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文| 铅笔道 记者 魏金璐 ►导语 下午2点，带有“百米冻鲜”字样的配送车准时发动，奔驰在济南历城区、历下区和高新区各大主路上。 两个小时前，配送小哥们拣货、打包、装箱入车……配送区覆盖100家生鲜门店，下午5点前全部配送完成。 百米冻鲜由胡宪明于去年3月启动，是一个冻鲜品O2O平台，涵盖牛羊肉、鱼虾、禽类等产品，与社区生鲜店合作，共享其冷柜。用户在微信公众号下单后，由工作人员打包配送至附近生鲜店，供用户自提。 百米冻鲜设有冷冻仓库，产品、配送均为自营。用户上午下单，下午可取，客单价约50元。 注: 胡宪明承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
去年3月，济南一肉类批发市场熙熙攘攘，各门店前陆续有几个客户驻足询价，场面杂而不乱。 身在其中的胡宪明有备而来。无心留意身边店主的招徕，他穿过长长的走道，径直走进一家门店。胡与店主李春法相识已久，“我很欣赏这位大哥，虽然50岁了，但他的思想很前卫”。 原来，胡宪明是来“取经”的。此时他的上一个创业项目面临转型，想跟对方探讨互联网行业可尝试的方向。两个人聊着聊着，李突然来了一句：“现在生鲜类品类太少，冷链配送费这么高，是不是我们可以把社区冷柜利用起来？” 一语惊醒梦中人，李春法的提议让他觉得此事可行。并且，胡宪明以前也做过社区类项目，一直想继续在此领域有所进展，两人随即着手做了研究。
他们分析了时下几种模式的痛点：网上商城冷链配送、获客等成本高，单个订单配送费平均25~30元；大型商超生鲜品类少且损耗高，购物停车难，结账需排队；社区农贸市场产品质量良莠不齐，产业层级多，价格不透明。 胡宪明设想以社区周边百米内的生鲜店入手，共享其冷冻设备，设置用户自提点。“接到订单后，我们直接将产品配送到生鲜店就可以了。” 想法变为行动，他只用了一个月时间。注册公司后，他与李各司其职，分别负责系统研发和供应商洽谈。 去年7月，“百米冻鲜”微信公众号上线。用户可在线下单购买产品，线下到生鲜店自提。 李春法已有30余年行业积累，对产品了解颇多。他选取口碑较好原产地产品，如内蒙古的羊肉、厄瓜多尔的白虾、福建宁德的黄花鱼等。“多年积累的人脉资源，使得供应商渠道很快打通。”
百米冻鲜团队会与各原产地的冻鲜品供应商签订合同，并将产品储存至300吨容量的自营冷冻仓库。“我们按照仓库品类在微信端上架，供用户下单。”
正式上线之初，胡宪明走了弯路。当时，微信端支持类似水果拼团购买的方式，分为2~5人团，只有同一品类满员才能发货。 与此同时，胡宪明开始选择社区布点。他首先选取了历下区绿城百合花园、中海紫御东郡两个小区，共6家生鲜店。“它们离大型商超比较远，周边配套设施不是很完善，用户购物不方便。” 生鲜店洽谈时，除第1家拜访两次外，随后5家都在一小时内搞定。“我们会按每单的重量给予较高比例佣金，他们还是比较乐意的。” 运营两个月以来，百米冻鲜月流水只有7000元。他发现了其中的问题：冻鲜属低频消费，不如水果销量大，团购不太合适；同品类拼团下单，难度更大。“比如，四个人恰好都想买越南巴沙鱼柳的情况并不多。” 胡宪明随即调整交易模式。经过两个较大版本的迭代，百米冻鲜转变为普通网购方式，“无需再拼团下单，只要加入购物车，在线付款即可”。
用户可在微信端选择冻鲜品及配送小区。当日配送订单截止时间为中午12点，上午下单，下午到货，由用户到生鲜合作店冷柜自提。 百米冻鲜主要面向28-40岁对品质有要求的中产阶层，产品既包括海参、鲍鱼等珍品，也覆盖牛羊肉、鸡肉、鱼肉等，客单价约50元。“我们提供的产品与大型商超品质相同，但价格会低15%~30%。” 在推广上，胡主要靠社区生鲜店客户转化。同时，他也通过邀请用户体验等地推方式获客，并在微信公众号推送相关内容。 与天猫等平台的网购生鲜商家相比，百米冻鲜降低了配送成本，现平均每单为4~5元，自营产品毛利率30%~35%。未来胡宪明将探索入驻商户交易抽成、广告费等盈利方式。 截至去年12月底，百米冻鲜已覆盖济南历下、历城、高新30多个小区的100家社区生鲜店，拥有会员1.5万人，日订单量30多个，月流水4万元，用户复购率大于3。 项目现寻求500万天使轮融资，拟出让10%~15%股权。 春节过后，胡宪明计划覆盖全济南城市重点区域，并开拓潍坊、烟台等5个二、三线城市。此外，他还准备在冻鲜基础上，邀请线下第三方水果、蔬菜等商家入驻平台，“以此扩充品类，增加客户粘性”。 /The End/ 编辑 付文学 校对 连 然
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