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团队管理中对于目标的管理尤为重要，目标管理三部曲中有一个环节是对目标实施过程的追踪，而活动量管理就是对于目标管理中的目标追踪最好的诠释了。 对活动量的管理就是通过一系列的管理工具，讲各项业务行为记录下来，并加以分析、整理，以便使员工更有针对性、更合理地规划自己的工作，管理者更细致的了解员工的状况，从而进行切实有效的辅导的一种管理手段。 想要做好活动量管理，先要弄清楚三个问题：What，Why，How。即什么是活动量管理？为什么要进行活动量管理？如何做活动量管理？ 第一个问题很简单，活动量管理就是销售管理的一种方法，它主要是对销售过程中各项销售行为的管理，是通过对销售行为的量化来进行销售的管理。它可以讲销售行为的无序性变成有序性、可衡量性。 至于为什么要进行活动量管理，目的就是为了让业务人员养成持续、定量、有效的营销习惯，而且本身能够自动自发、自我激励、自我管理。通过对活动量的管理，分析业务进度的偏差原因，以便给出客观的解决方案。 业绩低迷的原因无非有以下几种：拜访量少，技能差，意愿差，客户源问题，信心不足等，总结下来就是三种：不愿意做，不懂得做，做的不够。其中，很大一部分原因是因为做得不够。所以，对活动量的管理是非常必要的。 活动量管理的目的就是为了养成好的行为习惯，没有一个好的行为习惯，业务员的业务就不会稳定，继而导致情绪沮丧，不相信公司和产品，就不能很好的经营客户，三天打鱼两天晒网，习惯越来越坏，形成了恶性循环。 没有一个好的销售习惯，就不敢拜访，造成成交率底下，业务低迷，收入变低，从而对市场、公司、行业、项目产生怀疑，严重打击工作激情和自信心，从而整个团队就会因人员流失变得不稳定，团队整体运作效率低下。 那么如何去做活动量管理呢？ 会议管理。按时、按质、按量的组织参加早、午、夕会，至于这三会怎么去经营，之前的文章有过针对性的详细介绍；目标管理，短、中、长期目标的制定，至于目标的管理如何去做，之前也有文章详细说明。 档案管理。所谓档案就是客户的档案和自我档案，包括客户的基本资料以及自我的培训、成长经历。在销售过程中，对于客户的所有市场行为要做好详细的记录，对自我的学习、成长经历也要做好详细的记录，随时翻阅，总结沉淀。 行动管理。每日、每月、每个季度等详细的工作计划拟定，制定好活动量评分表，每日进行当日业务检视，定期做好报表管理，新成文字，做好内容沉淀。 活动量管理到底怎么去理解，什么叫做活动量，到底有什么意义，我这里给大家举一个简单的例子： 比如一个员工他想要月收入10000元，收入=活动量*（技巧+专业知识），其中的活动量就是所有过程的指标。以C端电话销售为例，假如名单成交率为4%，客单价为4000，提成为4%，一个月工作22个工作日。 我们可以轻松的得出业务员每天需要做的工作量了：10000元=250000业绩*4%的提点，250000的业绩=250000/4000客单价=62.5笔业务=62.5/4%成交率=1563条销售线索，平均每天就需要拨打71条线索，这里面所有的数据就是活动量。 通过对目标的拆解，拆解到每一个细小的销售行为，通过对每一个细小的销售行为进行量化，再对量化标准进行考核和管理，就能够让我们的团队管理更加细致，更加落地，更加明确、清晰、可衡量、可控制。 |
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