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创业做生意，假如你有机会与大客户谈生意，那无疑是幸运的，也是最有助于你把生意做大做强的。不过，大客户往往不会是个人，而是以大公司的形式出现，既然是大公司，其决策过程大多就相当缓慢，很少有一次就能搞定的。与大公司客户谈判，最揪心的地方在于，你把一切都准备好了，而对方总是显得无比迟缓，让你干着急。 那么，创业做生意，具体如何搞定大客户，也就是说，如何与大客户谈生意呢？你需要做到以下四点，来学习下吧。 一、让对方畅所欲言 绝大多数人都有谈论自己所掌握信息的欲望，大客户也很难例外，只要你能让对方畅所欲言，从对方的嘴里努力得到更多的信息，生意就谈成功了一半。所以，在与大客户谈生意时，要用尽量少的时间谈论自己的公司，说清楚关键即可，然后给对方足够的时间，他或者畅所欲言，或者向你提问，对你而言都是好的。多数的客户都迫不及待地想告诉别人，他们有多么的成功。你一定要让对方有这样的机会，当大客户夸耀自己公司的业绩、掌握的资金以及可观的盈利时，你也可以趁机重新评估并提高价格。 二、让对方有问必答 创业做生意的实战中，几乎没有见过因为多问客户几个问题就谈不成生意的；同样的，也没有见过一个生意人坐在那里，被动地有问必答就能做成生意的，尤其是对于大客户。要得到更多的信息，你就要努力让对方习惯有问必答的模式，尽管这很难，另外，还必须避免要像审讯一样的咄咄逼人。 具体可以通过赞美的方式，问他喜欢的问题，让大客户习惯有问必答模式，比如，看看对方办公室的四周，谈谈家具摆设或者装饰物，比如：“这是红木家具吧，你的眼光可真高，是在哪里买的呢？”或者有意识带人正题：“我用过你们的产品，感觉很好，市场销售情况一定很好吧。”需要注意的是，赞美对方一定要表现出足够的诚意，不能表现出虚情假意的成分，或者恭维过度。假如你善于赞美，再大的客户，再难的问题，也都会得到满意的答案。 三、找出幕后的灵魂人物 与大客户谈生意的一个最大麻烦在于，你不知道谁是对方的灵魂人物，尤其是在你准备说明时，发现面对是好几个甚至十几个人，而你所拥有的时间可能只有几分钟；或者，对方会有意地轻视你、漠视你，让你误以为他是“大人物”，其实，在这种情况下，对你保持礼貌、向你表示歉意的人往往很可能就就是负责人，这是有一条很重要的信息。 某广告公司的老板，亲自到一家大公司去做方案说明。刚一开场，就没有一件事情是顺利的。先是好几个与会人员说他们等会另有要事，只能给他20分钟时间，接着会议室的幻灯机出现故障，更糟糕的是，整个会场似乎没有人为这些事情负责。这位老板在看清楚自己面对的真实情形，起身就要离去。“这是不对的”，他说，“我从这样远的距离赶来参加这个会议。我不愿意浪费我的时间和您们的时间，我不愿意这个展示会这样草率进行。”“你不是在浪费你的时间，这里我负责”，一位女士说道。这个信息很重要，广告公司的老板立即提出重新开一个小型的会议，并取得了很好的谈判效果。 四、找出隐含的承诺 有些大客户内心是有意与你做生意的，但表明怎么看都不像，他们或者用数据吓唬，或者与你争辩，或者找你产品的问题，这其实都不是坏事，因为最强烈的反对者往往是最感兴趣的人，最怕的是对你所说的全部置之不理。 有位老板在与一家大公司的营销副总裁谈一项促销计划的时候，提出了己方的一个价格，这位副总裁经过仔细计算后，还了一个低了很多的价格，说：“我们愿意在这样的条件下与你们公司合作，但只能是这个条件，不会有任何让步！” 初入生意场上的创业者，往往只记得自己原先提出的价格，往往疏忽“我们愿意与你们合作”这句话。而经验老道的生意人却能马上抓住这个机会，这位老板的经验就非常老道，他按照对方所提出的条件，取得了对方的承诺。其后，随着活动越做越大，结果与己方最初提出的价格就相差无几了。
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