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三十秒，说清楚什么是保险： 人有一天会不会老？ 老的结果是什么？ 死之前会不会生病？ 生病一般要不要去医院？ 去医院一般要不要花钱？ 花自己钱一般会不会心疼？假如花10万，您出1万，我们给你报销9万好不好？ 好，要不要？ 30秒讲保险之运用篇一： 当我们说今天来的目的就是想了解一下你对保险怎么看？对方说：'我肯定不买保险'。这时候就可以用'30秒讲保险'。 你：'话不要说这么绝，我今天花30秒给你讲清楚什么是保险，讲不明白，那是我笨，我不会再来烦你'。 人都有好奇心，30分钟都不会被你说服还30秒？他甚至心里想：30秒就可以把你打发了，超好！他就会听。 你：“人有一天会不会老？' 他：“会呀！' 你：“老的结果是什么？' 他：“死呗！” 你：“死之前一般会不会生病？” 他：“会呀！” 你：“生病要不要去医院？” 他：“当然要去医院。” 你“去医院要不要花钱？” 他“当然得花钱！没钱谁给治啊？” 你“花钱会不会心疼？” 他“当然会心疼！” 你：“假如花10万，您出1万，我们给您报销9万，好不好？” 他说：“当然好，哪有这么好的事儿！” 你说；“有，你要不要？” 他说：“要！” 那你就说：“把身份证给我，帮你办一个”。 这就是30秒谈保险。
这30秒，我们并没有推销保险，丝毫没有提到'保险'两个字，只是跟客户沟通了生活的基本常识： 人这一辈子，早晚都会离开这个世界，死之前都会生病，生病治病，都得花钱，花钱有人报销总比没有人报销好，谁都接受这样的常识。 所以销售的最高境界就是--超越销售，表达真理。所谓的真理就是生活常识。
30秒讲保险之运用篇二： 我们到服装店买衣服、到理发店理发，因为是老客户，老去消费，对方也会对我们寒暄赞美，说：'每天都穿的这么整齐，你是做什么的呀？' 这时候我们按照刚才的逻辑，不要直接回答“卖保险”而是说：“如果你知道我做什么工作的，你恐怕都笑不出来”。对方说：“无论做什么你都不会差了，你肯定很优秀”。 这时候你掏出名片，说“我是某某人寿的，我是卖保险的，买保险一定要找我”，再看他的表情，重复利用我们刚才说过的销售逻辑，跟他沟通，看看客户的反应。
保障型的保险，像重大疾病保险，我们也可以用简短的话题进行沟通，比如问每个上班的人:“你每天这么辛苦的上班，是不是为了赚钱呀？” 大部分人会说：“当然为了赚钱”。如果个别虚伪的人说：“我不是为了赚钱”，你就问：“如果不给你钱，你会干这份工作吗？”答案是“当然不会”。 所有上班的人都是为了赚钱，接着问：“赚钱的同时，是不是努力攒点钱呢？”相信大部分也都会说攒的。 只有个别人会说不攒的，就回敬他说：“那是因为你挣的太少”。有的人说：“我不提前规划，我都买股票了”。你说：“其实买股票也是在提前规划，买黄金也是在提前规划”。 接着再问：“提前规划的目的是什么呢？”相信所有人的回答都是“就是为了应急，万一有事儿可怎么办呢？”你说：“假如真的出现了急难，我们自己攒了1万，有人给10万、20万吗？” 答案是“没有”。 “如果有人愿意给，你愿意要吗？”答案是”当然愿意”，你说”这就是重大疾病保险”。 什么是需求分析？比如说： 在跟朋友喝茶、聊天，闲聊的时候，在很好的状态之下，不知不觉的不推而销，一句询问客户，问他几个问题，通过问这个问题，把他的需求慢慢挖掘出来，让他感觉到这种需要。 第一句话，人会不会生病啊？正常情况之下，客户都会回答说，当然会了。 那什么时候会生病啊？那就不知道了； 那生病要不要花钱呢？那肯定要呀 ！ 那要花多少钱呢？那就不知道了。 那到时候又没有钱呢？不敢保证。 那怎么办呢？那就不知道了…… 问他什么时候生病，他自然我回答不知道，因为我们在聊天。如果假设我去拿一张计划书去跟他说，某某客户，你有这种疾病的风险，你必须买重大疾病保险，他就感觉我在向他做推销。 当我这样随意问他的话，就好像在聊天，他自然会把他的真实想法说出来，他会回答我那肯定会的。 所以这是第一个需求 ，确定的需求，一定会生病； 第二句话，那什么时候生病啊？客户很正常的回答，不知道啊。 所以这个不知道，就意味着这是一个不确定的风险，我们都面临这个不确定的风险，我们怕的不是怕病变，而是怕它不知道什么时候发生，它是不是在我们没有做好准备的时候就爆发出来呢？那是最可怕的。 第三句话，生病要不要花钱？客户说肯定要花钱的，这是一个确定的需求，人生病一定要花钱的。 那花多少钱呢？客户说不知道，这只是一个不确定的风险，我们不知道要花多少钱。我们因为不知道要花多少钱，所以我们根本没法准备，因为我们不知道我们的钱到底能不能抵抗这场风险。 所以我们通过这种问法，我们可以一步一步的把客户的需求把它挖掘出来，摆在桌面上，让客户明白，这就是你的事情，所以我是来帮你解决问题的，你有这种潜在的风险，你有这种潜在的重大疾病，我是为帮助你解决风险的。 通过这种方法，你可以找到客户的教育、养老、健康、包括意外等等各种需求，你能够把客户的需求自然的挖掘出来，他就感到这种需求的存在性，他就感到这种必须解决的感觉，他必须去解决。 想把本文转成带有您的名片的链接吗？ |
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