顾客问题：我在别家看的款式跟你们一模一样，为什么你们的贵那么多？ 书面语话术： 您真的是一位非常精明的人，相信您的事业做得也很成功。换做是我，我也是会货比三家的。但我们比较时不能只看款式一项，首饰的钻石大小、质量及镶嵌贵金属重量有差异价格都会不同的，您说是吧？您看我们的这款…
这个问题已经是比较常见的，90%以上的顾客购买前都会多家对比。除了多次购买的老顾客，对某些品牌比较信任，即使价格比别家贵，也愿意直接掏钱下单。但是，这类不对比顾客只占10%左右。 话术解析： 1、话术开头是以夸赞的方式，这个夸赞思维是可以借鉴的。但是个人觉得，这句话会让顾客听起来有点“假”，而且过于正式了。 2、接着是用理解的心态，跟顾客说，如果是我也会这样做，让他觉得有这样的想法也是正常的。 3、后面突然来了个转折“但是”，这句话才是销售真正想表达的意图，前面两句话术只是为后面的说法铺垫而已，避免让顾客一开始就引起反感。 所以这个话术真正想告诉顾客的是，珠宝首饰不能单凭款式对比价格，而是要多方面考虑，钻石的大小、质量和材质都会影响价格。 接着用反问，让顾客认同你。 4、有了前面的铺垫和专业讲解之后，再把顾客引导回自家这个款式上面，后面的省略号应该是接一些FABE的销售话术。 以上就是这个书面语话术的思维，看似没什么毛病，但是在实际运用中，还是会有些别扭。 你觉得呢？
话术： 美女，我觉得你的记性挺好的，款式和价格都记住了。你应该看过很多家了吧？上次是在哪家看的款式呢？ （等顾客回答） 嗯，他们那边的价格是多少啊？钻石的大小和等级还记得吗？ （等顾客回答） 没关系，没记住也正常，因为钻石的大小和品质不同，款式材质不同，它的价格就不一样了。我用2分钟简单给你讲一下吧，懂得多一些，以后不管你在哪里买都不会吃亏嘛。 我们这个款式是……（FABE话术） 所以呢，有些款式表面上看起来差不多，但是钻石品质和材质是不一样的。你之前看的时候，他们应该没跟你说吧？还有关于售后和以后怎么换款，有跟你说过吗？ 我们品牌比较注重服务细节，在顾客下单之前，都会先讲清楚的。 你就喜欢这个款式吗？我们那边还有几个新款，顺便先带你看一下吧，你也可以多个对比。对了，你是想找大概多少价位的呢？
原来的话术是，夸顾客精明和成功，让顾客明白价格高低不只是因为款式，接着再转入介绍自家产品的卖点。 后面的话术是夸顾客记性好，你觉得哪种夸赞比较贴切呢？ 我认为，顾客这个问题更好的切入点，应该是先了解他之前在别家看的产品信息，才能更好做差异化销售。到底是因为品牌不同，还是因为钻石品质不同，才导致的价格不一样？ 只有先弄清楚这个问题点，销售才知道怎样去对点说服顾客。话术还提到了“没有明说的服务对比”，突出我们的服务会更专业。 最后才是把顾客引导到，对比店内的其它款式和开始了解顾客需求。
学习话术要注意两点： 一是，书面语的话术听起来有道理，可以提炼思维，但是不够实用； 二是，话术要结合顾客心理、自身优势、产品特点等等，做差异化销售。 |
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