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今天我们主要聊下面三个方向  上一次分享，有人说结构有些松散，其实这个结构逻辑并不松，先有一个大框架，然后在框架之下能细说每一个小项，看起来貌似零散的解读，其实是有整体的框架的。 这些解读是我关于保险的一些深度的思考，这些内容可能并不是方法论，你学了马上就可以用的，但是把这些东西掌握了之后呢，是可以更轻松地了解保险的 好，我们废话不多说，开始今天的主题  其实明星和普通人都是人，如果我想跟明星吃一顿饭，与跟普通人吃一顿饭的成本是不一样的，举个例子，跟巴菲特吃一顿饭是要拍卖的，普通人吃饭，你邀请他，他可能就会来，说明跟知名的人跟明星产生连接是要付出代价的，从财务的角度去看，代价就是要多花一些钱。 这个关键词要说什么呢？是要说保险公司知名的还是不知名的，很多保险公司业务员经常会说那些小保险公司不靠谱。 那什么是小公司呢？怎么定义？ 市场排名小，市场份额小的就是小公司还是不知名的公司是小公司呢？ 比如说安邦这家保险公司，这家公司很多人没有听说过，但是这家公司不一定是一家小公司。 所以从知名度这个角度我可以把公司划分为知名公司和不知名公司。 那知名公司有什么特点呢？ 先解释一下为什么知名的企业，把产品定价会贵一些，公司历尽千辛万苦，创造出来的一个品牌，就是要卖品牌溢价的，真正有本事的公司，是能卖品牌溢价的公司。 那作为一个不知名的公司，怎么去跟这样的公司竞争呢？ 非常简单——性价比。 所以在公司的选择上，选择知名公司还是不知名的公司都没有错，如果手头紧还要把这件事儿办了，其实选择不知名的公司的一些具有不错性价比的产品，可能会是一个比较明智的选择，当然了如果您是土豪，那么您随意，有钱任性嘛。  有句话怎么说来着？ 作为男性，对异性的态度是不主动，不拒绝，不负责。 其实保险公司对待客户的态度也是这样的。客户买保险是要主动提出投保申请的，保险的内容主要分两块，一块是保险责任，一块是责任除外，也就是我说的，不拒绝不负责。 换一个角度，作为客户来说，我们需要主动的去选择保险公司，我们在购买保险的时候呢要重点关注：保险责任和责任除外。 这三件事呢都非常重要，关乎我们的幸福  当我们知道买保险，重点要关注什么之后呢，我们下一步要关注的是买健康险还是意外险 在我看来，终身寿险对普通人来说，意义不如定期寿险。大家更多的关注是意外险和健康险。 我观察到有一个非常奇怪的现象，很多客户只有一张重疾保单，还有一个更奇怪的现象就是很多业务员，也只有重疾保险。 那意外险真的不重要吗？是因为便宜而不重要吗？还是因为便宜不挣钱？ 这是值得我们思考的一个问题。在我看来，意外比健康险更重要，更值得优先购买。 意外险也分两大类，一类是报销，一类是赔付，这个之前的章节已经有讲过，在这里不再复述。 叮嘱的一句就是，一定要关注意外医疗费用报销保险中是否可以报社保外用药，也就是大家常说的自费药。  接下来的关键词是轻症和重疾。 简单描述下区别，比如说肿瘤，恶性肿瘤是重大疾病，那没有达到恶性肿瘤的状态呢，这个就是轻症。 境内大多数保险公司的轻症是不占用重疾保额的，个别公司的轻症和重疾是共享保额的，比如说太保的一些产品，比如说香港保险，轻症是要占用重疾保额的，这个合同上写的很清楚，是值得我们重点关注的。 关于这个还有一个需要注意的就是轻症豁免，现在越来越多的消费者，会关注购买的保险产品是否有被保险人轻症豁免和投保人轻症豁免，您买的保险有这个保险责任吗?  下一个关键词也非常的重要，是数量和概率 现在的重疾产品推陈出新，相互攀比，保的疾病种类能越来越多，可是我们应该关注的不仅仅是数量，也更要关注的是疾病的发病概率。 由于重大疾病的前25种疾病内容是各家公司是一样的，那么更应该关注的是轻症里面高发的六种疾病，不过非常遗憾的是，在这高发的几种轻症里面呢，各家公司都或多或少都有缺失，不过有那么一两家这六种责任是全都有的，那么你知道这个产品是什么吗？ 好了，这是今天的作业。  下一个关键词是彩旗和红旗。 又用到这个关键词了，其实这个关键词可以解决很多问题，在这里彩旗和红旗的意思就是彩旗飘飘，红旗不倒 什么意思呢？