临近春节，小罐茶又突然火爆起来了。这一次，不是靠央视广告，也不是靠明星代言，而是互联网的汹汹舆论。 有媒体质疑：小罐茶八位制茶大师是做不出这么多茶的，按照小罐茶每80g，500元的售价计算，20亿零售额意味着八位制茶大师每位每天需炒出220斤净茶。一般情况下，4斤鲜茶叶才能炒出一斤毛茶，筛选后得0.6斤净茶，那么每位大师需要炒1466斤鲜茶叶，而顶尖茶娘一天也只能炒40斤，大师不愧是大师，大师累坏了。  小罐茶市场中心总经理梅江回应：小罐茶2018年零售额为20亿元，按出厂价计算回款金额10亿元。2018年基本达到盈亏平衡，2019年或将盈利。 他表示，小罐茶已经实现标准化生产，小罐茶的大师指的是大师标准，目前，制茶大师经验已为小罐茶制定产品标准，控制生产过程，把关产品品质，从原料采摘到茶叶的挑拣，再到生产加工、封装包装，无一例外都需要遵循小罐茶的标准。茶叶的标准化生产才是“大师作”背后真正的意义。  线下的销售仍然是小罐茶的主流销售渠道。小罐茶目前通过合作代理方式，建立了全面的线上线下销售网络。线上包括官方旗舰店，天猫、京东等主流电商平台旗舰店，线下销售渠道包括超过600家专卖店，2000家合作烟酒店，3000家合作茶叶店等。 梅江说，目前小罐茶的线上销售占比约为25%，线下占比为75%。 以上是媒体的报道和小罐茶的官方回应。 但这些并不是我真正关心的，我也不想站到道德的高度指责一番，我想知道的是，为什么中国万家茶企不如一个立顿，为什么小罐茶2年时间做到20亿，就是中国第一了！ 正如杜国楹说的，3900亿茶叶市场，20亿就做到第一，这是应该高兴还是感到悲哀呢？ 我们除了喊打，喊杀，喊口号之外，还应该从中得到一点什么启发？ 以下我从专业的营销角度谈几点看法，首先声明，不是支持和声援小罐茶，也不是要给它贴紧或者“翻案”，我在这里仅仅从营销的角度加以分析，探寻传统企业如何进行营销转型和升级。 回归人性的原点时代变化太快，但总有一些东西是不变的，所以，我常说的互联网是回归，比如人性。 最近，很多人都保持政治正确，骂罗胖，史玉柱，骂保健品，直销······但这些产品为什么会成功?从需求角度来说，一定是有原因的。  实际上，我们说的互联网的回归，就是回到人性的原点，有美，也有丑，有光辉也有灰暗的一面。 没有消费和需求，你怎么做都没用，这是营销最基本的概念了。 有些东西，不能非黑即白，不能一棒子打死。 小罐茶让茶叶品牌化 万家茶企不如一个立顿，就是因为中国的茶叶没有品牌，只有品类，要么就是一个零售品牌，店铺的品牌，品类的品牌，产品的品牌很少啊······ 小罐茶，让茶叶一下具有了品牌化属性，也就有了产品的溢价能力。 小罐茶是茶叶的价值化送礼的定位是精准的。 但送礼需要有一定的价值。 小罐茶的大师背书，一罐4g，独立包装，可以搭配，最核心的是，80g，500元，送礼的时候对方也知道价值，这就是一种心理。 你要说这是庸俗的，也没办法，当年送礼的时候，想不起来买什么的时候，就想到小罐茶，这就成功了。 你要说，这个茶是不是最好喝的，这个时候，应该不是最重要的，喝的不买，买的不喝。茅台好喝吗，反正我也不喝，但你要招待一些重要的客户，没有它还不行。 很多人跟我说，小罐茶这种产品，做不长的，真正喝茶的人，不会买小罐茶，因为很多茶，不能放很久，就是当季喝才好喝；还有人说，小罐茶一罐4克，真正喝茶的人都知道，铁观音啊，毛尖啊，竹叶青，都需要7克以上才有味道······ 他们说的很专业，也很有道理，但是，消费者懂这些吗？这个茶，还真不是卖给那些懂茶道和茶文化的喝的。 你说这是潜规则也好，陋习也罢，但你不能改变。 小罐茶创造了一种消费新场景 小罐茶大家看到过它的广告了，都是杜国楹干的，一个营销的天才也不为过。背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机，也都是他干的。 有人可能会说，这些广告很令人生厌，但你要知道，这些产品为什么会火爆？从营销专业的角度来说，这算是奇迹了。 小罐茶的底层逻辑小罐茶成功最核心点就是两个： 第一，创造了一罐就是一泡，这就是场景消费，场景之下，你就是消费者，这个茶就不是选购品，而是必需品了； 第二，这个包装高大上，有概念，很合适，拿来送礼，实现了跟其他产品的差异化。 小罐茶通过场景和送礼等的洞察，迅速抓到了这个行业的本质，“一泡”而红。 小罐茶是靠广告轰起来的吗？表面看是的，但只要稍微分析一下，它的方法还是很巧妙的，至少是另辟蹊径，化腐朽为神奇了。央视的垃圾时段，又被杜利用了一把，效率和效果极高。 我一直在想，为什么茶叶、白酒这些品牌，除了说产地、文化以后，基本就无所作为了呢。这种传播不也有很好的转化吗？  当然，产品是重要的，也是基础，但你不能仅仅从功能或者文化上来谈产品，而是从消费者，从使用者，从场景和精神层面来看产品。 场景是产品的解决方案，小罐茶的做法你是不是有点受启发？ 茶叶的营销也是没有固定套路的，你可以年轻化；也可以创造一种场景，还可以建立自己的超级IP，你最好不要像小罐茶一样去央视砸广告，疯狂的去砸出一个市场来，因为人家的套路不一定合适你。 2019，为企业量身定制年度顾问服务你可能会说，这是一项大工程，系统而庞杂，但没关系，蒋老师在2019年，征集3家（对，只有3个名额，先到先得！）对互联网转型升级有烈需求的中小企业或者创业型小微企业（具备一定的产品、团队及资源基础），由蒋老师亲自担任企业品牌营销及互联网战略转型升级顾问，辅导企业的品牌营销及互联网营销升级落地！
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