活动进行阶段，主持人开始对自己的产品进行价值塑造，通过提供冰鲜，活鲜和船冻海鲜之间的对比差别，展现捕捞过程，展现公司实力等一系列的方式，逐步将自己的产品价值表达给目标客户，同时在讲解的过程中，不断穿插抽奖活动，吸引大家的注意力。这种一边讲解一边抽奖的形式就可以让客户愿意接受我们的广告，让我们有一个充分的时间和集中的场景，进行产品的价值塑造讲解，达成深度的市场教育。 （做出价值塑造，直接教育市场） 活动到了最后一步，关键点来了，经过了几轮的抽奖，这个时候群内活动去到最高潮。正式推出我们真正想要销售的产品，就是代理商资格。告诉客户，现在你已经了解到产品的价值，也认可了我们公司的实力，以后想要品尝鲜美的海鲜就到我们这里来购买，如果朋友想要吃到鲜美又便宜的海鲜，也可以向他们介绍我们的平台。同时我们现在还开放代理商资格，只要购买一个398元的套餐就可以成为我们的代理，如果朋友通过你购买，你还能享受到10%的长期分成。而且我们还有一整套的市场开发模式，手把手教你怎么推广和赚钱。 爆发式快速市场裂变 到了这个阶段，群内成员的情绪已经去到最高潮，对产品也已经有了充分的认知，立刻就会有很多人愿意成为代理商。按照20%的代理成交率，一个400人的群就可以开发出80位代理商。 我们将这80位代理商集合在一起进行集中培训整个社群的标准化运作流程。让这80位代理商，用跟我们同样的方式去做社群活动。每位代理商再组一个400人的群，我们就可以裂变出几十个新群，80位代理商每人再裂变出80位新的二级代理，一下子代理总人数就可以去到6400位。 每位二级代理给到你的分佣是20%，也就是差不多80元。6400×80就是51.2万的分佣收入。
这个数据是不是让你感觉非常震撼？ 这个就是让市场发生指数级裂变的魅力所在，这里边我给到你的并不是市场真正的数据，而是一个模拟数据。目的是让你能够通过最简单清晰的方式去展现一个二级分销＋社群的简单运作机制。 现在你就明白了，整个活动模式就是我们要让每一位代理商学会： 通过放弃首次开发一位直接新代理所能获得的利润，将这笔利润集中转化为市场成本，快速大量获客和成交。 目标是迅速开发二级代理，而在一级代理身上赚取的是后期他的长期复购收入，这样就形成了整个市场裂变的完整闭环，快速教育客户实现市场破局！ 你也可以掌握这种超强策划能力 这个精彩的项目策划梳理方案，是通过我们的内部私董会上，结合集体智慧与索寂魁国际营销研究院实战系统，在三个小时内就迅速梳理策划完成的。 几乎任何一个陌生项目，我们都可以在三个小时内迅速破解和优化。为什么我们可以毫无保留的把这些操作手法和你分享，因为任何一个项目都有其独特性，任何一家企业有自己的独特基因所在，直接照抄别人的方法，很容易把自己抄死。想要真正完成一场高效的策划，一定要具备有系统思维的策划能力。 索寂魁国际营销研究院商业实战体系历时15年深度实战提炼，就可以为你带来这种超强的高效系统策划能力。 如果你现在正面临瓶颈，或者想在短时间内获得快速增长，欢迎将你的项目提交到内部互助会。并有机会获得我为你主持的每周五晚20:00商门天枢私董会，集合所有人的智慧，用索寂魁国际营销研究院实战体系破解你的项目难题，打造高效的经营系统。 文来自索大湿日记，索寂魁系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注索寂魁公众号（ID: zqmj1413），读懂让天下没有难做实体生意经] |
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