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营销人员的绩效考核方式

 sldot 2019-01-17

我恰好给一家公司实施过营销人员的薪酬和绩效变化。当时这家公司的问题和贵公司很像,业务人员的基本工资较高,远高于市场水平,提成工资较低,无绩效。所以营销人员没有销售的动力,团队缺乏活力。

我整个修改了这家公司营销人员的薪酬提成和绩效策略。运用这套规则的三年后,该公司销售业绩每年提升20%以上。目前这家公司已上市,依然在沿用这套制度。分享其中的一部分,供参考。

一、总则

第一条:为了提高业务人员的积极性,增强业绩导向,提高业绩提成工资在业务人员总收入中的占比,特制订本管理办法。

第二条:本办法尽量体现业务人员 “按业绩分配”的原则,在提高业务人员提成工资收入占比的同时,增加对关键绩效指标项目的考核。

第三条:关键绩效指标随公司发展阶段的变化而变化,本办法的关键绩效考核项主要包括销售增长率、回款率、销售毛利率、新客户开发情况以及业务人员日常工作表现情况。

第四条:本办法中所指的业务人员指公司销售中心所有业务人员,具体人员及岗位以公司人力资源部的正式名单为准。

 

二、业务人员薪资构成

第五条:业务人员的薪资收入 =基本工资+提成工资 +年终绩效+专项奖金,基本工资按公司岗位薪酬标准按月发放;提成工资分为销售提成和差价(利润)提成两部分,按本办法核算,上半年兑现一次,下半年兑现一次;年终绩效是根据公司年度经营业绩情况,经公司董事会批准后给予公司员工的奖励;专项奖金是公司总经理给予年度做出突出贡献人员的专项奖励。

第六条:业务人员差旅费、招待费执行公司的“出差管理制度”;通讯费用执行公司标准。


三、业务人员的考核

第七条:销售业务人员实施季度绩效考核和年度评价,作为兑现提成工资的重要依据,一般业务人员的绩效考核按个人当期业绩评分,部门经理的绩效考核根据部门整体业绩进行评分(见附表1、2)。

考核结果为百分制,由财务中心核准,并经销售中心负责人与总经理签字确认后生效,绩效考核结果与提成工资挂钩。即提成工资=考核基数*提成比率*考核得分/100。

第八条:绩效考核得分作为评价业务人员的依据,按得分高低,实行末位淘汰。连续两次绩效考核得分倒数第一名,给予降级或调整工作岗位。年度绩效考核得分后两名给予降级或调整工作岗位。年度绩效考核得分前两名给予升级(限科级以下人员)。本办法中的调整工作岗位指调离目前的销售岗位,降级是指月度基本工资在原工资标准上降低一个档次,如果是干部,行政职等在原基础上降低一等,工资同时调整。


 四、提成工资和奖金

第九条:销售提成工资 =含税销售额 *提成比率 *绩效考核得分/100—应收账款滞纳金+回收纸箱奖励。含税销售额包括业务人员所负责经销商的销售额,即经销商从我公司采购货品的金额。

第十条:差价(利润)提成工资=(含税销售额—基准价销售额)*提成比率*销售回款率,差价提成不小于零。基准价销售额指按公司基准价格,当期销售业务产生的营业额。

第十一条:销售回款率=本期累计回款/(本期累计销售额+期初应收款—期末未到期应收款)。其中,现金、现汇、银行承兑视为回款,商业承兑在承兑到期收回才计算回款。

第十二条:含税销售额按销售开出的发货通知单为计算依据,以半年度最后一个工作日前收到客户签字确认的对账单为准。

第十三条:公司财务货款回收确认时间上半年为6月30日,下半年为12月31日,货款回收时间与提成的关系为:

(一)自发货通知单开出仓库之日起90天内货款到账按规定比例计算提成工资;

(二)自第91天起将计提货款回收滞纳金,计算方法为应收账款的0.02‰(以天计息)。自发货通知单开出之日起一年以上没有回收的货款,个人要承担全部的诉讼费和全部货款的损失。

(三)鼓励开发大客户,对年度大客户(年度销售额200万元以上)销售额占据总销售额60%以上的人员,货款的回收期限给予适当延长。

第十四条:提成比率

1、现有客户的销售提成比率为含税销售额的5‰,新开拓客户的销售提成比率为含税销售额的8‰,新客户指新开拓客户(以前未用过我公司产品);虽然用过我公司产品,但所占比例极低,今年在我公司采购额大幅增长且有新产品需求的客户,此种新客户名单由总经理和董事长批准后享受高提成比率。部门经理的提成工资按部门销售额的1‰核算。对于本人负责具体业务的部门经理,提成核算基数和比率经总经理批准也可以按业务员标准执行,但不再重复享受部门提成工资。

