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整体商业存量大的大环境下，一方面是竞争日趋激烈，另一方面，也倒逼开发商转变思路，谋求新的发展路径。优胜劣汰法则下，究竟怎样的模式更适合这一环境？且看成都智信行房地产营销策划有限公司总经理，九龙辰品战略合伙人黄星琪分享的滞销商业现房的破局之道。 项目名称为华川银地国际建材市场，是一个专业类的批发市场项目。华川银地国际建材市场于2011年开始修建，2014年经营，距离成都主城区约20公里。是成都市政府，作为产业转移成都主城区旧批发市场的项目。其占地面积为2000亩，是五金、板材、石材、建材等主题类的专业批发市场。
华川银地国际建材市场效果图 团队于2018年1月接手项目，并通过深度调研得出以下结果： 1、华川银地国际建材市场项目优质：从区域、地段、产业、政府政策等层面判断，销售空间非常高。
2、开发商与前代理公司有两种合作方式：第一种，全包方式，包括渠道、营销推广、整合资源、内场等；第二种，仅负责内场。而团队与开始商提的条件为全包方式，具体是采用渠道整合、营销推广、设计、物料、看房车、内场置业顾问、现场包装等，与开发商商谈后的价格为18个点加溢价分成。
3、市场竞争激烈：项目位于成都北部，该地段为成都政府规划，专做产业地产转移承接地的板块。周边项目有华川、银地、大港、北辰、顺丰物流等等，周边有近一万亩专业批发市场、四个同类批发市场。
1、团队在接触项目前，已经运营约五年，开发商更换5家代理公司，并且仅卖出两个商铺。 2、项目属于仓储式商业，结构为简易的钢质大通铺。开发商出价为一楼均价15000元，二楼均价8000元，价格比周边高出约3000元。
3、租金较低，一楼租金为每个月15元每平米，二楼租金为每个月2元每平米，一楼租金回报率约为1.2%，二楼回报率相当于免费赠送。
4、商铺经营时间近五年，但整体出租率不到70%，退租率高。
5、项目于2011年租赁给客户，签约5年合同，每年回报10%，期间因为开发商资金出现问题，导致租客断租。 6、该项目所在地前期为工业用地，后转为商业用地，在业内口碑差。 7、因为银行不接受按揭贷款，所以客户购买商铺需全款购买。 8、项目产权全部被银行抵押，等同于开发商欠银行2亿元，需还完钱才可网签备案。 9、一楼最佳铺位已出租，地段较差位置无人问津，团队需要将较差位置的商铺出租，增大整体难度。
成都整体商业存量大，在中国排名第二。市场面临的问题有：商铺出租率低、无产权、开发规划不合理、产业规划布局混乱、开发量过剩、部分项目烂尾、商家不足、中小型开发公司资金少、口碑差等。团队曾在简阳、德阳、广汉、青白江等地，成功操作过上百万方中大型的专业批发市场，以丰富的经验及自信面对以上市场大环境问题。
因为板材业态特殊，只能使用大通铺销售，所以先启动销售板材区域。 1、重金引入寻找四川省总代。原因在于大型商家都以半层、一层楼进行购买，大型商家入驻可解决商铺出租问题，以大商家吸引小型商家入驻。 2、引入主力商家，大型商家十余个。 3、销售模式从零售改成批发，经营模式全面转化升级。 4、若商家购买商铺用途做为仓库使用，为让潜在客户感觉商铺使用高，则要求商家必须满仓。 5、举办大型商品采购洽谈会，召集全四川及西南其它地方县市经销单位参会，通过举办商品采购会扩大对市场的影响力，竖立口碑，增强投资者信心。
1、从市场角度，对现场进行包装，要求所有商家的门店全开。 2、商家的货品及相关的使用工具，尽量放至店门之外。例如拉动板材的货车、叉车。 3、更新店招，将品类进行分类，老旧的颜色更新为暖色调为主的颜色。 4、以烘托市场热度为原则，贴墙贴。 5、局部设置样板展示区。让投资者直观感受商家经营模式、盈利模式。例如，如何提货，如何发货，如何获取商家利润等。 6、整个楼栋空闲处放置广告。在市场中间放置柱状广告、流动导旗、注水旗营造现场热闹氛围。 华川银地国际建材市场现场图 注重团队的要求和管理方面细节。内场团队配置置业顾问至少20人，每2-3人为一小组互帮互助，在与客户沟通过程中，如有遗漏或描述不当可即时调整，后期SP流程也相对科学。
