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又到了年终岁尾，返乡置业的黄金时期。中国有大量的人口向一线城市聚集工作，也就有大量的城市务工人口向三四城市回归，比如“春运潮”，这些人我们称之为“返乡客”。 返乡客他们在外拼搏，相对家乡人口拥有更强的支付能力、更准确的判断能力，和更强的家乡情结。不管是出于感情还是“进可攻，退可守”的资本投资，他们都是巨大的购买力。 那么，房产经纪人如何做好“返乡置业营销”呢？以下几点你需要明确： 返乡置业特征： 基本集中在春节前后大规模爆发，购房目的性较强，购房犹豫期比较短。 获知渠道： 集中在朋友介绍、网络搜索、实地考察三种最重要的途径。 对应销售策略： ①狙击交通枢纽站点 交通站点是返乡人群集散地，在主要的交通枢纽处（火车站、长途客运站、飞机场等）投放广告、设置临时展点、派单拉客多种方式组合运用。 如果以迎接老乡返乡为名，现场赠送一些如矿泉水类的小礼品或者春联、年画、红包等春节大礼包等，效果更好。 ②全民营销，老乡带老乡 利用新老客户关系网来笼络返乡客（老带新、来访免费接送、专项的答谢会）。 返乡客回乡购房，对家乡楼盘不了解，信息获取主要通过向家乡亲友打听，所以率先“收买”这些亲友就变得异常重要。经纪人可把返乡客的亲友都发展成自己项目的兼职售楼员，返乡客一打听，他们就会为了佣金推荐你的房源。 在全民营销中，尤其要重点发力老带新，老业主最有动力拉自己返乡亲友成为自己的邻居，随时随地帮你推荐客户。 ③车票、机票报销或票价、里程抵扣房款 推出专项的返乡优惠促销计划。在返乡置业人群中推出火车票、飞机票可全额或部分报销，以吸引到访。或者直接抵扣购房款，促进销售。 类似的案例有，中海和南航举办过飞机里程抵房款活动，海航地产也和自家海航航空举办1里程抵1元房款的活动。 ④高速出入口、加油站送礼 除了飞机、火车，现在还有不少返乡客自驾回家，所以高速出入口和加油站也是营销的重要据点。 可以与高速出入口合作，为过往车辆赠送一瓶贴有广告的矿泉水或定制的抽纸盒，但是高速出入口合作比较难，成本也比较高。 如果合作不了，可以选择加油站合作推广，加完油送个广告矿泉水或定制抽纸盒，或者搞个加油大礼包，楼盘纸袋里放上纸巾盒、矿泉水、DM单等宣传资料。 此外，由于春节期间高速免费，路上常常排起堵车长龙，可以选择上高速为被堵车辆进行慰问营销，送些定制纸巾盒、矿泉水、扑克牌、小吃食物等，雪中送炭兼顾公益和营销。 ⑤商超巡展点宣传 在城市的主要大型商超设置巡展点，利用返乡客集中购置年货的时间段宣传项目信息，再增加利基，吸引客户前往售楼处领取。 ⑥春节麻将打起来 春节返乡其实娱乐活动挺少，最多就是吃饭打牌，前面说过吃饭，楼盘还可举办打牌活动，麻将雀王争霸赛，扑克斗地主大赛等，打牌还可赢巨额奖金，何乐而不为呢？通过棋牌活动吸引返乡客到访聚集在案场。 ⑦乡镇集市移动广告 利用乡镇赶集的风俗，在集市上设置巡展花车，派单+利基。过年走亲访友，私家车的使用频率特别高，穿行于市区以及城乡之间，是很好的移动广告载体，这也是一个圈层营销的好机会。选择异地车牌车辆，贴上广告走亲访友跑完整个春节假期，即可获赠百元以上加油卡。 ⑧多场景渗入 因地制宜，在外营业主体量巨大，且过年回家很多人喜欢住市区酒店，因此针对于此在酒店设置X展架，轿厢广告，床头刊物广告，停车场看板等也能渗入返乡客。 年底能否再搏一把冲一次业绩？返乡营销时机你一定要抓住！ 一线城市房价高涨，逼迫返乡客返乡置业，房产经纪人需要根据返乡客的人群画像和购房动机，结合客户定位和房源情况，从多种返乡置业营销术中选择适合自己的组合运用，抢夺年底最佳卖房时机！ |
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