如何玩转单品社交电商？

这几天全国大降温，2018年在寒冬中过去了。

这一年，互联网没有多少新的故事产生，有的只是原有市场格局的血腥拼夺。唯一的惊雷在于电商领域，以往的”721“稳定市场格局，在2018年被最大的新生力量——社交电商打破了。

成立2年半的拼多多赴美上市，市值一度逼近京东；

2017年销售近百亿的云集，今年预计300亿，并传闻赴美IPO；

主打专业清库存，成立1年多的爱库存，单月GMV已破6亿，融资总额超2亿美金；

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一大波社交电商平台正在分化、进击、撕裂原有的电商格局，成为资本寒冬中最靓丽的风景。

社交电商的定义很广泛，通常认为通过社交渠道获取流量的电商模式均可认为属于社交电商的范畴。但是社交电商看起来很容易，要让社交流量有持续性却很难，自用省钱、分享赚钱并不是社交电商成功的充分条件。合理的商业模式、可持续性的激励机制、科学的运营与创新的营销都必不可少。

2018年12月27日，杜鸿飞应邀在上海科技创业中心孵咖啡分享《新零售·新营销》时指出：

”2018年很难，因为近年来，在资本、流量主导下的消费互联网时代，产品同质化、市场碎片化的中小企业主要靠寄生在大平台而活。而现在，资本、流量模式已经见顶，大平台日子不好过，流量成本更高，且用户需求更加个性化，所以整个生态日子都不好过了。今天大部分的淘宝商家是亏钱的，拿拼多多来说，目前活跃商户数量已经超过100万家，并且数量在高速增长，远远超过用户的增长速率，所以拼多多的流量已经开始走贵。

随着互联网用户增长见顶，消费升级，除了流量越来越贵，中心化的平台无法帮助商家打造独特价值与个性体验，用户追求更好的产品品质、更佳的消费体验、更高的性价比，所以我们看到很多完全靠大平台分发流量的商家难做了。从流量思维转向用户思维，很多商家开始从用户出发，线上与线下结合，基于某款单品打造价值独特性、体验独特性，这正好适合了社交电商的天然属性。“

今天，越来越多的中小商家从革新某个单品起步，通过升级品质、升级品牌、升级体验来顺应消费升级的大势，试图通过社交电商经营模式弯道超车。但是社交电商起步容易持续难，如何设计合理的商业模式、可持续性的激励机制、科学的运营与创新的营销，如何让社交流量有持续性，杜老师给出了自己的经验。

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社交电商的模式

目前主流的社交电商主要集中以下几种方式：

内容模式：通过社交工具（微信、微博、直播、短视频等社交媒介）生产内容吸引用户消费，解决消费者购物前选择成本高、决策困难等痛点，通过借助网红、KOL、达人等可以提高触达率与转化率。这类典型代表有小红书等。

分享模式：抓住用户从众、爱占便宜、炫耀、兴奋等人性需求吸引消费者购买并分享；如通过拼团省钱引起用户分享裂变。这类典型代表有拼多多等。

分销模式：将消费者转换成消费商，商家承担选品、品控、物流、仓储以及售后等服务，消费商通过推荐成交获得利益奖励。这类典型代表有云集等。

会员模式：作为全世界销售量最大的连锁会员制仓储批发卖场，不靠商品盈利，利润来源主要来自会员费，Costco以低价、精简的商品和会员制为核心商业模式而为行业津津乐道。会员制实际上就是用户思维的延伸，目前，几乎所有的社交电商平台都在拥抱会员制，不仅如此，几乎所有的电商巨头都已涉足会员电商，譬如亚马逊的Prime会员，京东的Plus会员、苏宁SUPPER，包括今年8月阿里巴巴推出的的“88VIP”会员也在摸索尝试中。

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会员制 分销 怎么玩？

无疑，要让社交流量有持续性，就要让消费者有持续性（玩好会员制），让消费商有持续性（玩好分销制度），而消费者就是消费商，所以会员与分销两个不相干的模式天然的结合在一起了。此处分享一批实际的单品客户辅导过程中积累的经验：

会员 分销的玩法

• 线下发卡（会员卡、储值卡）、线上激活（通过卡号/密码），线下的实物体验感结合线上的便捷使用感，尊享会员身份的同时最大化提高便利性。

• 会员专属价，不同身份不同价格，等级越高价格越低，越老的用户粘性越高。

• 限购预购，针对低价低利润产品设置最低起售量，针对引流促销负利润产品设置最高采购量，针对季节性产品采用预购提前锁定需求，这些玩法同时给会员和商家带来最大化利益并促进相互粘性。

• 充值，单品商家在用户身上创造价值的唯一手段即是增加用户复购。提前充值是商家的普遍做法，配以一定的促销策略。如某物流客户原来采用先服务后付费的方式倍受收钱难，客户复购率低的难题困扰，通过货运卡充值（冲1000元立送1000元礼品）的方式成功锁定客户复购并实现先收费后服务，同时解决了后收费难问题。

• 云存货自用/分销，通过一次批量采购降低单价，商品存放在商家云端，会员自用随用随提。会员分销（有新用户通过会员的分享购买）赚差价（商家将新用户采购款全部返给会员，同时扣减会员的云端库存）的平台代卖模式。这种方法解决了会员实物囤货的一系列麻烦，同时将自用与分销代卖结合，大大激发了会员的囤货热情进而给其带来持续性的分销动力。

• 礼品促销，开卡礼、下单礼、充值礼、囤货礼，对于单品商家来说，如果单纯送消费积分、优惠券、现金券难以激发用户热情，同时会抵消商品原有的销售额，所以选择对用户高吸引力、可选择性的高价值礼品会起到意想不到的作用。如消费多少送等值礼品、充值多少送2倍等值礼品，会让用户获得极大的刺激与满足。通过给商家引入56战狼礼品库促销（平台直接对接商家集采共配，直接帮商家节约40%礼品采购金额，节省100%找礼品/上架/发货/售后工作量，而1折起的礼品结算价可将促销效果放大10倍）。

• KOL养成，很多社交电商系统都将分销者称为代言人，不同的代言人可以有不同的等级，不同的分销奖励标准。而真正做得好的代言人，必定是该产品的KOL，消费者对KOL的认可即是对产品的认可。为什么有的人微信好友有5000但是没有下单率，而有的人微信好友500但下单不断，其秘密就在于当事人的KOL指数。商家如何形成自己的KOL发掘、扶持、养成机制，将是其社交流量是否能够持续性裂变的关键。借助直播/小视频等工具，已经有很多商家找到自己的玩法。

。。。（更多玩法）。。

玩好社交电商，模式/系统/工具是基础，而打造持续的流量*转化率运营机制是成功的关键。除了闭门制造匠心产品，建立合理的商业模式、可持续性的激励机制、完备的分销系统工具做基础，采用科学的运营与创新的营销、促销打造持续的流量*转化率运营机制，建成商家自有的小而美生态，将给未来中小商家进军社交电商·新零售带来广阔的天地。

可喜的是，我们已经看到社交电商势力正以集团军的形式全面崛起！