销售思维 本文优质度：★★★★★ 口感：金枪鱼三明治 笔记君邀你，阅读前先思考：
如今的销售与过去相比愈发困难，挑战也更多：
而销售要面临的所有挑战，最后都可以回归成五个字——用结果说话。 很多销售人员，甚至最顶尖的Top sales，都曾有这样揪心的经历： 尽管确信为客户提供了最好的解决方案，但订单最后还是花落别家。甚至于花费九牛二虎之力签下了订单，但客户最后却没付款。 有15年一线销售及管理经验，阿里军校首任校长李立恒说：
所以，对于每一个身处市场经济（尤其是在寒冬之际）的你、我、他，如何具备产出结果，拿下订单，带来现金流的销售思维？又该如何避免投入巨大成本，却没有结果的销售过程？ 或许你可以向Top sales学习——临门一脚，大概率决定销售结果的“促单成交方法论”。 二、阿里铁军促单成交的4种方法 2000年，互联网泡沫破灭之际，阿里还没找到赚钱的方法，资金链即将断裂，风险投资商不愿再投一分钱。 在生死存亡的严冬之际，马云提出：“技术不是最重要的，销售才是最重要的。”阿里铁军也是这时候成立的。 在那个人均月收入不到800，99%的人不懂互联网，甚至没有电脑的时代。阿里铁军向广大外贸企业销售数万元的英文网站服务，创下了年销售额50亿元的奇迹。 靠着这这支彪悍的队伍，阿里度过了最艰难的时期，也以强大的盈利能力养活了淘宝，孵化了支付宝。 ▲ 阿里铁军早期租住民宅办公、开拓市场 阿里铁军人才辈出。它为阿里巴巴培养了很多高管，包括后来曾做过阿里巴巴CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。 后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出去的。比如滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。 以至于阿里人把O2O大战称为“铁军内战”。 这样一支彪悍的销售铁军，在一线销售实战中总结出了4种直接有效，可以直接拿来用的签单成交方法论。 1.谈话式成交策略 谈话式成交法的核心法则，就是整个销售策略的结构化设计。 要采用这种成交法，前提是你要设计好整个销售策略和步骤，一步一步带着客户走，直到最后这一步。每一个步骤之间都要衔接得天衣无缝，不能断开。 什么是好的销售结构？通俗点来说就是：“你有病你要治，你需要我有药”。 通过提问和沟通，发现客户的痛点，就是你有病，那你要治。然后就是挖需求，你不治不行。再跟客户确认，你不治，后果很严重。最后抛出解决方案就是我有药。 而在整个过程中，最关键的是每个环节要得到客户的认同和确认，而不是自圆其说。 如果客户不认同怎么办？你可以运用商业分析中最经典的SWOT分析法。 根据SWOT分析法四个象限的组合，在销售过程中我们可以对症下药： 比如使用“内部劣势W 外部威胁T”的组合——这个病你可以不治，但是不治，它的后果是什么？好比竞争对手会进一步占据市场份额。 使用“内部劣势W 外部机会O”的组合——这个病如果治了，会让你获得什么机会？好比为公司获取到大量海外客户，减少获客成本，跟上某一项技术带来的红利。
当然你可以使用更多组合，以此形成强烈的对比。通过跟客户摆道理讲事实，一步一步引导到成交签约这个环节。 而要让使用这种销售策略成功的概率最大化，你需要了解最适配这种销售策略的客户类型——无尾熊客户。 无尾熊的角色是协调者，严谨敏感逻辑性强，他们并不喜欢被推着走，他们更喜欢被带着走。再者就是无尾熊客户不擅长做决策，他们更喜欢顺其自然、水到渠成的成果。 所以一旦发现是你的客户是“无尾熊”，你可以选择“谈话式成交策略”作为最优选。 2.直接成交策略 直接成交法的核心，就是始终围绕“成交”展开销售——挖掘需求，提出解决方案，抛出产品，处理问题，提出成交。有问题咱就解决问题，没问题就签约。 直接成交法的核心要领就是通过对客户不断地发起成交攻势，直到客户签约。所以这门功夫可以说是简单粗暴、直截了当。而“老虎型客户”最吃这一套。 老虎型客户的角色是指挥官，本来就是喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水、绕弯子。直接拿出你的方案，切入重点和提供解决方案就行了。 而且老虎型客户最喜欢做决策，他享受做决策的整个过程，所以一旦洞察到你的客户是“老虎型”，“直接成交策略”会是你“拿下订单”的最优选。 这种成交方法在销售中使用的时候要注意三点： 第一点，重要的是持续、不要中断，进攻一定要持续，直到最后一刻。很多时候，你再往前一步，就成功了，但是很多时候很多人往往就在这一步卡住了。 