我给大家解读一下，我认为红旗是终身，彩旗那是定期 我们又要说一下定期保险和终身保险了，这件事儿是一个非常值得关注的事情。如果资金有限的前提下呢，我认为定期保险和终身保险搭配的这种形式是比较合理的一种方式。 也是我经常会给客户建议的一种组合方案，这样有个非常大的好处，就是少花钱多办事儿  接下来的这个关键词是你的我的 这个什么意思呢？就是很多购买保险的客户会在意保费是否能返还，也就是说是不是消费险，是不是返还的两全保险 其实，其实关注这个问题的客户，他们都没有清楚地了解，保险是什么。 那保险是什么呢？这个是我们需要跟客户沟通的，也是需要我们自己清楚的了解的。 如果客户想要返还型的保险呢，我通常会建议客户购买一份类似消费型的保险，把省下来的保费去单独购买一份年金保险。 这个世界上就没有什么两全其美的东西，为什么很多人买了一台洗衣机之后还会再买一台烘干机？说明洗衣烘干一体机效果是没有洗衣烘干机单独来的好用啊。 保险也是一样的道理，就没有什么有病看病，没病养老的两全其美的保险产品。 总结 总结一下，我们应该买什么样的保险？ 我认为买保险能首先要关注保险责任和除外责任 那要有意识地去购买可报销自费药的意外医疗费用保险 在重大疾病保险上不仅关注疾病的数量，也要关注疾病的发病概率 在预算有限的情况下，可以考虑用定期保险搭配，终身保险 或者去尝试了解一下那些你没有听说过的保险公司的产品 在购买保障类的保险的时候呢，不要过分的去关注是否能返还，更合理的建议，是把保障和储蓄类的功能分开 买保险时注意什么？  就是在保险销售的推介绍过程中，常会遇到销售误导，通常表现为夸大保险利益，隐瞒了保险除外责任。 购买保险时，我们是一定要清楚的知道，我们购买的是什么。 怎么能清楚的知道呢？ 非常好的方式，就是看合同，如果要是懒得看合同的，可以给保险公司客服打电话，每个公司都有官方客服。 再或者就是在业务员给我们介绍保险产品的时候，我跟他明示，我说我要录音，在他的面前把手机录音功能打开，这个时候一般的情况下她不会再去夸大和隐瞒，除非一种特殊情况，就是这个业务员也不懂，不知道自己说的不对，所以前面两种方法更重要。  下面的这个关键字呢是大爷和大姥 我解读一下什么是大爷，什么是是大佬。 我认为投保人是大爷，受益人是大佬，什么意思呢？ 就是花钱的那个人是投保人，花钱的人说的算想怎么样就怎么样，这个就是大爷，投保人对保单永远绝对的权利，所以谁当投保人是需要考虑一下的。 受益人是大佬，受益人是受尊敬的。因为理赔后的钱是要给受益人的，比如重大疾病保险的受益人是被保险人，身故类的保险的受益人就是其他的另外的人了，具体谁是身故类的受益人，投保人是有权绝对的。 看来想成为大佬也不是件容易的事情，起码要让大爷满意不是。。  关于如实告知这件事情，很多客户会说不是有两年不可抗辩条款吗？我现在有什么情况我不跟你说，那我过了两年之后保险是会理赔的。 首先我们要关注一下，两年不可抗辩条款是两年之后保险公司不能解除合同，但没有说一定要陪，对不对？ 用谎言去掩饰谎言那得到的一定是谎言，比如说我欺骗了保险公司，那保险公司当时说可以为我承担保险责任，其实是耍赖的。 为什么耍赖呢？还不是因为我们欺骗在先嘛 所以，投保时如实告知很重要 如果购买一份当地没有分公司的保险产品，理赔会有问题吗？ 很多客户比较关心这个，比如我在河北，那我想买弘康这家保险公司的产品，在河北省是没有分公司的，我买的话会不会影响我的理赔呀？ 那我们换一个角度考虑问题，比如说我现在在北京买了一份这个保险，过了几年之后呢，我觉得北京生活压力大，我回河北老家了，这个时候保险就不赔了吗？不是的。 我们再换一个角度想，很多大陆的人都跑香港去买保险，香港保险是受香港法律保护的，而且国内也明确说了，大陆居民去香港保险是不受大陆的法律保护，为什么大家还会跑去香港买保险呢？ 这个时候就不关注保险购买地了吗？ 我认为这是一个灰色幽默，不是吗？ 这个要讲的是什么呢？要讲的是关于保证续保的事情，为什么这件事单独拿出来说呢？ 是因为现在的这个所谓的百万医疗闹大行其道，热卖的一年期的百万医疗，经常听到业务员和客户说自家的保险可以保证续保，真正能做到保证续保吗？ 保证续保要同时满足两个条件吧，非常重要的一个条件就是不因任何情况改变费率，这一点连高端医疗都做不到，几百块钱的保险，真的能做得到吗？ 