会员积分体系

CRM全称customer relationship management，具体的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与客户之间在营销、销售及售后服务上的交互，从而提升其管理方式，依据相应的历史数据及行为方式的分析向客户提供创新式的个性化的客户服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。

企业的CRM选型需关注的问题：

• 引入何种CRM系统

1. 分析型CRM能够统计大量客户信息并对客户进行多维的特征分析——保险、金融、电信、零售、传媒；
2. 分析型CRM系统能够处理复杂的数据并支持对客户行为进行分析；
3. 分析型CRM系统能够融合人工智能数据挖掘，能够通过数据分析和挖掘确定最佳的市场活动模式

• CRM选型需要与企业现有的信息系统完美集成

1. 需要考虑到与现有的OA系统、ERP系统或电子商务系统进行集成和融合

• CRM选型需要明确阶段目标，关注系统扩展能力
• 选择适合自身行业和规模的CRM系统

具体看来，区别于传统的ERP级的客户关系管理系统，针对于电商或其他互联网平台推出的会员体系一般为CRM的会员管理体系的简化版本，同时结合积分（虚拟币）体系，为平台用户提供更好的营销服务和管理。

积分体系的目的：积分体系的建立主要是创建一个内部流转的货币体系，然后将所有的玩家召集在一起，大家在这个内部世界里玩。所以主要的目的是方便运营，留住新用户，激活老用户，延长产品的生命周期。跟游戏一样，利用用户的攀比、虚荣及相关的利益驱动等因素，使用户沉迷其中，以便于更好的服务于主体产品。

从产品规划层面来考虑，积分体系的引入希望可以达到的效果：

• 培养用户习惯，增强用户粘性；
• 带来稳定的流量，对用户进行区分；
• 筛选出忠实的用户，进行精准营销和服务；
• 积累相关的数据，并对数据进行分析，改进产品；
• 开展相关的营销活动，实现资源的合理配置；

 

各大平台的会员积分体系

同程旅游积分会员体系

会员体系	会员等级	普通会员（注册会员） 银卡会员（消费满2000） 金卡会员（消费满10000） 白金卡会员（消费满50000）
	等级有效期及特权	银卡会员以上，有效期一年，普卡会员长期有效。 有效期延长一年（银卡消费>2单或金额超过1000，金卡>4单或金额超2000，白金卡>6单或金额超3000） 会员特权、会员福利
积分体系 （有效期为一年，过期自动作废）	积分获取	每日签到：首次签到30，以后依次递增10，最高每天90 新人签到：新人首次签到获取额外300奖励 每日任务：进入相应的任务中心可获得对应的奖励 内容奖励：评论 常规活动：官方推出的常规活动 特殊福利：官方手动给予特殊用户游币奖励
	积分消耗	预订抵现：在特定专区，可以抵扣现金 兑换礼品：在积分商城可以兑换实物或虚拟商品 参与活动：抽奖或者游戏 特殊权益：购买活动入场券等

 

天猫会员积分体系

经验值	购买经验	购买商品单价<5元，无经验值 购买商品单价大于等于5元，且小于150，1元1个经验值 购买商品单价大于等于150，小于400，1元得1.5经验值 购买商品单价大于或等于400，1元得2经验值
	登陆经验	登陆得5经验值，一天一次
	附加经验	每个月购买天数大于等于3天，可额外获得100经验值
	评价经验	主动写评价一次，可获得5经验值，不含话费通信
升级条件	T1，经验值小于1500或购买天数小于3 T2，经验值大于或等于1500并且购买天数大于或等于3 T3，经验值大于或等于8000并且购买天数大于或等于6 T4，经验值大于或等于22000并且购买天数大于或等于18 注：购买天数和经验值统计最近365天的值
天猫积分	积分获取 摇一摇获取积分 购买商品获取积分 签到（猫卷签到、天猫签到、app签到） 活动（天猫猜品牌、话题大比拼、天猫赛马） 其他（点券充值补贴）		积分消耗 购物抵扣 积分抽奖 优惠券兑换 积分+现金购买指定商品

 

