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大家好，我是群营汇的张老师，今天分享一个：一万台汽车免费送不但不亏钱反而赚大钱的顶级策略！ 免费模式我们都不陌生，有人免费亏本，有人免费赚钱，还有人免费赚大钱！ 如果你的生意一直不温不火，或者说甚至亏本，那么今天本案的操作手法可以说是免费模式的教科书。 免费商业模式的核心是让顾客充分占便宜，以此吸引大量的客流，通过延长利润链条，实现后端盈利。 通过整合各种商品资源，从一个生产销售商变成一个渠道商，通过产品组合打包的形式进行捆绑销售，来完成后续的隐形盈利…… 没有不能免费的行业，只有不能免费的思维！ 今天我们要分享的案例其实大家都很熟悉了，前面我们在分享建材案例的时候就已经分享过了，但是还是有些伙伴没整明白，那么我就再次拿这个案例来给大家详细分解一下。 也就是这个经典案例，包括之前的买水送车，后来就有了买酒送汽车、装修送汽车、买房送汽车、就连卖化肥都送汽车了，刮起了一股送汽车的热潮。 汽车不管怎么送，其原理都是差不多的，今天的案例就是所有送车案例的教科书，万变不离其宗。理解了这个案例，其他的送车怎么送你都能整明白了。 下面就来看一下今天的主题：买5万元鸡精送51800的北汽威旺汽车，活动期间送出10000台北汽威旺汽车，没错就是1万台。 在河南有一个调味品公司，他的主要产品就是鸡精，刚开始的时候鸡精还好卖，最好的时候，一天能卖30吨。 这种鸡精出厂价是268一箱，10公斤，也就是说最好的时候一天营业额就可以达到700多万。 但是后来，各种品牌的鸡精越来越多了，整个鸡精行业的消费都不景气，加上这个鸡精的品牌知名度不如大桥、太太乐，而出厂价又是差不多的，所以就更加不好卖了。 再后来，全厂一个月只能卖出去300箱，由原来的30吨一天变成一月300箱了，这工厂基本没法开工了呀。 那怎么办呢？老板想了又想，鸡精不好卖了，免费送行不行呢？怎么送呢？ 鸡精出厂价是268一箱，10公斤。老板说，现在我免费送大家30箱鸡精，平时30箱要卖8040元，现在你给我8040元的钱，一年以后，这8040元我退还给你，鸡精你白用。 大家可以想一下，原来要花钱买，现在免费送，是不是场面会很火爆啊？但是火爆了一段时间，发现这招不好用了，客户又少了！ 为什么呢？原来老顾客很认可这个模式，反正以前就在用，知道产品质量不成问题，老板也讲信用，没有问题。 问题是出在新客户身上，他们不敢相信会有这么好的事，担心老板拿钱跑路，担心鸡精是假的劣质产品。 我们说做生意要想好，做大做强，永续经营，是不是要求老客户不流失，新客户不断进入？ 第一种方案老客户倒是很忠诚，但是新客户担心有风险，没能解决新客户的信任问题。信任成本是营销的最大成本，大家说遇到这个问题老板该如何解决呢？ 大家思考一下，新客户之所以不敢信任是不是因为他们认为他们交8040元押金是有风险的？认为这个钱未必能返还给他们？如果能解决客户的风险问题，那么是不是这个问题就迎刃而解了？ 于是，老板筹划了好一段时间，推出了第二套方案：买50000元的鸡精，送一辆价值51800元的北汽威旺牌汽车。这是所有送汽车案例的鼻祖。 大家都知道，国产车的利润是非常薄的，51800元的面包车，你去买一辆能谈到50000都不错了。这就相当于你花50000元买一辆51800的车，这时候你不亏钱了，还白捡了50000元的鸡精。 这个方案出来以后，老板的鸡精都卖疯了，大家根本不去关心鸡精怎么样，都去看车了。 大家一定很纳闷，钱从哪里赚？下面我先给大家讲一下这个案例的成本构成： 50000元的鸡精出厂价成本是24000元 51800元的汽车批量成本36000元 业务人员每单提成10％，5000元 加在一起一个单子成本65000元。 那一个单子总共收了50000元。一单就要赔15000元。 到这里我想大家对免费商业模式的知识应该都不陌生，免费商业模式并不是不收钱白送，而是让顾客充分占便宜，以此吸引来大量的客流，通过延长利润链条，在后续开发出多个盈利点，交叉补贴后实现盈利。 我们正常人的思维，确确实实是赔钱了，那么他到底是如何盈利的呢？一辆车赔15000，还要送出去1万辆车这不赔死啊对吧？ 这里有10几个客户看不懂，竞争对手看不到的隐形盈利点，来完成后续的盈利点交叉补贴，这10几个盈利点从哪里来呢？ 下面我来分享一下这10几个隐形盈利点的其中几个点： 第一、改变付款方式盈利。 什么叫做改变付款方式盈利呢？