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目前来说，互联网新的获客渠道有20多种，寻找符合自身定位的获客渠道和模式是获取流量的关键，同样也是致胜的关键。说到互联网营销，实际上不管是用什么样的手段和模式，首先需要解决流量入口和用户管理的两大问题： 互联网营销的内涵“专注、极致、口碑、快” 说到互联网营销，小米的董事长雷军先生有一个七字诀，这是我认为概括比较经典的七个字“专注、极致、口碑、快”，这几个字从几个层面来阐述了互联网营销的内涵。 专注，代表了我们在做营销的时候要从产品层面、从营销渠道的层面，先从一个点把它做透、做精，要专注一个产品或者是一个渠道。有了一个产品或者是专做一个渠道，接下来，我们要把这个产品和渠道做到极致。 极致，就是在同一个区域的同行中，你要比别人做的更好，要让用户感觉到有惊喜。 第三个就是口碑，移动互联网时代，消费者获取信息的方式变了，做决策的逻辑也变了。过去，我们可能通过广告这种渠道去获取信息，然后通过对比来做决策。而现在有更多的渠道去获取信息，同时更看中服务或者是产品的体验。从身边的朋友得到的信息，她认为是最可信的，可信度是最高的。这也是她选择某个商品或者服务的时候，去做决策一个最重要的影响因素。 所谓的快，就是我们在做产品、项目的时候要快速的迭代，要不断的推陈出新，这样才能不断的刺激和满足消费者新的需求。 所以，我们在做互联网营销的时候，可以从这七字诀里面分别从项目产品、用户体验、用户的口碑传播、以及产品打造，这四个层面去做文章。紧紧围绕着这四个层面开展营销活动和营销职能的话，不管你是做什么产品，都能够把这个营销做好。 接下来，我们分别从营销要解决的问题，做一个简单的阐述： 用户从哪里来——流量入口 先看用户从哪里来?流量入口现在在这个信息大爆炸的时代，实际上流量是不缺的，各种各样的媒体、各种平台，上面都拥有大量的流量。关键是我们的医美机构，你需要什么样的流量？你的目标受众是什么样的人群和群体？你需要一个非常清晰的分析和定位，然后找到和你目标受众相匹配的流量聚集地或者是平台，把你的流量入口建在那里。 根据这两年来研究和辅导的实践，我们把目前主流的流量入口分为五大类，总共有22个主流渠道的入口。 五大类渠道分别是什么呢? 第一类、电商平台。包括现在的天猫、淘宝、京东、支付宝口碑、美团大众等。像天猫已经在医药健康频道里面开通了专门的医疗美容版块，那也有很多的医美机构在这个版块里面已经开设了属于自己机构的天猫店铺。作为中国目前第一大电商平台，流量是非常大的，可以在专属的医疗美容版块里面可以去进行引流。 第二类、垂直领域的APP平台。那就包括现在的新氧、更美、美黛拉、悦美、美呗、美哪里等这些专注于医疗美容行业的APP平台。这些平台分别是以“社区+电商+问答”的经营模式，来打通医生与求美者之间信息交流的渠道。作为垂直领域的平台，上面的流量也是巨大的，现在的新氧、更美更是号称拥有千万级的用户，可以利用这样精准的垂直平台进行导流。 第三类、社交工具类。比较典型的微信，微信现在的用户已经突破8个亿，所以，微信的朋友圈是一个非常好的引流入口，这么大的人流量和群体我们可以用它来做引流。包括QQ、陌陌，还有最近新推出比较热门的快手，这些都可以去针对机构自身定位的目标受众去做引流入口。 第四类、新媒体平台。包括微信的订阅号和服务号，以及今日头条、微博，还有一些我们医疗美容相关的自媒体等都属于新媒体平台。我们可以去上面做广告宣传，也可以在上面建流量入口，通过内容、活动把目标受众引到我们的“蓄水池”来。 第五类、2016年以来，炙手可热的一种模式--直播。因为直播的热潮产生大量的网红，以至于形成了一种网红经济效应。直播在2016年火了一段时间之后，目前稍微冷了一些，但是仍然会有大量的流量和年轻的群体在上面，所以，利用直播平台也可能成为我们引流的一类工具。 这五大类的引流渠道入口，每一类都有一些主流的平台，这些我们医美机构如何去组合、运用?流量入口建在哪个平台上面?这个需要我们根据机构的实际情况和资源情况来做选择，不是说每一个机构都可以全渠道去打通，那是需要较大的资源配置和投入。 以上是从线上来分析，线下实际上也可以做流量入口： 现在也有一些大型的连锁机构开始在做，用轻医美的项目来做引流，通过线下的轻医美项目可以把大量的目标用户引流到医院，成为直接的潜在顾客群体或者是准顾客。所以，无论是线上和线下现在并不缺流量，也不缺流量的平台，关键是每一家机构如何去建设自己的流量入口?如何去把入口做深?把流量大量的引到机构来?这是目前很多机构遇到的一些瓶颈和困惑。 引流容易掉进去的“坑” 在建流量入口的过程中，大家经常会走进一些误区，我们也走访和辅导了很多机构，也见过很多别人走过的弯路，今天把几种比较典型的弯路和坑给大家来分享，希望刚开始或准备开始的机构就不要掉到这些坑里面去，这样就能确保走得比别人快。 第一个坑，我们把它叫做“不自量力，全面开花”。很多机构规模不大，营销人员也就3-5个，却希望覆盖所有的渠道和平台，包括微信的公众号、微博、QQ、电商平台、第三方平台，甚至是直播，导致营销人员总是疲于奔命，没办法集中精力把一个渠道做透、做细。所以，当你的营销人力资源严重不足时，全面开花这样一种局面往往是不自量力的。 