有时候接待顾客，产品价值塑造了，也告诉顾客能得到什么好处，但是他就是不买。这类顾客要怎么做比较好？
这种情况，你应该围绕整个接待，了解一下顾客想法是什么。因为沟通的过程，只有当你了解顾客想法，你才知道他的顾虑点在哪里。 接下来，就要针对这些疑问去解决。 如果顾客对产品有要求，但是又没有明确跟你说，这个时候你只有找出顾虑点，才有可能成交。 因为，成交就是一个满足需求的结果。 只要前面谈单的时候，了解清楚顾客想要什么东西，然后再给他具体的解决方案。成交只是顺带的，因为该谈的都已经谈到位了。 就好像你去超市买东一样，今天想买些吃的，产品价格能接受，品类也喜欢，不就直接拿走买单吗？ 接待顾客的过程也是一样，只是客单价比较高的话，顾客就会有其他疑虑，他可能要多家对比。相比日常消费来说，这种销售过程来会复杂一些，但是里面的原理是差不多的。 所以， 不管顾客当场买，还是不买，你都要了解清楚对方的想法。他是怎么想的，他有什么要求，他是怎么认为的，最后顾客对你的推荐是觉得怎么样？ 就算顾客当场不买也没有关系，你必须了解顾客想法，下次跟进才能找到切入点。
比如， 顾客下个月就要结婚了，他原本想的是，今天只要找到一个合适的款式，直接买现货就走。 现在关键是，他没有找到合适的款式，所以你进一步了解后发现，原来是因为顾客在款式方面比较纠结，所以今天不买。 后面你跟进的时候，是不是可以推荐其他款式？找找公司其他分店，还有没有适合顾客的款式。假如有合适的话，先尝试跟顾客联系，以看货的理由再次邀约，如果愿意的话再回店试戴。 这种就是找到顾客疑虑点，把他再次拉回接待环节，继续试戴，进一步测试顾客想法，测试完再尝试成交，然后看一下这次能不能成。 如果还是不能成交，又得继续再了解顾客想法，这个销售过程在不断循环。 所有沟通的过程，一定要知道对方的想法是什么。只有当你知道对方想法，你才能去给到他相应的推荐，满足他的具体要求。
另外一点，就算顾客真的没买，你也要再回过头去反思一下： 你自己有没有问题呢？ 不要一直认为，没买就是顾客的意愿问题。他购买意愿不是很强，他的婚期不急，所以没有买。但是你的能力有没有问题呢？ 比如， 你在接待的时候，顾客对这个产品不是很满意，你是不是应该回想一下： 产品介绍有没有结合顾客好处讲解？ 说完之后，顾客有没有被你吸引？ 如果没有的话，说明你的说服力还有待提升。 想提升说服力，就应该围绕FABEDS的话术去训练，结合顾客好处，你的话术才会有吸引力，才能满足对方需求。 还有需要反思的， 谈单技巧方面，有没有谈得很好？顾客一旦给你还价，你知不知道怎样谈价格？怎样用阶梯式的报价跟顾客慢慢磨？ 这些都是销售技巧层面的。 还有就是，你给顾客推荐的产品，是不是真正符合他预算的？ 有时候，顾客会告诉你，这个预算无所谓，只要挑到喜欢就好了。结果你就觉得，反正预算无所谓，那我就推荐价格高一点的款式，可以提高成交客单价。 但是推荐完，又没有测试一下顾客想法是怎么样，最后没有成交，你也不知道为什么。 有时候，并不是顾客不想买，只是你没有找到顾客那个点。也没有反思一下，自身方面有没有什么问题。 你的产品介绍有没有吸引力？ 你哪方面的销售技巧有待提升的？ 你在接待过程，有没有结合顾客需求推荐？ 还是说，只是按你自己的主观意识在卖货而已？ 所以，顾客不买也是因为，你在沟通方面出现了问题： 第一点，没有了解对方想法。 第二点，自认为成交不了，是顾客问题。 第三点，没有反思自己，哪方面能力欠缺。 从自身方面去改进，这个是可以主动实现的。如果你只是一味抱怨顾客怎样怎样，你也没办法改变，只能看怎么去引导。 比如， 顾客选的产品超预算了，你心里还在抱怨，预算那么少还想要那么大的钻石，在哪也买不到。 确实会有这种顾客，但是站在销售角度，如果你想成交顾客，就必须在顾客能接受的价格范围，找到他喜欢的款式。
遇到问题，先想想有什么办法可以让自己做得更好。 |
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