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不论哪个行业的销售都流传着一句话：“销售不跟踪终将一场空！”在房产销售行业更是如此。 有一个小故事流传很广，大意是这样的： 有一个替人割草的男孩，打电话给一位姓陈的太太。 男孩：您好，请问您需不需要割草？ 陈太太：不需要了，我已经有了割草工。 男孩又说：我会帮您拔掉花丛中的杂草。 陈太太：我的割草工也做了。 男孩：我会帮您把草与走道的四周割齐。 陈太太：我请的那人也已经做了，谢谢你，我真的不需要新的割草工人。 男孩便挂了电话。 此时，男孩的室友问他：“你不是就在陈太太那里割草打工吗，你为什么自己还要打这电话呢？” 男孩：“我只是想知道我做得有多好！” 只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处和短处。 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告显示： 2%的销售是在第一次接洽后完成； 3%的销售是在第一次跟踪后完成； 5%的销售是在第二次跟踪后完成； 10%的销售是在第三次跟踪后完成； 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。 然而很多经纪人在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。如果没有持续对业主、客户进行跟进，没有持续抓住业主、客户的心，那最终的结果自然是会流失许多客户。 经纪人要及时进行房源跟进，因为随着时间的变化，业主的状态也会有所不同，每次跟进的内容也是不断变化的。每一次跟进，都会让业主更安心一分，同时，维护人也会知道的越多。这样的跟进呈现出来，会方便其他伙伴们看房，减少其他伙伴对业主的打扰，也会避免很多无用功。 而客源的及时跟进，可以让经纪人了解顾客随时的需求，比如带看的房源有哪些不满意的地方，需求有没有发生变化，从而可以为客户推荐更优更匹配的房源，提高成交率。 客户跟进原则 1、为自己每次跟进寻找一个好的借口； 2、欲擒故纵，不要急于求成。不要不分时间、地点地催促客户合作，否则会弄巧成拙，让客户感觉你是急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为后面合作埋下阴影； 3、每天必须及时跟进自己的A类客户及每三天跟进B类和C类客户； 4、跟进以往成交的老客户，做好自己的'回访'工作，增加自己的“贵人”数据库； 5、谈判遇上挫折，是再平常不过之事，要将问题症结记下，不要重犯； 6、多了解国内房产之要闻，增加这方面的知识，塑造'专家'形象。 客户跟进方式 1、面谈跟进，面对面的交流可以更直观的了解业主、客户的动态和需求变化。同时可以增进彼此的感情和信任度； 2、电话跟进：比较节省时间的跟进方式； 3、资料跟进：通过向客户方发送相关资料，增加与客户合理接触的机会； 4、微信跟进：朋友圈不断发布新的房源信息，节日给客户发送祝福信息等。 |
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