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小李是我公司的销售内勤，主要工作是售前的市场开发和电话联系客户，有一次她接到一个显示地址为湖北省黄冈市的来电，电话那头，一个人声称是客户，准备采购几台设备，并要求小李现在给报几个型号设备的价格给他，他觉得性价比还可以的话，当场就可以下订单。 小李被这个陌生来电诱惑了，听来电者说价格满意就当场拍板订货，于是就报了一个超低价给这个来电话的人，但是那个人挂了电话之后，并无后续的进一步交流，小李每天的工作很忙，时间久了就淡忘了这个事情。 然后时间过了1个月，我公司湖北省代理商就找上门来，到我公司总部找到销售内勤小李，劈头盖脸就是一顿骂，原来，这个湖北代理商在湖北黄冈发展了一个客户，这个客户资金很充足，这个代理商想多赚点钱，就花了十几万拼命的作关系，然后客户让报价的时候，代理商报的价格远远高我公司给的市场指导价，但是，这个客户的采购很有心计，他接到代理商的报价后，悄悄的给我公司打了个电话，这个电话恰好被销售内勤小李接到的，而且小李报的价格是代理商的价格50%都不到，于是，代理商的客户就以“公司的报价是代理商的报价一半都不到”为由，强迫代理商大幅降价，否则不予合作。 代理商花了很多时间很多精力，公关这个客户想多赚钱，但是我公司的销售内勤一个报价就粉碎和打破了代理商的梦想，让代理商亏了几十万，于是代理商打上门来，找我公司总部要求给个说法。 小李都很郁闷，为什么自己的工作会出现这样那样的问题呢？而其他的老销售好像就是一直在平平静静的做生意，而自己却每天都鸡飞狗跳，疲于奔命，事情做了反而还不落个好呢？ 今天的问题是昨天种下的因。销售工作是一个环环相连的复杂系统，任何一个部门或成员的一个举措，都可能在不同的时间、对系统中的其他部门、其他人产生这样或那样的影响。 今天我们为了解决一个问题而采取的措施往往会在未来产生相应的结果，这就是我们常说的，今天的果来自昨天的因。 作为一名销售员，做的每个决策和行动都影响订单的成败，所以那些“只见树木，不见森林”、“头痛医头，脚痛医脚”、“只看眼前，不看长远”的行为都是不可取的，我们销售人员必须要具备和掌握全局思维，谋划和行动时，能从销售整体和长远的角度出发，保证我们的销售能永续发展。 那什么是全局思维？我们如何学习和掌握全局思维？ 所谓全局思维是指，一切从整体和全过程出发的思想和准则，是调节系统内部个人和组织、组织和组织、上级和下级、局部和整体之间关系的行为规范。 文章开头的小李就是典型犯了为蝇头小利而牺牲未来的做法，很明显，公司和代理商的商务关系优先于小李接电话拿单，小李应该把接到的咨询电话转给我公司的湖北代理商，让代理商去负责此事，而不是想自己出个单子，真是一叶障目，不见森林啊！ 不谋全局者不能谋一域，不谋万世者不能谋一时，具有全局观念的人则会从组织整体和长期的角度，进行考虑决策、开展工作，保证自己负责业务健康发展，永续经营。 那么，我们怎样才能具备和掌握全局思维？ 1 明确起点和终点，认清全局 假设我今天上午在上海，想今天晚上到北京，那么，首先，我要清楚上海在哪里？北京在哪里？也就说我要明确我的起点在哪，终点在那。 明确了起点终点，接下来，我需要明确用何种方式在既定的时间内，从起点到达终点。根据目前我国交通形式，无非是：飞机、动车、长途bus、船运等几种，很明显船运和长途bus时间来不及，所以我们的选择只能是飞机和动车，而具体选择哪一种，则依据我的意愿和我的资金预算决定了。 只要我们能界定起点和终点，界定我们事情的边界，那么如何从起点到终点，就是性价比最有利自己的选择的问题。 这就是全局思维，销售也是如此。 销售的起点是信息收集，它的终点是本次合同签订并履行合约，那么如何能拿到订单，这是我们销售人员自己仁者见仁智者见智各有各打法的事情。 