2、差价(利润)提成比率为差价金额的5%。

3、销售中心负责人的提成和奖金不适用本规定,随公司年终绩效考核奖金发放。

4、所销售产品为代加工产品的,以销售价格与进货价格差额的3‰给予提成。

5、转售的提成比例为进销差价的5%。

6、对公司有重要意义的新产品、高附加值产品的拓展(产品名录由公司确定),经总经理签字确认,全额回款后,在现有提成的基础上,额外给予销售额5‰的提成奖励。

7、零售业务的提成也按照本办法计算提成额,监管和回款由销售中心总经理负责。该项计算的提成额做为年终专项奖励基金,由股份公司总经理分配。

第十五条:对年度在市场开拓、货款回收与客户维护等方面做出突出贡献的业务人员,经销售中心推荐,股份公司总经理批准,给予专项奖励。专项奖励在年底或次年年初发放。


五、货款管理及风险防范

第十六条:业务人员要建立销售台账,销售台账要与财务、销售会计账目每月进行核对。

第十七条:业务人员要随时关注客户的经营状况和重大事件,如重大投资情况、股东变化情况、高管变动情况,并及时汇报销售中心领导和公司相关部门,以便及时采取措施。对于因监管不到位、汇报不及时造成和业务人员责任或失误造成的经济损失,包括死账界定为责任性风险。对责任性风险,个人应承担全部责任,重大责任者应以个人财务补偿,否则企业有权利向法律部门提起诉讼。

第十八条:对于业务人员虽然努力监管并密切关注客户动态,却因市场环境恶化或者其他不可抗力造成的风险,界定为正常的经营性风险。对于经营性风险,经公司核准后,不计入个人责任,不影响销售提成的发放。

第十九条:业务人员不得私自接受现金(含外币),特殊情况,经销售中心负责人同意后,货款以现金方式回收时,要第一时间全部汇入公司指定的专用账户,收到假币或货款丢失由业务人员个人承担。


 六、其他规定

第二十条:销售会计对业务人员个人提成的原始凭证负责登记核算,依据货款回收时间的有关规定计算滞纳金,给业务人员建立个人账户电子档案并年终打印归档。

第二十一条:销售中心与财务中心将业务人员的绩效考核打分结果交总经理批准后交人力资源部备案,作为业务人员的考核依据。

第二十二条:个人提成工资的测算由财务中心根据本规定计算和发放,经主管会计、财务中心负责人审核把关,个人所得税由业务人员个人承担。

第二十三条:新入职业务人员半年内的工资待遇按公司工资制度执行。实习期后划分销售区域开展销售业务,按照本办法计算提成工资。

第二十四条:销售中心业务人员的绩效考核标准适用本办法,以往文件、政策与本办法不一致的地方,以本管理办法为准。本管理办法未涉及的内容,按公司相关规定执行。

附表1:《业务人员关键绩效考核表》

附表2:《部门经理关键绩效考核表》

无法插入表格,表格中内容:

定量指标

销售增长率率G=(本期销售额-去年同期销售额)/ 去年同期销售额(30分)

G≥20%         考核得分=30分

15% ≤G<20% :  考核得分=20分

10% ≤G<15% :  考核得分=15分

0<G<10% :     考核得分=10分

G≤0 :          考核得分=0分

回款率W=本期累计回款/(本期销售额+期初应收款-期末未到期应收款)(20分)

 W≥90%      考核得分=20分

 80%≤W<90%:  考核得分=15分

 65%≤W<80%:  考核得分=10分

 50%≤W<65%:  考核得分=5分

 W<50%:  考核得分=0分

新客户销售占比N(当期新客户销售额 / 当期销售总额(30分)

 N≥20%      考核得分=30分

 15%≤N<20%:  考核得分=20分

 10%≤N<15%:  考核得分=15分

 5%≤N<10%:  考核得分=10分

 N<5%:       考核得分=0分

定性指标:

 团队建设(10分)

 协调能力、执行力(5分)

 学习力、专业化(5分)

 加减分项:

经销商建设

 重大贡献和重大违规

以上。




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