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谈起保额，任何一个保险代理人都不会陌生，但是，若问到：客户对你设计的保额满意吗？客户知道自己的保额是多少吗？客户知道自己的保障缺口吗？客户有补保额缺口的条件吗？诸如此类与营销及客户利益息息相关的问题，大多数代理人恐怕就很难给出一个确定清晰的回答了。为什么？因为平时大多数人更为习惯谈论保费，习惯谈论客户每年交了多少钱或者签下了多少保费的单子，而很少谈论卖出了多少保额。 而事实上，如果习惯谈论保额，习惯向客户推广保额，不仅仅体现出营销思维的转变，更有利于让客户对自己的保障需求有清晰的认识进而及时购买保险，而且还非常有利于客户在签单之后进行加保。因为大多数人在了解到自己所需要的保额之后，就会发现自己目前所能承受的保费所购买的保额和理想的需求存在很大差距，所以这就为现在及时适度购买和随后加保创造了思维上的空间。 那么我们应该怎样向客户推广保额呢？ 从购买空间的角度，向客户推广保额可以采取计算财富价值的方法，它是站在家庭责任或家庭理财的角度上与客户进行沟通，进而让客户意识到自己肩上的责任或需求，最后达到推广保单的目的。 例如，当我们与客户进行沟通时，问：“王总，请问您最大的财产是什么？” 当客户开始思索时，我们接着说到：“其实，您最大的财产就是您的生命价值。假如您的年均收入是50万元，而且你想工作20年，那么，你的生命价值是2000万元，所以您有很高的生命价值。可是，如果万一遇到不幸，你的家人将在一夜之间失去价值连城的你。对你的家人来说，你是最珍贵的、最重要的。如果您想保证自己最大的财产在任何情况下都不会受到损害，您为自己投保2000万的保险就可以做得到。” 这就是通过计算财富价值进而向客户推广保额的方法。当然，购买2000万保额的保险并不是一件容易的事，但是相形之下，如果客户接受了这样一个理念，购买200万的保额还是容易接受的，而谁又知道，他在随后的日子会不会再购买500万或1000万的保额呢？无论是500万还是1000万，加上200万，离2000万的生命价值也相去甚远。这就是在推广之初，为客户打造一个思维空间起到的功效。 当然，在实际推广工作当中，一份高保额的保单并不像说起来这么轻松，它所需要的时间和流程会因人而异的。但上面的这种方法确实很实用，把它延伸开来，和家庭生活与银行提前规划等百姓所熟悉的话题结合起来，它的效力便因基底厚实而更为明显。 当大多数人的保险意识还是相对淡薄的时候，直接谈论保险总会让我们时常遭到一些拒绝。然而，跟客户讲：“买不买保险没关系，我想和你分享一个观点，您看看我讲的有没有道理。”这样的话，很容易为自己争取到继续谈下去的机会。一旦获得这个机会，那就避开敏感的保费话题，大谈特谈保额。 在这一点，转引前人所开发的一些方法和话术，供交流参考： 一、计算保额和缺口 您的年龄是多少？按照我们国家的政策，您正常应该是60岁退休，这样离您退休还有___年。您目前每月家庭生活支出是多少？（此处通过事实性资料的询问，为下文确定保额做好铺垫） 按照这样一个家庭支出，您现在要想每个月能从银行拿___元为每月家庭支出金额，假设5%的利息，缴纳的所交保费应该是___元，（此处的数字为一次性缴纳的所交保费按每年5%的利息，可以保证客户退休之前每月领到家庭开支的金额，需要通过计算所得）这就是您的家庭基本生活保障。 也就是说，您放在银行___元，可以每月领取___元（家庭开支的数额），一直领取___年（正常退休前的工作时间）。请问，这笔钱您准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部放在银行，我们会有其他的资金规划。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。 二、解释保额和缺口 这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。但是如果我们建立这___万保额，就能保证您的家人每月拿___元，一直拿满___年。家庭的生活不会受到太大的影响。 不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔___万的资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写您的爱人行吗？（促成动作）现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。 我们再来看看咱们国家的家庭状况，（画图一），中间这一代压力非常大，上有老下有小，是典型的4-2-1结构；而西方国家，因为老人在年轻时已经通过保险等渠道解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产（边讲边画图二）。 在年轻的时候，把未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，也是每位父母的心愿，您说我讲得有没有道理？ 三、提示子女教育和养老问题 现在读大学每年要2万元，四年是8万元，如果读研究生，三年还需6万元，总共14万元。这14万元就是子女教育的风险保额。 我们刚才只算了退休前的家庭开支，退休后60岁到80岁还有20年，每月花2000元，还需要40万左右的养老金。 根据我对您的了解，小孩的教育和您的养老问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障___万的问题。您要拥有___万的保额，需要每年交入___万元左右，也就是每月要存___万元，您感觉压力大吗？ 如果您现在每月存___元感觉有些多，那可能您日常开支相对较大，建议您在支出上做些压缩，先解决___万的保额（可根据退休前所需保额做向下调整），每月存___元是不是可以？ 客户：好的，你帮我设计一份建议书吧。 上面通过未来家庭开支引出保额推广的方法，层层深入，紧扣人心，而且在促成阶段又通过高低保额的过渡，让客户在保费可接受的范围内做出决定，可谓是妙趣横生。 向客户推广保额，还有一种常用的方法，就是运用三个选择的策略来推广保额。 生活的实践告诉我们：任何东西只要在中间，大家都比较容易去选择。所以，当你想向客户简单推广偏高一点保额的保险时，就可以运用三个选择的策略。 首先，给出客户一个你希望他们能接受的高出20%-50%的数字，然后再给出一个高出50%-100%的数字，最后友善地说出你想要让客户接受的保额。你会奇妙地发现，大多数人都选择中间的那个高于你所希望客户接受的保额。 “为了更好地满足您的需求并找出最佳的解决办法，我想替您做出一套计划，我需要更多的资料。许多我所服务的对象都投保了这个产品15万元的额度，也有人投保30万元或者50万元达成财务稳健的目标。还有的人呢，由于预算有限或者固定，所投保的额度是10万元。能否请教您，您觉得多少额度才最合适呢？” 三个选择的策略，会增加客户每年在保费的资金规划20%，这对于保险推广而言，无疑是有利的。 |
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