那我说一下，为什么这种一年期的保险，特别是医疗费用报销的保险不能做到保证续保。 从精算的角度看，我们生重病和死亡的概率，是有一个数据统计的，根据这个数据统计分析，确定平均的死亡率和重疾发病率，根据这个概率去对设计的产品进行精算。 但是这个住院的医疗花费这些是没有办法预知的，因为随着医疗水平的进步带来的可能是医疗花费的巨幅增长，这个是个不确定的事情，没法根据之前的经验对今后将要发生的事情预估，更不用说对几十年后的预估了。 所以说一年期这种住院医疗保险就从设计保险角度看，就不可能做到保证续保的。 所以说这事儿别太当真，就当个买个高保额的意外险了吧，毕竟没花多少钱，对吧？ 这个讲的是什么呢？ 是讲投保和退保的这个话题。 很多客户手里可能已经有一部分保险了，这个时候如果要是发现之前买的保险并不合理，那要不要重新的去规划一下呢？ 我认为是有必要的。 我帮很多客户办过类似的事情，客户可能会发现我可以花更少的钱去办更多的事儿了。还有一种情况就是之前一通乱买，没有从总体的角度去考虑家庭保障这件事儿，那我认为是否以家庭为单位去规划保险是一种更值得思考的事情 所以说买保险的这个过程中这一点也是要关注的，虽然说我手里已经有一些保险了，那是否需要退一部分重新买呢？ 这件事又是值得一个思考的问题。 购买保险后注意 嗯，接下来我们向保险公司申请保险了，就是我们选择了不同保险公司的不同的产品进行投保申请，这个时候买保险后我们需要注意什么呢？ 首先不同保险公司可能会针对同一位客户下不同的核保结论，也就是说是否可以正常承保或者被保险公司加费或者除外或者拒保等情况，由于各家公司的核保标准不太一样，所以说可能会出现被一家公司拒保后在其他公司顺利承保的情况。 这个就不展开讲了，我之前写过一篇文章就是关于这个的，大家可以看下 我认为保险是要定期检视了，至少做到一年检查一次，而不是说我买了保险之后就把他打入冷宫。通过对保险的定期查阅，起码可以做到保险的不失效，这点看起来感觉不容易发生，却真真切切的不停发生着因为忘记缴费而造成的保险失效影响最后理赔的事情了。 保险是要定期宠幸下的，我对他好一点，他也会对我好一点。 就是我认为购买保险后非常重要的一点就是一定要让家人知道这件事儿。 因为保险的理赔是需要去主动报案的，如果家人不知道我买了保险，发生保险理赔的时候，就没法去主动申请理赔，那这个时候，本来应该是我们的理赔款却趴在了保险公司，这是我们不希望看到的。 所以买了保险要让家人知道了。 要关注保单是否持续有效。 保单持续性针对不同的保险产品会有不同的解读，比如长期缴费的终身保险是否一直交费处于有效状态，另一种呢就是刚才说的百万医疗是否能保证续保。 关于保险持续性，有些我们是可以规避的，有些是没有办法避免的，那我们就要去规避一些我们可以规避的事情，比如说每年保险定期体检，然后定期交费，千万不要因为没有及时的交费而致使保单失效，影响保单效力以及后续的理赔 接下来说一下最后一个关键词还是移情别恋 我们现在把这个家庭保险保障方案做好了，那以后过个三五年我们的家庭财务现状会不会改变呢？ 刚才说了保险是需要经常宠幸，定期检视的，保险检视不仅仅是看一下我每年要交多少保费，保证保单的持续有效，更重要的是看一下我现在的这个保险保障是否还适合我。 因为设计方案的时候，是根据当下的情况设计的，过了三五年，随着家庭状况的改变，当时的保险方案可能并不完全适用了。这个时候要考虑是不是需要退保一部分产品，然后重新购买配置新的保险产品。 所以如果用保险保障我们一生呢？ 就是要定期的移情别恋啊！ 为了可以明明白白地买保险和明明白白的卖保险，我认为一定要清楚的去了解保险，充分了解后才能让保险为我所用。 我为了清楚的去了解保险，我把保险拆成了这么几个话题，然后找出许多相近的或相反的词，力求可以通俗易懂的去解释，我认为这个对于帮助我理解保险很有用，那么类似这样的事情你会做吗？ 我希望我的分享不仅仅是把我研究的成果和大家分享，我更希望大家带着疑问去研究保险，然后带着一种探索精神去开拓一些保险的全新的理念或者不同的解读，我认为这属于创造性的工作，这也是我人认为这是保险最有魅力的最吸引我的地方。 |
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