外场驻场的渠道标准为200人以上。为方便管理的1+1+1+6模式，即1个总监、1个经理、1个司机、6个外场拓客渠道人员。每辆车限一组客户，总监负责现场辅导拓客、成交、培训。
建立标化流程 1、说辞标准化：区位说辞、产业说辞、搬迁说辞、政府规划说辞、沙盘讲解说辞、业态规划说辞、贷款政策说辞、渠道交接说辞等。 2、流程标准化：接待客户的先后顺序建立标准化流程。 3、培训标准化：新加入的渠道人员与置业顾问需经过一个月以上的标准培训，待考核通过之后方可上岗。 4、看场标准化：因为售价与租金比例严重不协调，无法统一经营商家口径，所以带客户看现场建立标准化流程，出发时坐观光车，先后经过每一类经营商家，建立标准化流程。 5、分组标准化：所有置业顾问分组为2至3个人一组，强带弱，男女搭配比例固定。每个小组设定KPI。 6、逼定标准化：在成交环节非常重要，当客户有意向铺源时，需要在客户意向铺源旁推相近铺子，带另一组客户参观，让客户感觉房源紧张。
华川银地国际建材市场交通平面图 外场渠道采用军事化管理 1、招聘人才：所有学员通过正规招聘进入公司，年龄层面、知识层面、经验层面相近，并且公司采用垂直管理方式进行管理。 2、服装要求：一年四季服装、背包定制。 3、看房车包装：租赁七座商务车，车子外包统一，LOGO贴放方式一致。 4、印刷物料：设计、制作、印刷统一。 5、物料分发：小组男女比例，作业时长，每人分发标准数量宣传单页统一。 6、员工寝室：配备员工寝室，严格规定休息时间、吃饭时间、睡觉时间。 7、培训学习：统一培训人员、地点。包括如何约课、如何与客户洽谈、如何走位等。 8、区域调配：渠道人员分布在主城区及城区周边，根据市场情况，将不同渠道人员统一进行调配，要求渠道人员无条件接受。 9、考核奖励：定期考核留电量、到访量、成交量等，并且采用全员奖励机制，所有服务客户的员工，即便是司机也有一定的奖励。 10、人员调整：标准配置六个渠道人员，浮动2至3人，并且不断调整。
整合渠道资源，与当地适合的众多中介公司与渠道公司合作。但整合结果没有达到预想效果，原因在于渠道、中介公司曾与其它代理公司合作，取得的客户量少，成交率偏低，同时回报率也偏少，所以渠道、中介公司对本项目不感兴趣。
1、根据项目特点做出相关部署，因为项目在当地口碑不佳，所以开展作业重点安排在外地。
2、以成都周边区县作为主要拓客区，以成都的德阳、广汉、绵阳、广元、遂宁、南充、彭州等区域为主导。 3、每隔15日左右，集中所有渠道人员在不同区域进行作业强攻。 4、采用1+1+1+1+6管理模式。
简单调整前商家合同签约3年时间，每个商家签约时间不同。调整后为签约合同时间为5年租赁合同，前三年回报率为5%、6%、7%，在房价里直接抵扣，后两年回报率随行就市，相当于裸卖方式。
项目接手约一年时间，业绩在同区域当中算较佳，每个月回款业绩平均在5千万左右，已将开发商所有问题全部解决，还清银行全部贷款，工业用地转商业用地的土地款补交完成，该项目资金已无任何负债。
 分享人 黄星琪 ▼ 九龙辰品战略合伙人 成都智信行房地产营销策划有限公司总经理 黄星琪老师，2003年开始从事房地产行业，15年房地产从业经验。前期主要以住宅地产为主，从2009年开始做商业地产、全程策划、前期咨询服务、后期销售和执行等。
公司专注于商业地产全案策划与销售，业务包括社区底商、主题商业街、写字楼、旅游商业、专业批发市场等。业务区域范围在中国西南部，以成都为中心，四川省，贵州省和云南省为主导。截止2018年6月，公司已服务并参与的项目达50多个。未来，公司将继续深耕西南，布局全国！ |
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