买家为什么不回复我的邮件？看看买家自己怎么说

受邀回答者：

德国厨具公司采购经理Dominic

德国贸易公司CEO Frank

西班牙、德国公司在华采购经理Lopez

澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael

加拿大采购经理Sophia

01

发了报价单后，采购商为何就此音讯全无了？

加拿大采购经理Sophia：在这个问题上，不得不说，球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权，同时，他们在做重大决定之前，往往要考虑很长一段时间。

在通常情况下，他们要仔细考量自身的情况：“我们是否需要再订购一批商品呢？”“比起我们现有的供货商，这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢？”如此等等。在这样的情况下，供应商唯一能做的就是等待，并做好准备，回答采购商提出的任何问题，探讨采购商的任何需求。或者也可以直接写一封邮件，提醒一下采购商。

02

作为采购经理，哪类邮件比较容易获得您的关注？

西班牙、德国公司在华采购经理Lopez：你指的是陌生的邮件吗？对于我个人而言，这样的邮件我从来不看，无论你怎么努力，不过如果你标题写的好，有些采购经理会看。但那不是我，真的很抱歉。如果非要说什么样的邮件我会打开，那么邮件标题包含我所需的产品关键词的我会去看。

03

我们得到买家的信息，知道他确实有需要，买家在国内已有供应商，给这样的买家发邮件，有邮件回执但有时能得到回复，有时得不到回复。有回复的也总是说价格高。怎样才能吸引买家呢？

西班牙、德国公司在华采购经理Lopez：如果确实发了很多邮件，买家也不回复你，可以打个俏皮电话给买家而不是死板的邮件，买家如果觉得你很有趣，就会回复你。

欧洲买家的采购系统（purchasing organization）是非常封闭（close）的，只有采购经理才能做决定。采购人员联系你只是按程序办事（under purchase procession），如果不回复你，说明他们不需要。你可以催他们回复你，我一般发两封邮件，如果没有回复，我会跟他们开玩笑或用其他方式引起其注意，如果第三封还是不回复就忘了吧（forget it）。

04

有许多买家都不及时回复我们的报价，该怎么办？

西班牙、德国公司在华采购经理Lopez：细化来说，看你对应的买家是大公司还是小公司。首先，买家有文化的差异，工作效率也不一样。另外，一般来说，小公司比较灵活，邮件也没有那么多，回复会比较及时。而规模较大的公司，大量的邮件需要梳理，最重要的邮件最先回复，次要的邮件会往后回复。

回复邮件时，注意邮件的内容是否直中买家要害。在后续跟进中，不要发一样内容的邮件，可以通过开玩笑、谈论该国的经济、热点等内容来破冰。

05

我给展会上认识的买家发了四封邮件，最后他说：we don't buy your products.怎么办？

德国厨具公司采购经理Dominic：在展会后，尤其注意不要只通过邮件与买家联系，因为可能人家会给你错误的邮箱。不如直接打电话，电话更能建立起信任感。

另外一个问题。很多销售认为我的责任就是sell，所以所有跟客户沟通的重心都只在price, payment, delivery上，其实我的建议是：你得在产品上多下点功夫，只有你信任自己的产品，你才能够使客户信任你们公司和产品。

06

我在B2B上找到一个客户。对方每次都很热情，他对电话邮件的回复都很热情，但是就是不下单。我觉得要么就说不行，不要拖着我。我觉得很困扰，你能给我一些建议吗？

澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael：可能他不好意思拒绝，可能你的声音很好听，不好意思拒绝。也许他的公司比较小，他比较忙。可能性有很多种。澳大利亚人普遍比较礼貌，但是每个人都不一样。他可能现在跟你联系，但是不一定手上就有现成的项目可以做。你可以跟他说：“你如果需要我的帮助，请知会，如果暂时没有需要，我也比较忙，等你有需求再来找我。”你要学会礼貌同时坚决的表达自己。

07

我遇到一个丹麦的客户发来询盘，询盘中表示他需要采购大批量、多类型的产品。我非常重视这个买家，回复邮件很及时。跟他来回几次邮件后，价格都报给他了。但报价完之后，他就没再回复我。我再发了几次邮件，都没消息。能给我一点建议吗？

德国贸易公司CEO Frank：首先需要确保你价格信息是否专业，是否符合他的需求，你可以通过了解买家的信息和市场等，确定。其次，他不回复你未必不是件好事，也许他只是想收集价格信息。再者，建议你给price range（价格范围），而不是某固定的价格，这样他可以有更多的选择。