【原】珠宝销售技巧799：顾客问有什么活动，回答完又没下文了？

珠宝销售技巧：当顾客主动问你活动，你的第一反应是什么？你又是怎么回答的？

珠宝销售案例：

上个月，顾客主动问啥时候有活动，告诉他之后就没下文了。今天想约他过来看新款，还是没回复。就觉得奇怪，为什么他不回我呢？

珠宝销售技巧1：对话内容

顾客是同商场其他店的经理，他和销售的对话，是这样的：

顾客：你们的戒指一般啥时候有活动呢？

销售：明天最后一天（说完把活动海报发给顾客）。

销售：你大概有什么样的需求，可以给我说一下，我根据你的需求推荐，绝对让你不会买亏，绝对让女朋友收到后100%的满意。

销售这样回复之后，顾客就没下文了，这是一个月前的事。今天销售想再约顾客到店：

销售：哈喽李经理，放假期间可以来我们专柜聊聊啊。

销售：今年的明星时尚新款已经到了。

这信息发过去之后，顾客还是没有回复，这到底是怎么回事呢？

从这简单的几句话里面，不知道你有没有看出什么问题？

珠宝销售技巧2：说话时机

顾客问有什么活动，主动告诉他有活动，明天是最后一天，难道这样说不对？

还有，后面又主动问顾客有什么需求，只想更好地帮他推荐最合适的产品，难道这样做错了？

我觉得，

从话术的文字来说，没什么问题，主要问题是出在哪里呢？

第一点，你的销售意图过于明显；

第二点，说这个话术的时机不对。

很多销售谈单的习惯是，难得碰上顾客主动问活动，恨不得把现在的活动优惠给他说清楚，告诉他过两天活动就结束了，赶紧过来。

虽然也知道应该先了解清楚顾客的需求，才能更好地推荐。但是，了解顾客需求不是简单的问“你大概有什么样的需求”，而是要靠专业地引导。

至于什么时机才适合跟顾客说这话？

这个前提是，只有当顾客愿意跟你继续聊下去，愿意主动跟你说一些需求信息，他才会觉得，你是真心在帮他省钱，帮他选到更合适的产品。

珠宝销售技巧3：话术背后思维

所以，销售这样的回复，给顾客的感觉是：

就想让他尽快下单，最好是现在马上过来店里选产品。

但是，顾客原本的想法是怎样呢？

有可能，他只是随口问一下什么时候有活动而已，并不是今天要买，只是有准备购买的想法。具体什么时候买，也还不确定。

换做是我的话，会怎么回复顾客这个问题呢？

顾客：你们的戒指一般啥时候有活动呢？

我：刚好我们现在就有活动，也挺划算的，你明天要不要先过来看一下？

我：反正买不买都无所谓，我顺便再教你，怎么选戒指会比较合适。

假如顾客说，明天没空，我就是先问一下。

我：没关系，或者你告诉我大概想找多少价位的，我先拍几个款式照片给你，也可以给你女朋友看看是不是喜欢这类款式。

这些话术背后的思维，

1、先解除顾客对你的防备心，只有当他愿意开口跟你聊，你才有机会进一步了解需求。

2、别想着在微信上谈单，一定是先尝试约顾客进店。面对面谈单，跟在线上聊，会是两种完全不一样的沟通结果。

3、假如暂时约不进店，至少要先尝试获取部分需求信息，也就是话术里提到的，问顾客大概想要多少价位的。知道预算之后，给顾客提供有价值的信息，再一步一步往成交方向引导。

小结：

不要只是单纯学话术，更重要的是，你要明白话术背后的思维。