就好比掰手腕已经相持十来分钟，甚至半个小时，那个时候输赢其实就在那一点点的坚持，就是我比你坚持多一秒，甚至是零点一秒，可能你就赢了。 其实成交也是一样的，你前面提了三次，被客户赶回来，你心里想算了算了，我已经提了三次了，我就不要再试了，但有可能你再来一次就成交了，其实就这么简单。 第二点，随时都可以提出成交。其实成交跟环境没有关系，你只要觉得时机到了你就提，哪怕时间没到，你试一试没关系。 第三，面对客户的拒绝，不要气馁，更不要逃避。还是那句话，兵来将挡水来土掩，客户拒绝等于是在给我们沟通和解释的机会。 3.假设成交策略 如果sales直接问客户买或不买，答案通常是否定的。 所以假设成交法主张给客户植入一种意识，就是我们已经合作了，或者说我们很快就合作了。然后通过深度挖掘客户及细节部分，从而实现成交目的及达成合作。 好比销售阿里的服务，就可以直接聊一些合作后的细节：
而跟客户直接沟通合作后的某个细节话题，如果客户很愿意跟你沟通这些细节话题，那么说明他默许了，也就是说他接受合作。如果客户不愿意跟你沟通这些细节，那说明还没有准备好。 同时假设成交法通常是处理反对意见的一个好策略，一边处理客户提出的反对意见，一边抛出成交需求，表达成交意愿，可谓一举两得。 所以假设成交法区别于谈话式成交缜密的逻辑性，和直接成交法的简单粗暴。它更像是以柔克刚、以静制动，不知不觉地就带着客户进入到你的场景当中，从而实现签约的目的。 什么样的客户比较适合假设成交策略？经验告诉我们，孔雀型的客户是最佳选择。 孔雀型客户的角色是社交者，他们喜欢交际，爱说话，特别是爱show自己，比如说他们会让自己成为焦点。他们比较积极活跃、乐观热心，有一大堆的idea，有娱乐精神。所以他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的，而不是枯燥无趣的，还应该加上一些什么谈谈高尔夫网球、谈谈生活音乐……这样的东西。 4.衡量式成交策略 任何一个消费决策的行为，都是基于对消费价值的衡量后作出的。所以衡量成交法的核心思路就是“算账 对比”： ①首先是算账，就是价值部分的呈现。 比如说在阿里销售的产品，通过这个产品可以为客户带来多少新的买家，一年可以成交多少，转化多少，让客户感觉到这个的可行性和它的价值点。 这个价值一定要数字化表现，而不只是概念。 算账的时候，通常是直接拿出纸和笔对着客户的，当着客户的面一笔一笔地算给客户听。算的过程其实也是观察客户的最佳时机。期间还要学会图文并茂，不能只是口述和口算，所谓有图有真相。 ②其次是对比，就是价值部分的诠释。 光把我们的产品和用户的服务结合起来还不够，还要合作前对比合作后，更加直观地把价值诠释出来，帮助客户更快地去做决策。 这个方法在用的时候要注意三点： a.价值表：什么意思？就事先要将自己的产品或服务的价值算出来。任何的产品都是有价值的，好的销售往往就会挖掘出自己产品背后的价值，所以事先要对自己销售的产品或服务进行提炼和总结，用价值论将其表现出来，形成一张价值表。 b.准确性：这个方法会用到大量的数字和数据，所以切记这些数据的准确性，否则一旦被戳穿就搞大了。 c.精准性：做任何事情，这个度很重要，千万不要沉迷于算账本身，无法自拔。一旦发现客户已经OK了，就赶紧签约，一个成功的sales身上总会有ABC特质——“always be closing”。销售中我们解读为，不断地持续地提出成交，所以争取合同要绝不犹豫。 什么样的客户最适合衡量成交法？ 答案是思考者猫头鹰型客户。因为思考者的特质是对数据特别敏感，他们也喜欢思考。使用“衡量式成交法”，这一类型客户会认为你是在帮助我，而不是在销售。因为最后这个决定是他自己做的，并不是我们强行推给他的。 以上是阿里铁军销售常用的四种签单成交的销售策略，总结下来就是这四种：
签单成交就是让客户掏钱，但毕竟让人掏钱是痛苦的，这也是最有技术含量的销售环节。也因此在真实的销售场景中，往往充满着各种难以估摸的复杂情形，客户谈崩或陷入僵局的情形更是层出不穷：
如何打破这种让人揪心的僵局？你需要签单成交的进阶策略。 二、销售中突破僵局的“回马枪策略” 回马枪是一种兵法计策的别称，意思是用撤退造成假象，迷惑敌方，在回程中给予对手致命的一击。 这种兵法计策源自《说唐》，罗成和秦叔宝相互教自己的武艺，但他们都留了一个心眼。罗成没有教自家的绝招回马枪，秦叔宝也没有教自家的杀手锏。而在日后的战争中都让对方看见了这样的一个绝活。 阿里首任军校校长李立恒，结合15年阿里铁军一线销售实战和销售管理经验，在无数次被拒签和销售困境中，提出了销售中的“回马枪策略”。 ▲ 校长李立恒在阿里军校讲课 在销售过程中，回马枪的杀手锏就是“16字枪法”：晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法。 