提问要准、快、变，才能大奏奇效犹太商人推销细节要诀
在最初几次推销访问中，推销员访问的主要目的，就是为了尽可能多地从顾客那里获得信息，以便今后更加有效地开展产品示范和服务展示，并且有效地介绍产品或服务给顾客带来的直接好处。同时，推销员还必须在最短的时问内获得这些信息，以获得超过竞争者的优势，进而使自己的推销时间更加富有效率。为了达到这个目的，犹太商人认为可以运用有针对性的提问方式，既有目的，又具体，而又不会冒犯顾客。提问的艺术意在使双方之间营造与维持一种有益的、富有成效的沟通气氛。所以，推销员要有能在适当的时机提出适当的问题的能力。然后，再专心聆听顾客说话，并适时做出反应，以从顾客那里获得自己需要的答案或信息，或者达到其他目的。为了帮助推销员有效地运用提问方式，下面我们介绍一些提问题的技巧。 犹太商人说：“提问犹如音乐的定音，音定准了，乐曲演奏起来就顺畅、动听。因此成功的访谈、对话必须善于提问。” 如何巧妙地提问，是有许多技巧推销的。总地来说是要抓住要害，讲究逻辑，提问方式也要灵活多样，措辞也要恰当。 提间首先要抓住要害，问得明白具体。交谈提问应该化大为小，变笼统为具体，善于抓住关键进行提问。那些大而空泛的间题，往往让客户摸不着头脑，难以回答；相反，问题明白具体，就有助于打开对方的思路。 其次，提问要讲究逻辑，问得有条有理。这样既有助于自己从客户谈话中归纳总结出谈话的规律或要点，也有助于自己回答问题。 还要注意提问方式的多样性。不是所有客户一开始就愿意如实回答你所提的问题，他们往往不给予配合。因此，交谈应注意灵活运用多种提问方式。 提问也要讲究和运用一定的语言技巧。 要注意词语选择的恰当性。如柜台售货员问顾客：“您要看点什么？”这里，用“看”就比用“买”或“要”更得体，要能体现出对顾客购物自由的尊重。 还要注意句式的选择。比如，有家咖啡店卖可可饮料可加鸡蛋。服务员通常问顾客：“要加鸡蛋吗？”后来，一位人际关系专家建议他们改问：“要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋?”结果，这家咖啡店的生意更好。因为这个选择问句会促使顾客做出必然选择。 最后还要注意词语顺序的调整。比如，一些缺少人手的商店，想减少送货任务。为了达到目的，同时又不违背文明服务的规则，有的商店就将“是您自己拿回去呢，还是给您送回去呢？”改为“是给您送回去呢，还是您自己带回去呢？”结果大奏奇效。 下面，让我们来研究一下具体的提问方式的运用。在做推销面谈时，推销高手首先要注意利用信息问题、开放性的问题或以下几种问题来提问。 如果推销员想从客户的话中了解相关信息，不妨针对某种特定事物或状况故意向客户提出一些启发性的问题，比如：你能否谈谈你对这类产品的大致看法?” 这类问题可以使推销员在客户的回答中收集到相当宝贵的信息，或者重要的细节，而推销员越能巧妙地利用现场提出的问题，就越能了解客户的特殊要求。因此，在上门拜访前，推销员一定要先准备几个这类的问题，并将它们白纸黑字地写下来，以供参考利用。等到这类问题给推销员带来了一些启示，他就可以在做产品介绍时，将重点或方向做出适当调整。 如果推销员想了解客户在一阵面谈后是否还在注意听，不妨问一些检验性的问题。比如：“你对我说的话有何看法？” “你是不是觉得我这个建议比较不错呢？”这样的问题能引起客户的反应，推销员可以根据客户的反应检验出他的吸收程度。或者他是否已经有了对立拒绝的心理。 如果推销员想要测知客户的心意或者促使他做决定，不妨问一些带沟通性的问题，比如：“同你看到的其他公司的建议书相比，你觉得我们公司的建议书怎样?” “就按刚才说的那样给你送货好吗？” 如果推销员在交谈中想确定客户听了半天后的感想，不妨问一些定位性的问题，比如：“对这一点，你还有什么意见吗？” “到目前为止，在这方面你的看法怎样?”从这种定位性的问题答案中，推销员可以测出客户的了解程度，或者对推销员的认同心理有几成。 诱使对方做出肯定答案的问题，是推销过程中最常被利用的问句。依照心理学家的研究发现，如果你能够持续向对方问六个问题而让对方连续回答六个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也会很自然地回答“是” 一位做百科全书的推销员，为了让顾客做出肯定答复，一连问了顾客几个肯定的问题。 “这位先生，请问我可以问一下您对教育的看法吗？” “可以。” “请问您相信教育和知识的价值吗？” “相信。” “如果我们放一套百科全书在您家里，用来做展示，请问您能接受吗？” “能。” “请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗？” “可以。” “我不是想把这套百科全书卖给您，我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里，当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时，如果他们有兴趣，您只要告诉他们我们的联系电话，他们就可以和我们联系。” 当然，在推销过程中，面对客户的反对意见或拒绝是常有的事，而聪明的推销高手则善于利用反射性的问题来扭转客户的反对意见或是拒绝。比如：“你们的计划还不够完整。” “你的意思是，如果我们向你介绍你完全满意的项目计划，你就愿意与我们公司进一步谈判并订购我们公司的产品，是吗？” 这类带肯定意味的问题是推销员屡试不爽的法宝。因为对方最容易回答是。 另外，有一种问题是推销员比较少利用的，通常只有在他本身相当能掌握答案，或者当时状况极能配合他的策略时才会用到，比如暗示性的问题。 如果推销高手想从谈话中套出对方的意见，不妨使用一下诱导性的问题，比如：“你确实认为如果当一件产品的包装采用简易包装，那么它的价格也应降低吗？” 这种问题的目的是要挑起客户的意见，只有在想探求客户某种主张的真正含义时才会用上。 还有，在推销中，对所谓的万事通先生，推销员不妨使用针锋相对的反问，可以使对方哑口无言。比如：“那你认为怎样的说法才算对？” “何种证据才能让你相信？” “有没有你认为值得赞赏的优点呢？” 在推销中，如果谈话离题，将要陷入僵局时，推销员不妨利用导向性的问题使客户回到主题上，而又不使其恼火。比如：“先生，你前面提到的事情，能否再给我说一遍？” 最后，推销员若想结束此次推销，不妨使用一下略带征求意见的反问技巧，比如：“你还有其他问题吗？”“在我们进行下一个项目的讨论及你填写订单之前，你还有问题需要讨论吗？”或者：“我很高兴，看起来我们对贵公司所有的需要和问题解决的都很令人满意，如果没有别的问题需要讨论而你也同意的话，我希望我们签署一下订单，然后，你对订单进行检查并批准，你同意吗？” 在这里，建议推销员在出去拜访客户前，最好事先为自己编写好一个提问方针，应该把那些重要的核心问题写下来，并做好应对准备，比如： “我该如何开场？” “我要如何提出理由与论辩?” “对方可能会提出什么样的反对借口？” “我要如何驳倒对方的论点？” “我该准备什么样的终结说辞才能做成生意？” 这样做后，推销员在真正的拜访时，可以确立一个明确的方向，不至于盲目提问，而且还会提高推销的访问效率，同时也会使顾客知道你组织得井然有序，从而留下推销员专业水平高的好印象。 |
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