淘宝会员金币体系

成长值	累计购物金额 l 成长值获得根据确认收货时间计算，成长值每日封顶值根据当天交易创建时间计算。 l 成长值按照交易金额的个位数取整计算·以下交易类型无法获得成长值：旅游产品（不包括国内机 票，指旅游套餐、门票等）、分销、酒店类型交易、保险、理财、司法拍卖、电子凭证交易等。 l 成长值等级每日封顶 封顶值：V1（2000）、V2（2500）、V3（3000）、V4（5000）、V5（7500）、V6（10000） 、V7（12000）、
淘金币	金币获取 购买商品 每天签到 任务机制（发送好友申请、完善资料、淘江湖投票、相册举报、插件安装） 抽奖	金币消耗 金币抽奖 金币兑换（商品和优惠券） 金币抵扣 金币+现金购买指定商品

 

京东会员体系

成长值	登陆（每日第一次手动登陆获取） 每个月达到三天购物 评价商品（评价审核通过） 晒单（前10名晒单审核通过） 购物（订单完成后获取）	商品评价删除（扣除对应成长值） 发标晒单被删除（扣除对应成长值） 会员级别有效期到期扣减成长值 退货（扣除对应成长值）
会员等级	注册会员——永久有效 铜牌会员（0~1999）——永久有效 银牌会员（2000~9999）——有效期1年，一年之后扣1000成长值 金牌会员（10000~29999）——有效期一年，一年之后扣4000成长值 钻石会员（30000~无上限）——有效期一年，一年之后扣除10000成长值
京豆	京豆获取 购买商品 评价或者晒单 签到 其他（京东阅读）	京豆消耗 购买折现 换取优惠券 参与积分活动 其他

 

综合分析各类平台的会员积分体系，可以综合概括为三类

• 单一积分类型

单一积分类型指的是不区分会员等级，积分即为平台的虚拟币，可以兑换实物商品或与平台相关的虚拟商品。

• 积分与会员等级相关的类型

针对积分与会员等级相关的情况，积分的使用分为两类。

积分与会员等级相关的同时，还充当虚拟币的作用：

平台用户的会员等级依据规则，按照积分的累计情况进行计算，依据不同的等级，享受不同的会员特权服务。同时，由于积分还承担着虚拟币的角色，会产生积分消耗，会员等级出现频繁变更的情况，这种情况不利于会员的管理。还有另外一种情况，积分虽然与会员等级相关，但是一旦会员达到一定级别时，积分消耗，不影响会员等级（积分部分相关）

积分与会员等级相关的同时，积分不充当虚拟币：

这种情况下，积分以成长值的方式来体现，以一种成长值的方式体现，方便用户快速了解自己距离下一等级的升级条件，促进用户快速完成任务，增加用户粘性。

• 积分与会员各自独立体系的类型

平台的会员体系与积分体系各自独立，积分体系为平台内部流转的虚拟货币，可以在平台内进行有条件的消费。

会员体系依据自定的规则（电商一般以交易金额为主的方式来进行统计），获得对应的会员等级，享受对应的会员特权。

积分体系，作为货币功能使用，平台一般都有相应的获取规则和消耗规则。

PS：会员体系和积分体系都需要考虑有效期。

电商会员体系的思考

参考淘宝、京东、天猫及相关电商类型的平台，在会员和积分体系的设计上，需要考虑的问题：

• 三种会员和积分体系均需要满足，针对企业级的服务平台，满足于不同企业的需要
• 会员名称可编辑
• 会员规则：购买、登陆、评价、晒单、活跃度（单位时间内购买次数或购买天数）

对应获取的积分（成长值）需要可配置

• 会员等级对应的积分（成长值）需要可配置
• 会员有效期（参考各类电商大型电商平台，一般默认为一年）

会员到期处理方式：

1. 积分清零
2. 会员降级
3. 积分扣减

• 会员等级特权的设定（配置项）

会员权益系统设计

• 积分（虚拟币）获取方式——配置项

1. 手动签到（对应积分）
2. 购买商品（对应积分）
3. 活动机制（对应积分）
4. 任务机制（对应积分）

1）注册

2）实名

3）绑卡

4）充值

5）首次消费

6）推荐等

1. 手动赠送机制（对应积分）
2. 其他（对应积分——生日、会员日、特殊节日等）

• 积分（虚拟币）消耗方式——配置项

1. 购买抵扣（商品上架时可以添加抵扣比例）
2. 商品兑换（全兑换和部分兑换）——需要有兑换中心

兑换中心：

1. 虚拟商品和实物商品
2. 平台商品和第三方合作商品（合作方的兑换商品需要考虑到物流配送，电子发货及物流快递配送）
3. 不同种类的礼品，设置兑换分数、有效期和库存数量。
4. 针对不同的商品，设定不同级别会员可兑换，每个会员可兑换个数，单位时间内可以进行兑换次数。

