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中国保险事业的开始, 为18 3 5年创办的香港友宁保险公司, 及翌年设立的广东保险公司。令人感叹的是, 在中国土地上出现的最早的保险公司, 都是由英国商人创设、经营的外商对中国保险事业的垄断, 引起了中国商界有识之士的忧虑他们有感于国势砧危、民生凋敝的现状, 提倡实业救国, 希望通过发展中国的保险业以杜塞漏危, 挽回利权。1 8 8 5年, 华商创办仁和、济和两家保险公司, 经营水火保险, 开国人自营保险事业之风气, 自此到30 年代, 在全国各地出现了华兴保险公司、华通保险公司、华安水火保险公司、华成经保公司、福安人寿保险公司、华安人寿保险公司、允康人寿保险公司、延年人寿保险公司等30 多家企业, 经营财产、人身保险。在以上这些由华商自办的保险企业中, 华安合群保寿公司的创办是颇有代表性的。  历史告诉我们，不管多辉煌，生产力将推动生产关系发生改变，保险业也终将如此。 我们先来看看保险代理人的收入组成情况。 一、保险代理人收入来源：佣金+管理津贴 保险代理人这种职业不是不能赚钱的，做得好的保险代理人收入是非常高的，从业人员整体构成是一个金字塔型，保险代理人的高收入人群往往需要一个庞大、高效的团队来做支撑的。 入职2年以内的保险代理人，一年能拓展10个客户，已经是处于中游水平了。我们以入职两年的代理人作为样本人群，第二年的佣金收入为新拓展佣金收入+续期佣金收入。第二年续期佣金一般为15%，10万元的15%就是15000元。 由此，如果这个代理人不做增员，我们推算普通保险代理人的入职第二年的收入为35000+15000=50000元。 试想下，入行第二年，收入仅为5万元，能维持什么样的生活？ 而且，保险公司是不给保险代理人上社保的，代理人要么自己上社保，要么直接选择购买商业保险，放弃社保，这在保险代理人群体中是非常多的现象。相当部分的保险代理人购买商业保险的开支超过自己收入的20%，如果，保险代理人给自己上保险，那么再负担每年的保费开支，相当部分的保险代理人是支撑不下去的。  这种营销方式是适合当前中国的现状的，中国人的家庭观念、家族观念非常强，同时，中国又是一个人情社会。每单业绩成功的关键往往不是专业度，而是关系的远近。保险产品更是如此，保险代理人的业务拓展基本都是从亲人，到朋友再通过朋友和拓展客户的口碑扩散，这种业务拓展模式。 这样的拓展模式就决定了，产品销售情况跟代理人团队规模有直接关系，销售代理人多，背后代表的亲情、家族、人脉关系必然庞大，产品销售情况自然也上去了。这就是为什么中国各家寿险公司都在不遗余力地拓展代理人团队，平安寿险2017年保险代理人团队突破140万人，而美国全国从事人寿保险营销的所有人员加起来不足90万人。 虽然中国保险公司与中央信托局的努力归于失败, 但保险业华商同人间的竞争, 由此可见一斑了。有的竞争, 不似这般公开进行, 而是以“ 酒肉外交” 入手。金钱万能的社会中, 所有关系的建立, 情感的联络, 都以金钱为媒介。为了维持进而拓展公司的业务, 在与同业的竞争中立于不败之地。许多保险公司对酬应非常重视。他们对保户要酬应, 对中外同业要酬应, 对代理人要酬应。正是通过酬应, 才取得客户的好感, 获得同业的谅解, 谋得业务的进展。运用这种手段, 虽然耗费了不少的钱财和精力, 然而这是当时取得业务上的收获的最简单的办法。 |
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