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对于大多数人来说，一生中只有三个阶段是在主动学习。第一个阶段义务教育阶段，那时候主要是为了考上大学；第二阶段是大学阶段，那时候主要是为了能够顺利毕业；第三个阶段是刚工作第一年，那时候主要是为了掌握基本的工作技能。 刚毕业工作一两年，大家都很努力去学习，所以同一时期毕业的同学们彼此差距并不大。如果把时间拉长，毕业五年，甚至是十年后，相互之间的差距，会比人与狗还大。 之所以会造成如此巨大的差距，与一个人是否保持学习有极大的关系。有的人工作十年，只有第一年在学习，后面九年都在重复第一年的经验。这样的人，成长非常慢，每天都在重复过去，丝毫没有进展。 而有的人，每天都在学习，每天都在进步，把基本的工作做好，一旦有升职的机会到来，他则有能力抓住机会，马上就逃离了普通基层员工的命。 做销售，更是如此，能保持长期学习的人，比不学习不进步的人，更容易获得提拔，更容易出业绩，更容易把握机会自己创业开公司。 一个牛B的成功销售员，一定是长期持续学习者。他会跟随着自己的业务需要，不断学习新的知识，将自己的认知能力不断推向更高的一个层次。他们一般是如何学习？学习什么呢？ 学习产品知识 不懂产品的销售员，即使业绩再好，也只能算是个酒囊饭袋。这样的销售员，永远只能在酒桌上搞定客户，从来没办法以自己的专业性来征服客户。 不懂产品的销售员，时时事事都得依靠售前人员。这样不是不行，但绝对不是最优。现在市场竞争太激烈，很多机会稍纵即逝。客户随口说的一个问题，如果销售员不懂产品，就不够敏感，没法快速响应客户的需求。而如果对手是个产品专家，这机会就只属于有准备的对手。 一个牛B的销售员，一定懂产品，甚至就是产品专家。我身边很多出色的销售员，自己开公司做老板的大销售，无一都有一个特点，就算没有售前，他们在客户面前，也能把产品讲解清楚。 学习行业背景知识 行业背景知识的深浅，是判断一个销售员在这个行业沉淀的标准。很多销售觉得和客户没什么话题，很大一个原因就是他对行业前景知识了解得太少。 一个销售员，入了一个行业，却对这个行业知之甚少，那么，客户永远不会把他当成自己内行人，只会把他当外人看，因为他和客户连最基本的共同语言都没有。 行业背景知识内容非常广泛，行业的历史沿革，行业的发展历程，行业内的竞争对手和格局，行业内的知名人物，行业的发展趋势，行业的未来和方向。有很多都没有形成文字和记载，靠销售员从与人交谈的只言片语中去总结。 如果销售员能总结出大量的行业背景知识，并形成文章，共享给行业内的人士。那么，这个销售员一定会形成强大的影响力，促进他业务的开展。因为，他通过知识，聚焦一批志同道合的人。 学习销售技艺 销售既是一门技术，又是一门艺术。销售的技艺，值得每一个销售人，用一生的努力去学习。 技术可以习得，艺术却靠悟性。销售员可以先技后艺，把一些简单的套路先练熟。学习如何电话邀约客户，提高邀约成功率；学习如何在拜访客户时，给客户留下深刻的印象；学习如何控单运作项目，提高项目的成功率。 把这些基本功练扎实了，销售员就会在这些基本功上提炼出属于自己的方法和感悟，这时候，艺术的部分就开始显现出来了。 保持向他人学习的谦卑之心 曾经有一段时间，我做出不错的业绩，也赚了一些小钱。那时候会觉得自己很了不起，即使遇到比自己更牛的销售，也会不以为然，认为他们历害不过是运气比自己好。所以，对他人的思想和方法更多采取批评和指责的态度。 后来，我发现，批评和指责别人是最容易的，但对自己没有任何帮助。在批评和指责之前，如果再想想，其中有没有值得自己学习和吸收的地方，那可能自己的态度就会有所改观。 经过一段时间地反省，我发现自己失去了向他人学习的谦卑之心。我也及时地发现了自己这个问题，并很快改正过来，而且，也让自己受益匪浅。身上的戾气没那么重了，身边围绕的人自然多了，和优秀地人在一起，自己才能更优秀。 今天只是稍微写了几条销售员应该持续学习的东西，实际上，要成为牛B的销售员，这几点还远远不够。销售员，要善于发现自己身上的不足，发现缺什么补什么，不会什么学什么。这样，才能持续性快速成长，也不会浪费掉你业余的时间。 |
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