常见问题1.低级错误 在撰写方案过程中存在一些较为低级且常见的错误，如：方案中存在错别字、图片没有更新、标题字体/大小不一致，格式不对称、介绍内容顺序错乱等，以上问题均可完全避免，但对新手来说，以上问题却又是十分常见的。 2.思路匮乏 思路匮乏一方面是素材的短缺，对于刚接触方案撰写的人来说，每一份素材资料都是宝贵的，与方案相似的素材可以为其提供参考，助其梳理思路；另一方面是面对个性化方案缺乏发挥能力，它没有标准方案那么简单，撰写过程中会出现大脑一片空白，不知从何处写起，半天都没有进展，甚至存在翻阅众多素材后仍没有思路的现象。 3.需求偏差 在项目中，厂商对需求的理解、展现，是客户最在意的部分，也是撰写方案中需要重点突出的部分。很多新手对于客户需求的理解是不到位的，撰写需求时经常按照客户所提出的需求进行照搬，这样在撰写过程中就会被限制思路，无法更好的引导客户。对于新手来说，这部分是较大的难点，常常出现需求理解偏差、需求把握不足、需求缺失、需求梳理混乱或需求缺乏扩展延伸等现象。 4.价值模糊 很多新手撰写出的方案会存在产品或方案对应需求错误、给客户感觉整体实力偏弱、方案没有突出价值等现象，原因在于接触方案撰写工作初期，很多人对产品和方案的概念是较为模糊的，对于产品具体解决的问题拿捏不准确，无法使产品本身价值及整体方案的价值得到外现。 5.脱离业务 有些方案在需求实现，技术应答上无懈可击，但最终仍无法打动说服客户，很重要的一个原因在于方案中只偏重技术实现，而没有聚焦客户的行业，针对客户的业务，整体方案偏空、不落地，无法使客户将方案与自身业务联想，没有进入实际业务场景中，难以跟客户形成共鸣。 6.缺少逻辑 新手由于经验较少，很多时候都是硬着头皮完成方案，撰写过程中过度注重条条框框，缺少逻辑梳理，害怕不够全面，资料中任何与需求相关的东西全部借鉴，造成方案导入过于冗长、内容杂且乱，片子之间衔接较差等现象，如果讲解人员功力不够，基于该方案很难从开头顺利讲到结尾。 方法技巧以上问题对于初级售前人员来说都是较为常见的，有些问题可以通过认真细心解决，有些问题则需要学习、沉淀、积累，下面为大家分享一些快速提高的方法技巧。 1.素材积累 素材积累对于新手和成手来说都很重要，虽思路万千，没有素材辅助，方案写起来也会很累。通常素材被看做撰写方案的弹药，弹药越多，可使用的量就越多，胜算自然会变高。通常情况下公司会提供相关的参考资料，除此之外，自身也要根据撰写内容、方向自行查找一些有用的资料来丰富方案内容，所有资料，包括撰写的成品都不要删除，全部按类别归档，作为资料库以备不时之需。 2.模板沉淀 本段的模板沉淀指标准方案的沉淀，随着方案撰写次数的增多，定会接触不同行业的客户、不同产品组合的需求场景，久而久之会遇到很多类似的客户和需求，这时对方案模板的沉淀就显得十分重要。在每次方案审核通过后，把个性化方案转化为标准方案，按照不同需求场景、不同行业进行分类，日后遇见类似客户需求，只需在标准方案基础上修改即可，有效节省方案撰写时间和售前人员的精力。 3.理解需求 通常情况下，客户的需求都是根据自身业务所提出，他们只了解业务上的问题，对于解决该需求需要哪些产品，如何做，需求对应的专有名词是什么并不清楚，所以一定存在需求梳理的情况，而不是照搬需求放入方案中，对需求的理解及梳理是彰显方案提供商实力的地方，所以一定要拿捏到位。得到客户需求之后，不要急于开始撰写，要对需求进行明确，与相关人确认存在异议的地方，明确之后对需求进行详细分析，首先将客户需求按照类别进行区分整理，同时找出潜在需求；之后将需求按照先后顺序、轻重缓急、前置条件进行罗列；最后站在整体架构层面，对需求的实现方式、阶段等给出建设性意见。 4.脉络先行 售前方案的撰写通常会设有期限，很多新手会因为期限短而急于求成，结果却适得其反，在此情境下，更加无法缕清思路，反复修改毫无进展。面对此类问题，首先要静下心来，将大纲脉络梳理清楚，明确方案需要体现哪几部分，通常为客户需求、总体规划、对应产品或方案、案例介绍、公司介绍，可根据项目不同性质进行目录调整；之后针对大纲进行内容填充，可事先对每部分的页数进行规划，然后明确每部分都需要撰写哪些内容，把标题先写在片子中，之后根据标题进行一步步填充完善。 5.勤于积累 勤于积累分为内部知识与外部知识积累，内部包括加深对产品和方案的学习理解，积极学习及参与公司新产品或新方案的输出，在学习过程中注重产品特性、功能作用的学习，在方案中将定义转化为业务语言，突出业务价值。外部包括加强对各行业知识的关注与学习，了解不同行业信息化的现状、发展趋势及常见业务系统；行业生产或工作的业务流程、相连上下游产业等；通过多种渠道，如：公众号、微博、书籍、网站等实时了解行业动态、资讯，不断加深自己对行业的认知。 6.逻辑推演 高品质的解决方案不是一两个小时就能完成的，更不是提交一两个版本就能成型的，它是需要静下心来，仔细揣摩、反复推敲的，方案是具有逻辑性且环环相扣的，很多撰写者的方案内容较为完善充实，但缺乏逻辑，衔接僵硬。