2 精准的角色定位 我们明确了起点和终点的全局大势，作为全局的一员，我们的角色定位非常重要，即我是谁？我在全局要起到什么作用？必须做什么？不能做什么。我们也一定要精准的定位自己。 我们销售人员既是被管理者也是管理者。 一方面，作为公司的一员，应该服从公司和部门领导的管理，要认真执行上级领导的规划和命令，当对上级的决策有异议时，服从领导的决策为第一位的，当然我们也根据异议严重程度，可以向上级领导反馈自己的异议。 另一方面，我们管理我们自己的客户。我们销售人员的心态、工作态度、工作能力、行为方式、思维方式等都对我们的客户产生重大的影响，因此我们要多学习，以优秀的人为榜样，不断加强自己的学习能力、领悟能力及思考能力，提高自身的创新能力，不断超越自己。同时，当好客户的好参谋、好顾问，以自己的专业知识服务好客户，让客户不仅仅敢于购买我们产品，更愿意因为我们的好而帮我们积极宣传，帮我们介绍更多的客户。 销售员小谭到公司后连续5个月没有签订采购合同，后期他认知到自己做销售有点浮躁的问题，主动申请去甘肃青海两省我公司销售力量比较薄弱的地方去开发客户。去了之后，他2年没有回家，全身心扑在工作上，一跃成为我公司销售额第3名的销售员，后期他甚至把老婆小孩都接到了兰州定居，更加扎根自己的销售片区，他把家安在甘肃，也让甘肃青海的客户感受到小谭要做好销售的决心，从而更放心的和小谭做起了生意。 3 善于利用团队和他人的力量 绝大多数时候，销售都是一份苦差事，一个订单总有三五个竞争对手在与你竞争，竞争激烈的时候，甚至一份合约有30多家竞争对手来抢。可以说，销售人员拿到任何一份订单都不是容易的事情。有的时候竞争的惨烈和被动甚至让人绝望。2007年，我在负责南京报业大厦的项目时，就感受到销售这份职业的惨烈。 那时候我在日本一家水泵公司做销售，由于业绩不错，公司总裁把我调到南京成立事务所。众所周知，南京人对日本企业是相当的排斥，当我去拜访南京报业大厦这个新建的项目时，项目的业主方直接告诉我，他们不想采购日本企业的产品。 客户直言不讳的拒绝，让我感受到销售的难度，也激发了我不服输的意志。尽管如此，在后续的拜访中，客户对我依然不接受，根本不给任何机会，屡次公开表态不会采购日本企业的产品。 可以说，销售一下子陷入了困局。 当我们迷茫我们一定要思考全局，思考自己的起点，思考自己的初心，不忘初心，方能始终。 我的初心是给客户推荐一款性价比最高的产品。客户的初心是购买一款性价比高的产品。 可以说，我和客户的初心是一致的，我们的终点也是一致，我们的争议只不过是在过程，在形式，那么我能不能在形式上去让客户介绍我的产品呢？ 我决定采用借力思维，于是我向我们公司的其他部门打探其他销售员是如何在仇日的气氛下销售成功的，我也去翻阅公司很多资料去看看能不能在我的销售中使用的到，最终，在其他同事的帮助下，我终于找到自己想要的证明证据。 这家日本企业在的董事长在新中国建国后就一直对新中国友善，其董事长先后被中国的三代领导人接见，并且有相关的照片留存。 于是，我就拿着这些照片的复印件去见报业大厦的客户，我说，日本人有好人坏人，他们的企业也有排华和对华友好企业。我在的这家公司恰恰是极度对中国友好企业，你看这些照片，这家企业的董事长还受到我们的领导人的接见呢。 照片的视觉冲击力是强大的，领导人接见的照片起码说明这不是一家恶贯满盈的企业，甚至可以说，这是一家值得信任和合作的公司。 有了照片的背书和其它的销售手段的运用，我在报业大厦做下了当时这家日本企业在中国的第一份民用建筑领域清水泵大单，也使这家日本企业有信心在中国经营下去。 小伙伴们，前路曲折，有时候我们难免会迷茫徘徊，这个时候我们一定要记住，当我们的力量不够的时候，我们可以借助他人的力量，抱团度过难关。 关于全局思维，你觉得在你的销售中起到作用吗？ |
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