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犹太商人:把东西卖给尽可能多的人

 田美风子 2019-01-04

犹太商人推销细节要诀

客户开发是其他销售环节的先决条件。如果你不能有效地开发客户和拓展业务,你也不可能会见潜在客户,向他们推销所需的产品,完成销售并提供优良的售后服务,那你也不可能在其他销售环节中取得成功。

客户是推销员的利益所在,现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效。如果你不能有效地开发客户,那就不可能在销售中取得成功。倘若缺乏有效的客户开发术,你面对的将是一个半途而废的结局。

犹太商人把客户分为三种:一是老客户,即已经推销成功的客户;准客户,即有待成交的客户;潜在客户,即有待发展成为准客户的人。一个推销员要想事业有所发展,必须处理好这三个方面的关系。推销路上,不忘老朋友。犹太商人说:“优秀的商人永远不要做猴子掰玉米那样的蠢事。”

当你检查今天的访问时间表时,你也许会说:“我今天不必再浪费时间去看格林先生了一—他在以后5年中不会再买我们的货品。”如果你还想成为一个顶尖的推销员的话,不要这么想。全世界的推销经验都证明,新生意的来源几乎全来自老顾客,几乎每种类型的生意都是如此。

犹太商人认为老顾客是一个可以带来新顾客的最佳途径。如果你觉得过于在老顾客身上用时间很累,那好,你的竞争者是不会怕累的。也许不久以后,彼特先生成了他的客户。也许他不会在短期内买你的产品,但是他对你仍然是有影响的。你应该让他成为你人脉链上的一环。他身边可能还有一些潜在顾客,潜在顾客身边还有另外的潜在顾客……鸡生蛋,蛋生鸡……重视老顾客还可以让他成为你的活广告。犹太商人说:“几乎没有任何一种广告宣传能够比产品使用者的口头宣传更有效。”

顾客并不是只向推销员买一种产品。如计算机的推销员5月份向顾客销售了计算机,10月份可能说服顾客买了一套人事档案管理软件系统,12月份顾客可能打电话给他,问能否提供一套库存管理软件。企业在发展过程中,会不断推出新产品或换代新产品。这些新产品的推销对象可能没有多大的改变。

日用化妆品的推销员沃尔夫,由于是新手,又摸不清客户的心理,因此推销结果很不理想,一连几天都没有把东西推销出去,他心里焦急万分。一天,他又在一家商店推销,正好碰上了3个月以前推销过的老客户雅黛尔。

他们打过招呼以后,雅黛尔说:“沃尔夫,上次你给我推销的那种化妆品快用完了,怎么好长时间不见你了,我正准备再买一些呢?”这个消息令沃尔夫很吃惊。

接下来他们继续谈话,雅黛尔说:“最近销售得怎么样?”

沃尔夫说出了他的困境。

“这样吧,我正好认识一个人,他是家百货化妆品部经理,我

给你写份推荐信,他一定会要你的产品的。像这样物美价廉的商品,现在市场上已不多见了。”沃尔夫高兴极了,拿着信去拜访了那位经理。

“现在化妆品比较走俏,市场也很大。”经理看到信后说。

“是呀,但是正是由于这一点,许多厂家纷纷推出一些化妆品,致使市场鱼龙混杂,顾客很难找到好的产品,同时,好的产品由于一些因素,也不为顾客所了解。”

。你说的对,我听雅黛尔说她用了你的化妆品后,感觉很好,我想,她的感觉也是顾客的意见,所以我决定订购一些。”

于是,沃尔夫得到一笔大订单。

以后,沃尔夫又走访了一些老客户,结果又得到了一笔订单。经过这些事后,他激动地说:“与朋友和客户保持联络,甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。”

那么怎样维护好老顾客呢?在工作中要把一部分精力放在老顾客身上。有很多考虑欠周到的推销员常常失去不该失去的生意,因为他们太忙于兜揽新的生意,而没有采取适当行动处理成交之后的细节问题。当然,这样的推销员最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。

切记,再度拜访老顾客,是很重要的工作,即使不做售后服务,打一个表示友谊的问候电话也可以,养成再度回去探望顾客的习惯,你会拥有无尽的“人脉链”!

也可以打电话或回访客户对商品的感受,看看他们是否有疑难杂症需要帮忙。保持这种习惯,至少每年一次。顾客生日也可以去庆祝一下,经过客户家门,也可以顺便问候一声。这些都是与老顾客联系的好方法。

有些时候还需要告诉他们各种相关的好、坏消息。如推出新的型号、价格调整等等。

在维护老客户关系的同时,也不要放弃准客户。准客户的数量,肯定远远大于老顾客的数量。你不能忽视他们,与准客户建立良好的关系十分必要。在未成交的顾客中,有一部分确实没有希望,但还有相当一部分,仍然有希望,今后随时可能成为你的客户。没有成交是由多种原因造成的,有的是暂时缺乏足够的购买能力,有的是已有稳定的供货渠道,有的则纯榨是由于观望而犹豫不定,这种情况很多。

样况有时会变化,成交障碍消失,潜在顾客就会采取购买行如果你在初次访间失败之后,没有着手建立关系,那么就无黑察觉情况的变化。当他有了购买行动时,他就成了别人的顾客。这是你的过失。

推销不是一次访间就能成功的。如果每次访间之后,你不主动与顾客联系,就难以获得更有价值的信息,就不能为下一次访司制订恰当的策略。在顾客拒绝你之后,如果你从此不再与顾客接触,不与之发展关系,也就失去了改变顾客态度的机会。而如果利用第一次访问的契机,发展与顾客的关系,逐步培养个人之间的友谊,就可能改变顾客原来的认识,更有机会说服顾客采取购买行动。

那怎样与未成交顾客建立关系呢?

首先,要有重点。你不可能在每一个未成交顾客身上都花费大量精力和时间,所以你必须选择那些符合条件的未成交顾客,作为发展关系的主要对象。在推销中要剔除那些根本没有需求的顾客,然后根据购买量、购买能力、近期购买的可能性等标准,找出重点建立关系的对象,把主要精力放在他们身上。

其次,必须从最初的成交努力失败那一刻开始建立关系。面对初次努力的失败,你一定要表现正确的态度,感谢顾客给予我们的宝贵的机会,为建立良好关系打个好底子。

再次,不能急功近利。在发展关系的初期,除非顾客主动提出,你不应在时机不成熟时试图让顾客采取购买行动。而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。

最后,在适当时机向顾客请教,了解上次成交努力失败的原因。顾客从买者的角度所做的分析,对改进成交策略与技巧将有很大帮助。

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