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大家好，我是职业辅导师文沁，今天和大家分享一下，为什么说人人都需要学一些销售思维。 先跟大家讲个小故事： 有两个男同学同时喜欢上一个女孩，一个男孩一上去就表白，结果把人家女孩吓跑了。 另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发现女孩正准备离开的时候，上前搭讪说： 同学你能借我10块钱吃面条吗？我的钱包落在宿舍了，这个是我的学生证，你把手机号给我，回头我用支付宝把钱还给你。女孩想了想说：嗯，那行吧，我借给你。 女孩正掏钱的时候，男孩又说：要是你能借给我20块钱，我请你也吃一碗，你看咋样？结果，这两个人就这么好上了。 之所以讲这个故事，不是要告诉大家怎么去撩妹，而是想传递给大家这样一个道理： 很多时候，为了达成我们想要的目标，可以有很多种方式，没有机会就要学会自己给自己创造机会，没有关系就要想办法去发生关系。 只要最终能到达终点，那就是我们想要的捷径。 除此之外，我还发现了一个有趣现象，我们职业精英研修班里有不少在职场发展很好的同事和朋友，他们中有相当一部分都做过销售，为什么会这样呢？为什么销售干得好的，多数都能成为职场精英？ 这就是我们这档节目《销售思维》想要告诉大家的知识： 不是每个人都有机会做销售，但我们希望大家能在职场上培养自己的销售思维，这样就能帮你在职场上更好的成长。 从表面上看，很多曾经做过销售的职场精英都有这样一些共性： 他们往往面带微笑、注重形象； 他们言谈举止恰当得体、风趣幽默； 他们绝不是滔滔不绝的人，但冷场的时候他们总能找到合适的话题，摆脱尴尬，他们总能照顾到你的面子和感受，做事十分靠谱。 关于销售，我有一个很有意思的小故事给大家分享一下。 曾经有一位阿里巴巴的销售培训师在给学员上课的时候教大家怎么把梳子卖给和尚，并且分析的头头是道，恰巧这段讲解被马云听到了，听完之后马云非常生气，当场就把这位培训师给开了。 类似的问题还有很多，比如把冰箱卖给爱斯基摩人、把鞋子卖给某个从来不穿鞋的非洲部落等等。 我在听到这些问题的时候，尤其是听到一些所谓的专家头头是道的分析的时候，心里的感受和马爸爸差不多，有一万个草泥马飘过。 为什么这么说呢？因为做销售不是做脑筋急转弯，也不是见到一个客户就两眼放光不依不饶，那么到底什么是销售呢？ 销售的核心并不能简单的表述成把东西卖出去，销售的一项核心工作是了解客户的需求，然后用你的产品去匹配对方的需求。 很多人一提起销售，就会觉得销售人员是那种滔滔不绝、讲起话来吐沫星子乱飞的人，但其实，一个真正好的销售话很少，并不是因为他们不善于言谈，而是他们更擅长提问和倾听。 这两项技能其实要比说话难得多，难在哪里？首先是提出一个好的问题，要比给出一个好的答案难得多；第二是听清楚别人的话，要比讲清楚自己的意思难得多。 那么提问和倾听带来的好处是什么？ 1 第一是让对方更舒服。 举个例子说，你一味的宣传自己的产品有多好，对方不一定认同；如果你尝试问问对方你希望买到一个什么样的产品，对方可能会感觉好很多。 为什么会这样呢？因为你在大谈特谈自己的产品优势的时候，是以自己为核心的，是在讲我怎么怎么好，我的产品怎么怎么好，那跟客户有什么关系呢？ 而如果你问客户问题，客户会觉得你是在以他为核心的，你的关注点是在他身上的，这就会有本质的不同。因为我们都希望对方关注自己。 举个例子，有一天小A给你打电话，他是这么说的： 兄弟，最近忙啥呢？我跟你说，今儿哥们心情特别好，昨天我升职了，现在手下有二十多个人，工资也涨了好几千块钱。 上次去我女朋友家，他爸还嫌我赚的少，这次我看他还怎么说？我今天想去4S店订一辆车，想买一辆奥迪A4，我跟你说我从小就喜欢奥迪，这次可算是梦想成真了。等我提车了带你兜风去哈。 挂了小A的电话之后你又接到了小B的电话：兄弟，最近怎么样？听说你的摄影作品前段时间在杂志上刊登了，我也想学摄影，有空能不能教教我呀？你用的是什么机型？有空我也弄一台。 对了，你上次说特别想自驾去趟西藏，去了没有？路上怎么样？风景特别好吧？有什么好玩的经历跟我分享一下呗？ 行，你先忙吧，回头你可一定要多发点你的作品给我欣赏。 接完这两个电话，哪个人让你更喜欢一些呢？基本上都会比较喜欢小B吧？ 那我们回顾一下小B的聊天内容，是不是问句比较多，都是在问你怎么样，所以这个对话是以你为中心的，而打第一个电话的小A基本上都是在说自己，所以相比较而言，小B更有销售思维，他的提问让你觉得他在关注你，尊重你。 我们回过头再想一下，为什么我们不太喜欢滔滔不绝的人？ 因为他在发表自己的观点，讲自己的东西，没有考虑你的感受，没有询问你的看法，所以这样的人往往给人自以为是的感觉。 2 第二是通过倾听， 你能更好的收集信息， 从而把握对方的需求。 举个例子，买空调的时候销售员会问客户： 空调打算放在客厅还是卧室？ 多大面积？ 家里有没有老人和孩子？ 在客户回答这些问题之后，你就能对他的需求有一个基本的判断了，在进行产品介绍的时候就会更有针对性。 比如A款空调制冷快，B款空调更静音，C款空调更节能，D款空调有空气净化的功能，E款空调外观最漂亮。 不同的人群会有不同的偏好，作为销售员是一股脑的全介绍还是有针对性有重点的去介绍呢？ 其实提问和倾听是紧密联系的，通过提问，让对方表达，在对方表达的过程中，培养良好的倾听意识和倾听能力，从而收集信息。 这样在整个的交流过程中，给别人受尊重的感觉，同时你也能更准确的把握对方的喜好和需求，为你们的进一步交流打下了良好的基础。 总结一下今天的观点： 销售人员要懂得倾听用户的需求，然后给用户推荐相匹配的产品，好的销售往往都是会提问和倾听的高手，会让客户感到舒服，从而促成交易的达成。 |
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