第二个坑，我们把它叫做“闭门造车玩自嗨”。营销人员不去分析市场、调研市场，也不做竞品分析，只是根据医院的情况、历史数据去设计包装自己的项目，以及价格策略，这样就根本没有竞争策略。同一个平台上，同一个城市，有多家机构在做，没有竞争策略，也没有优势项目，这样的情况下肯定是做不出成效的。所以，你必须要有竞争策略，绕开竞争对手的优势，用你的优势去攻破竞争对手的劣势，只有这样，你的营销才会有成效。 第三个坑，我们把它叫做“自命不凡不借力”。都认为自己机构是最牛的，不去寻找外力的支援。首先，我们在一个建流量入口的时候，首先你需要对平台有深入和透彻的了解，并且需要寻求平台对机构的支持。另外，新的移动互联网营销的一些思路和方法论，跟过去传统的营销模式是有很大差别的，那医美机构的营销人员和管理层需要更新自己的思维和技能，不能套用过去传统的经验，大家要多学习，学会从外界去借力，去学习新的思维和方法论。 第四个坑，我们把它叫做“舍不得孩子想捉狼”。过去有句老话叫“舍不得孩子，套不住狼”。现在很多医美机构在做互联网营销的时候既想套住狼，又舍不得孩子。就是想用一些低价的项目去做引流，又想兼顾着还想通过这个项目去盈利，这是矛盾的。所以在做引流的时候一定要坚守原则，不要抱着试试看，既想引流又不想把价格做到最低，往往真正引流的产品是要亏的，这相当于是一个广告投入，你没有这个决心的话，这个引流产品是没有办法做成爆款。另外，很多医美机构往往把引流产品做成一个噱头，就是希望把顾客哄骗过来之后，然后现场可以去做开发和升单，这种思维是过去传统营销的思维，这个对于现在的消费群体来说，是十分抵触和介意的。 如何黏住用户——用户管理 用户和粉丝进来了以后，你如何去管理?这是互联网营销的第二大问题。你的粉丝进来如果没有很好的管理和激活，那就会成为一潭死水，成为僵死粉，更谈不上转化了。所以，当你的粉丝和流量进来以后，你要考虑： 第一、你的蓄水池建在哪?有的医美机构是用订阅号去引流，有的是用微博去引流，所以，最后你的用户沉淀在哪里，你的蓄水池建在哪，这是我们在做整个互联网营销规划一开始就要考虑好的。我的建议是：蓄水池一定要建立在有良好互动功能，能够便于对用户做分类管理的平台和工具上面。 第二、这些粉丝引流进来由哪些人来管理?事实上，很多医美机构粉丝管理是很混乱的，咨询师、网电咨询师、客服、护士、医生等，都在对用户和粉丝进行管理，这样整个用户管理是很混乱的，没有一整套的机制和规则，也没有归属，所以，用户很难产生后期的转化率。 第三、粉丝如何进行分类和圈层化管理?现在互联网用户是圈层化生存的，每一个圈层都有自己的亚文化和自己的属性。我们就要根据不同圈层的粉丝打标签进行分类管理，你输出的内容和价值点都是不一样的，只有这样你才能将一个圈层的粉丝击透，才能真正产生好的黏性。 第四、我们在做用户管理的时候要有成人达已的思维。一定是要先施肥，再收割。过去，盯准一个顾客，就恨不得一股脑把她的钱包给掏空。首先要想着如何为用户去创造价值，你只有让用户得到了好处，为她创造了价值，她才会愿意跟着你玩，才会有黏性，后续才会产生一系列的行为。 第五、要有好的内容与活动策划。内容就好比“牛奶”，活动就好比“浇水”，所谓“牛奶”就是不断的给你的用户不断的输送营养，所谓“浇水”就是不断给你的用户泼胶水，要黏住用户。所以，通过内容与活动来增强用户的活跃度和黏性，这样后期才有转化的机会和信任度。 第六、用户的需求管理。用户仅仅是对你进行了关注，稍微有一点兴趣，如果要成为顾客，必须要满足用户的某一个需求或某几个需求，她才愿意掏钱来购买。所以，用户的需求在哪里要挖掘出来，要进行需求管理，然后用你的产品和服务去满足她的需求，这样才可能产生购买。 所以，用户管理要从以上几个层面去下功夫。 事实上，关于用户管理也会有很多的坑： 第一个，到处挖井不建水塔。就是流量进来以后没有蓄水池，你的流量是留不住的，最后没办法产生沉淀。 第二个，粉丝和客户资源分散管理对用户造成重度骚扰。这个比较典型的就是，很多机构在做引流吸粉的时候，无论是线上还是线下没有整体规划。同一个客户，机构的咨询师、护士、医生，每一个人都在加她的微信，同一个客户的手机微信朋友圈甚至有一个医院 6~7 个好友。有时候，同一个活动大家都在给同一个人发同一条消息，这样就给顾客造成严重的骚扰。 第三个，没有内容生产基地，粉丝缺营养。尽管把用户圈起来了，如何向粉丝输送营养?内容从哪里来?做什么样的内容?很多机构是随机性的，咨询师、医生、网电咨询的内容都是不一样的，这样整个内容是凌乱的，没有办法系统性的向用户传达一种思维理念，有价值的东西。 第四个，把所有的渠道当做媒体，这叫做“广告和货架思维”。传统营销就是通过媒体去做广告，广而告之，等顾客上门。实际上，有的渠道不是媒体属性，那就不能用广告思维去开展营销工作，也不能把所有的营销渠道当做“货架”，把你的项目全部堆在上面做展示。移动互联网时代是个表达的时代，要善于去表达，传递你的信息和核心价值，打动用户，吸引用户的参与进来，有互动才有后续的可能。 所以，用户管理容易掉进的坑大家需要去合理规避。 |
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