通常整体方案按照总分总结构进行，开头总体阐述需求及建设思路，篇幅不宜过长，控制在6-8页之间，中间将具体解决方案细化分解，方案末尾再次切入整体架构，总结之前所讲内容，为客户梳理加深印象。对于产品介绍部分，一般按照产品定义、适用场景、架构功能、产品价值的顺序进行介绍。另外，撰写过程中，将自己定位在演绎者的位置，试着模拟宣讲一遍，检查衔接是否顺畅，符合逻辑。 个人经历笔者接触撰写方案工作已经有一年的时间，现在慢慢掌握撰写方案的技巧、初步具备文档撰写的相关技能，以上都是笔者在撰写方案过程中真实遇到的问题及解决方法。但从个人进步以及跟很多同事接触过程中，我发现：撰写能力的提高除方法之外，还有更重要的一部分源于自身的意识、态度、阅历。 1.意识习惯 相信很多人和笔者一样，在刚接触方案撰写时因初次接触、产品知识不足、需求掌握不周、缺乏撰写经验等原因，会对此项工作产生负担和焦虑，反复修改方案可用性仍很低，最终对此项工作产生反感。 想要做好一件事，首先需要从心底接受这件事，并有将其做好的意愿，这样才能做的出色，撰写方案也是如此。首先要将认知和意识摆正，明确此项工作的重要性及为日后职业生涯发展带来的好处，之后发自内心的去接受这项工作，如果决定去做，就要做到最好。 前期一定会经历上文所阐述的种种坎坷，事实上，这些坎坷都是日后能力提高不可多得的垫脚石，别人无法获取的宝贵经验，每一次方案的撰写修改都是一次提升能力的机会。过程中一定要勤思考、多总结，不是做做样子记录下来就可以的，而是要掌握其中的技巧和规律，将一些常见的撰写模式、注意事项积累沉淀下来，铭记于心、经常操练，在撰写其它方案时变成习惯、变成下意识。 2.视野格局 真正有价值的方案并不是所谓的一些套话、模板、形式，而是可以贴近客户的行业与业务，为客户带来真真切切的价值。上文提到为客户撰写的方案不是客户有什么就写什么，不是客户需要什么就只给什么，而是需要从客户角度出发，为其构建整个企业架构的规划，既包括IT层面也包括业务层面。 达到上述能力需要不断的去开阔视野和提高自身的格局，撰写方案时将自己定位在企业最高决策者的位置甚至是比最高决策者还要高的位置去撰写，只有这样才能洞察企业全局，深入本质问题，知客户所想，急客户所急，写出有深度、有高度的方案。 当然视野与格局一定程度上与自身的阅历、环境成正比，但这并不能成为视野格局不到位的借口，为达目标的积累是随时随地可以做的，如果你真的想提高，那么看到这篇文章开始就应该注重积累了，长期关注行业产业知识、动态；与比自己能力优秀的人交流；经常听格局高的人分享其经历、向其请教一些不懂的问题；试着站在更高的角度思考问题，挖掘本质等，都是开阔视野、提高格局的有效途径。 3.切磋交流 笔者在刚接触方案撰写的时候，经常会出现因为没有思路而半天都无法完成几页片子的情况，时间越久越无法理清头绪；之后在撰写方案达到一定程度的时候，思维逐渐出现固化，方案形式较为死板，缺乏创新，造成写出的方案平平没有亮点，仿佛走进一个瓶颈，这时需要不断的通过内部或外部的切磋交流来打破这个瓶颈。 对于笔者来说，切磋交流的方式通常为三种，一种为向领导进行知识请教和学习，即在遇到瓶颈时，将自己的思路和认为不妥之处讲出来，向领导请教更好的方法、思路，将领导讲述或扩展的内容记录，方案完成后，进行针对性搜索和学习。第二种为同事之间的交流切磋，这种情况通常出现在遇到个别需求实现知识欠缺及组合逻辑产生问题的时候，将其解答的问题进行整理，之后以恰当的形式进行展现出来，在撰写完成后，为同事快速讲解一遍，梳理逻辑及发现问题。 最后一种为与销售人员或外部合作伙伴合作打单之间的方案交流，通常来说销售与伙伴在观看方案的角度与方案撰写者的角度是不同的，这时更容易发现方案中我们没有发现的问题，从而给出更具有针对性的，更贴近客户需求的建议、资料，而这些建议、资料大部分都是可以作为后续借鉴的。 4.精益求精 很多人撰写方案时间久了，客户的绝大多数需求场景已烂熟于心，对于方案的撰写手到擒来，这时很少会遇见具有挑战性的方案，久而久之就会消耗掉原有的热情，在方案撰写道路上很难再提高。 笔者认为在撰写方案工作中任何时候都要具有精益求精的精神，无论在方案细节、方案打磨/创新还是钻研业务方面都要做到极致。细节方面注重方案的质量及美观性，杜绝格式、错字、图片不规整、片子顺序错误等一切低级问题，将完美的方案呈现在客户眼前；方案打磨/创新方面，随着科技的发展与进步，不只我们会面对新技术，客户方也会接触很多的技术，如何满足客户新的需求、如何攻关新技术的难题、如何更灵活的变通、如何适应更多场景、积累不同的案例等都需要对方案不断进行迭代升级、打磨创新，而不是永远一成不变、没有最好，只有更好。 对于撰写方案来说，想要在撰写方案的道路上走的长远、做到精通，一定要加强对业务方面的钻研、理解、掌握，这样才能稳抓客户痛点，写出客户认可赞赏的解决方案，任何事情，只有在充分明白其中的来龙去脉后，才能够做的更好。 |
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