大家听说过承兑没有？也就是银行承诺兑现票据。 什么概念呢？比如你有100万存在银行，让银行给你开具证明，说明你在银行里有100万存款。 存100万开100万的票据这个叫做足额承兑，如果你的信用好，或者你的存款数额足够大有筹码，可以存100万开出来200万甚至300万的票据，这种叫做差额承兑。 这里用的就是差额承兑，1比2。承兑是分半年期和一年期的。他用了一年期的差额承兑。 老板跟北汽谈合作的时候，不是一辆车一辆车的拿，而是一批就是2000辆车。一辆车36000元，是不是要付给北汽7200万元？ 那现在用了1比2的差额承兑，存在银行3600万开出7200万的承兑给北汽，2000个单子，每个收客户现金50000元，是不是就收了一个亿？ 一个亿减去3600万是不是就有6400万的现金沉淀够免费用一年了，除了可以获得一些财务性收益，很重要的一点就是解决了公司的现金流问题。 有句话是这样说的，小老板赚差价，大老板赚现金流。我认为这个很有道理也是事实，就好比京东总是亏钱，但却总是不差钱。 第二、第三方支付免费。 第二个盈利点就是车身广告，大家想想，车送给各个批发商户，一个单体批发商户这个车拉走了，他是不是觉得占了大便宜？ 我车给你了，鸡精也给你了，这是赔钱给你没有关系，但是你的车体广告我要用三年。 三年的免费广告彻底给我，一个商户，他只有一辆车，他不在乎什么车体广告，但是每一个商户给我们一个车体广告，两千个商户，1万家商户呢？ 大家算算账就明白了，一辆车赔一万五，按2000辆来算就是30000万，我们这个钱怎么才能快速拿回来？ 最后车体广告谈下来最贵是30块钱一天，最便宜也就是15块钱一天。 我们按最便宜15块钱一天来算，一年365天再加上三年，再乘上2000辆车，就按两千来计算，就是3200多万，减去3000万还剩200多万。 就这一项车体广告，就可以把一辆车赔15000的所有的成本给打包拿回来还要赚钱。 第三、配饰加车体导航加装 这个汽车拿过来之后，会有一部分人自愿加装，比如说装饰，有这个批发商愿意来装的，那这个跟4S店对接好，只要是这个型号的车过来，加装饰的话都会有一部分抽成。 另外这个车要加一个车体导航，不是强行的，那这个车体导航给做成什么导航呢，你只要加装这个导航，就可以在全中国免费打电话，终身免费打电话。 只要用这个车加了这个导航的都可以终身免费打电话，我想肯定有一部分人很乐意加装这个导航，那么这个导航是不是还有一部分利润？这是第三个盈利点：配饰加车体导航加装。 第四：汽车保险 大家都知道一辆车买保险是没人理你的，如果有两千辆车买保险，甚至是一万辆车来买保险的话，里面的佣金返点会有多高，大家都很清楚。 第五：改变付货方式盈利 第五个盈利点也是这个案例最大的盈利点之一，以倒贴赔钱的这种思维，一辆车赔15000的思维瞬间把这1万个商铺给锁定。 大家可以想一下，5万块钱的鸡精给一个批发商，一般的批发商，他一个月的吞吐量根本就达不到1万块钱，有的批发商可能达到了，有的可能一个月批发几千块钱的鸡精，他根本用不了。 为什么很多人愿意交这5万块钱呢？就为了那辆汽车。因为汽车本身就是5万多块钱，你在任何地方买都是5万多块钱，相当于鸡精是白来的。 所以这种方式瞬间就锁定了上万个商铺，那这个鸡精有两种方案，你可以一次性拿走，你也可以放到我这里保存。 那好了，如果你愿意放到我这里保存的话，我们的游戏规则是这样做的： 你可以分批，因为很多的商铺他害怕这个保质期过期，他不愿意自己全部拿走，那我们分期12个月或者24个月，比如12个月的，一个月固定数字让他拿走4166元。 5万块的鸡精12个月拿走4166元，那它如果这个月4000多，他不够卖怎么办？想让第二个月往上挪可不可以？ 那不行，因为我们签了协议，是每一个月固定的数字拿走，因为我们也要方便我们的管理。 那这里也就导致了很多每个月4000多块钱，他批发不够用，需要额外的再增加一些营业额再批发一部分，所以这里一个人，会增加营业额，一万个人是不是增加更多的营业额？ 这是5个盈利点了，我们还可以挖掘更多的盈利点，大家可以好好去思考一下。比如： 通过整合各种商品资源，从一个生产销售商变成一个渠道商，打通渠道让各种产品消化出去。 它的赢利有很多点，其一就是以成本价来聚集各种资源，然后通过产品组合打包的形式来进行捆绑销售实现赢利。换个思维去做销售，你会得到不一样的结果。 |
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