1. 活动机制（抽奖、转盘，金蛋等）

• 会员统计分析

可考虑以下维度：

1. 会员发展统计（注册情况）
2. 性别分布
3. 年龄分布
4. 活跃度分析（消费次数，消费天数、消费金额、最后消费时间等）
5. RFM模型（近度、频度、额度）

• 会员信息收集
• 会员日，商品折扣设定
• 线上线下会员卡的绑定（微信会员卡）
• 积分警戒线，超过多少，需要通过营销或者其他方式提醒用户消费和兑换积分，同时需要避免特别难赚积分和特别容易赚积分两种极端情况的出现。

其他关注的点：

积分系统：纯积分、勋章、经验值、魅力值等变性名称

信用体系：信用体系主要指用户、商家信用度

用户贡献度：交易、推荐（分享）、投票、评论、收藏（喜欢）、建议（反馈）、登陆（签到）

 

如涉及线下门店会员积分体系，则相对来说更为复杂，对会员的信息收集、分析维度更广泛

附录

各类平台积分体系

积分名称	积分获取	积分消耗
京豆	购买 评论 签到 其他（京东阅读）	购买折现 换取优惠券 参与积分活动 其他
京东阅读积分	新用户登陆——一次性就积分 每日签到——连续签到奖励 分享——一日一次 评论——一日一次 笔记——一日一次 购买赠送 阅读时间20分钟以上	兑换优惠券 VIP畅读卡 向已购买VIP畅读卡也不能看的书的人借书
淘金币	购买商品 每天签到 任务机制（发送好友申请、完善资料、淘江湖投票、相册举报、插件安装） 抽奖	金币抽奖 金币兑换（商品和优惠券） 金币抵扣 金币+现金购买指定商品
天猫积分	摇一摇获取积分 购买商品获取积分 签到（猫卷签到、天猫签到、app签到） 活动（天猫猜品牌、话题大比拼、天猫赛马） 其他（点券充值补贴）	购物抵扣 积分抽奖 优惠券兑换 积分+现金购买指定商品
集分宝	由支付宝提供的积分服务，具有现金价值，100个集分宝=1元。 一淘购物 淘宝一淘：新人专享红包领取 一淘积分页面签到领集分宝 旺旺登陆领集分宝 一淘搜索送集分宝 支付宝新人得集分宝 观点签到送集分宝 开心返利签到领集分宝 易购每日集分宝签到 易币可以兑换集分宝了 优库签到领集分宝 易购摇钱树摇出集分宝 易购砸彩蛋赚集分宝 一淘集分宝任务 下载安装应用送集分宝 闯关赚集分宝 支付宝赏金猎人 商城信用卡积分兑换集分宝	支持缴水电煤、秒杀、兑换礼品等业务
蚂蚁会员积分	会员积分与会员等级挂钩 会员等级包含：大众会员、黄金会员、铂金会员和钻石会员 积分获取：一天最多300分 财富奖励积分 l 阿里系类——上限500 l 共享合作商户类——上限400 l 还款缴费类——上限200 l 线下支付类——上限300 l 金融服务类——上限600	l 积分兑换（服务或特权） l 积分刮奖
万里通积分 （积分联盟）	借助一账通将平安内部所有的金融产品和其它外部网站购物都和万里通积分挂钩； 重金投入万里通让积分兑换范围大大增加； 获取积分途径 l 网站购物 l 预订酒店 l 刷卡 l 理财、贷款、买保险 l 合作伙伴发放 l 其他积分兑换（移动、飞凡）	积分中心：与7家企业的积分互换合作，将万里通积分换成集分宝、携程积分和航空里程。与天翼积分商城实现积分双向兑换 积分消耗： l 积分充话费 l 积分兑换礼品 l 积分充油卡 l 积分购物 l 店面消费 l 积分换购（集分宝、天猫积分、京东）

微信公众号：产品缘，欢迎了解