李立恒在做销售时，一个客户谈了3个多月，按照进度，下周本应该可以签约了。但在他提前跟客户秘书确认拜访时间时，却发生了戏剧性的一幕——他秘书跟李立恒说：“你不用过来了，我们老板说不合作了，以后再说吧。”没来得及反应，电话就挂断了。 但正所谓“人世间真正的技巧是机会隐藏在困难中”，李立恒冷静下来分析，把前后这3个多月十几次拜访复盘了一遍，最后想到一个细节：在李立恒给客户分享的成功故事中，故事的客户正好是他认识的。 李立恒当时判断客户一定是打电话问他的朋友，他朋友说了一些不太有利的话。 想明白这个，李立恒就制定了一个行动计划。当天晚上他就给客户打电话，客户没接，紧跟着李立恒就发了一条很长的短信。短信的整个策略就是“回马枪策略”。 1.晓之以理：就是跟客户讲明白一个道理，产品只是一个工具，工具本身并没有问题，跟谁用、怎么用有关系。这好比一把刀，有的人拿来切菜，有的人拿来杀敌。不是说因为你的朋友说效果不好，你就否定我们的产品和服务自身的价值，而是要从使用者本身去找原因。 2.动之以情：李立恒把前后我们谈了多少次，总共花了多少时间，跑了多少趟，全部用数字化表现出来。又把客户分享的艰辛创业史，关键是把客户曾经跟李立恒说的梦想再一次拿出来。这个部分关键是要传递的是情感，一起前后花了这么多时间和精力，如果就这么放弃了多遗憾啊！ 3.诱之以利：就是给客户再次强调合作价值，比如说一年通过合作能够给他的业务带来多少客户、产生多少收入等等。 4.绳之以法：阐述的是如果不合作会带去的后果，比如说竞争对手。李立恒告诉客户不合作不要紧，你的对手一定会跟我们合作，客户就那么多，多一个对手就少一个客户。 发完短信李立恒拿着手机开始了漫长等待，晚上8点多发的短信，等到12点他都没回，最后都睡着了。第二天早上醒来，李立恒打开手机看到一条短信，就三个字：“见面聊”。后来过去，李立恒当天就把合同签了。 ▲ 阿里铁军成立初期（最左李立恒） 回马枪的要诀在于即刻调头、回身一枪、一击即中，如果李立恒当天没有发这个短信，他很可能会永远失去这个客户。所以时机和速度是“回马枪策略”使用的关键。 除此之外，“回马枪策略”也有很多应用场景，好比客户踢皮球，打太极，以及大多数谈判陷入对峙僵局的情形都直接适用。 如果你也有迟迟拿不下来的客户、订单，不妨试试“回马枪”这门武功。 三、系统掌握“用结果说话”的销售思维 2019年，能够真正用结果说话，拿下订单，带来现金流的销售正成为最抢手的人才。 移动互联网浪潮下诞生的新经济公司，这几年正面临上市的考验，所以急需通过销售证明自身的盈利能力。而一些中小型公司，为了能在资本寒冬中生存下来，也必须通过销售来增加现金流。 不仅是sales，对于我们每个人，更是需要用销售思维，避免投入时间金钱，付出巨大的成本，却最终没有产出结果的“销售过程”：
事实上，我们每个人的一生，都是不断销售自己的一生，只是销售的产品和方式有所不同。而不管你从事什么工作，只要你具备“用结果说话”的销售技能，就很容易碾压同行，在竞争中脱颖而出。 很多大老板也都是销售出身，比如李嘉诚、宗庆后、董明珠、程维……前惠普全球副总裁孙振耀甚至还说过：
而要成为具备'用结果说话'的销售技能，你还需要向Top sales学习一套系统的销售方法论。这里笔记侠向你诚意推荐文中多次提到的Top sales——李立恒。 2002年，李立恒加入刚刚起步的阿里。当时中供铁军也刚刚成立。在阿里销售前线呆了8年，开拓了一个又一个市场。因为业绩突出，他被称为“销售大王”。
▲ 阿里铁军庆功宴（左二为李立恒） 后期阿里又把他调回大后方，全面负责整个阿里的培训工作，也就是后来的“百年大计”。
▲ 校长李立恒在阿里军校讲课 2008年李立恒成为首任阿里军校校长，成功为阿里铁军销售一线培养了无数年薪百万、千万的Top Sales。 这一次，我们把李立恒邀请到笔记侠，为你亲自传授销售这门“武功”—— 👇戳此
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4.在阿里军校，对一名销售的训练是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系。今天，首任阿里军校校长李立恒为你亲自传授这一整套的培训方法——
5.这门课是李立恒在15年一线销售和销售管理实战中得出，理论与案例兼具。在幽默风趣、充满戏剧感的故事中，你可以学到见招拆招，可以直接拿来用的Top sales销售方法。 |
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