【原】接连拿下恒大、碧桂园、万达等地产大佬订单，康博嘉是如何做到的？

动脉网 2020-12-26

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2018年2月28日，恒大健康集团与美国布莱根和妇女医院(BWH)共建的“博鳌恒大国际医院”正式开业。

博鳌恒大国际医院是美国布莱根医院在海外建立的首家且唯一一家附属医院，严格按照布莱根的高规格技术标准打造，在管理、诊疗、运营、康复等系统上与布莱根全面接轨，旨在成为世界最顶级的肿瘤专科医院，让患者不出国门就享受到美国顶级医院的医疗服务。

与此同时，另一地产巨头碧桂园与CP长者屋共同打造了综合医疗养老项目——“CP长者屋·惠东十里银滩”。也将在今年4月正式对外开业。

该项目总面积22000平方米，共设有565张床位；其中包含医疗大厅、食堂、护理院，养老公寓，不仅户户有景、揽胜风光，碧桂园·十里银滩的交通、环境、海景、配套更是一应俱全。

这两个项目后面都活跃着同一个公司的的身影——康博嘉信息科技（北京）股份有限公司，该公司为这两个项目提供了全面的信息化解决方案。

种种高端的配备，也注定了房地产巨鳄们对于信息化的要求会十分严苛。康博嘉能为其青睐，其CEO祖凯却甚少在媒体抛头露面，宣扬自己的战略打法。向来低调的他，却难得在动脉网的采访中打开了话匣子。

国际化和本地化的平衡

“我们有不少国际化项目的运作经验，如上海德达医疗集团、泰和诚医疗集团、美华妇儿集团、哥伦比亚医疗集团等，再加上新加坡的投资背景，因此国际化基因和本土化落地成了康博嘉的关键词。”据祖凯介绍，房地产巨头的项目起点都比较高，恒大是跟美国哈佛大学合作，碧桂园是跟美国医疗养老领导者CP长者屋合作，万达是跟英国的IHG合作，这就决定了国际化是项目的刚性需求，在信息系化的需求主要包括两点：一是语言上的国际化，二是流程上的国际化。

地产巨头们的医疗项目往往会有大量的国际合作和外籍的专科医生、管理专家介入到医疗机构的日常医疗和管理工作中。因此产品语言上的国际化是合作的基础，但国内有很多信息化公司还无法实现。

信息化软件作为医院管理思想的承载，这类型的国际化医院的流程都会遵循JCI标准体系，而在JCI体系考核的200多个指标中，其中信息化提供支持的指标高达80几个，因此一套好的系统对JCI体系在医院的落地也是至关重要。

“康博嘉服务的客户基本上都通过了JCI认证体系，这也是我们国际化的一个表现”祖凯如是说。

在解决好国际化问题的基础上，这些医院同样面对着本地卫生行业监管和本地化医护人员的问题。这就对系统提出大量本地化开发和服务的要求。

据祖凯介绍，康博嘉在2005年进入中国开始，在国际化和本地化的平衡这条路走了13年，建立了近200人的本地化团队，这条路相信是任何一家新进入中国的国际软件厂家的必经之路。

为何定位于高端私立医疗机构？

要解释为何康博嘉定位于高端私立医疗机构的问题，在祖凯看来需要明确一点：所谓的高端，它应包含四“高”：

首先是“高”医疗质量，这是高端医疗的“根”。

再好的服务，如果不能保证其医疗质量，对患者来说便没有任何意义。高医疗质量包括高水平的专家，国际通行的高标准，它们是医疗质量的基本保障。

其次是“高”服务效率，这是高端医疗的“干”。

公立医院最典型的就是“三长一短”，既然是高端私立医疗机构，那就要在各个就医流程提高效率，在流程设计上真正意义上实现以患者为中心，能够监控到每一个就医节点，在出现预警时候及时干预，及时解决而不是出现问题才开始“灭火”。

第三是“高”的就医体验，这是高端医疗的“枝”。

好的就医体验不仅仅是硬件的高大上，更重要的是医疗机构要“懂”患者，让患者不要在不同的地方说同样的话，让所有的服务都是做到患者的前面去。

最后是“高”收费标准，这是高端医疗的“叶”。

高收费是前面“三高”自然体现。如果没有前面三高做基础，光是高收费，那这类医疗机构就是过度医疗，就不具备可持续性发展。

总之，“根正才能干壮，枝繁才能叶茂”。

与高端的特性相比，私立与公立医疗机构之间的需求差异则更为直接。

“信息化管理软件承载着整个医院管理的中枢神经，国内的一些主流的信息化提供商主要围绕一些大型公立医院开展业务。公立医院特别是三级医院从来不缺病人，因此它们的系统设计很多时候不会太多考虑用户的就医体验。而私立医疗机构从诞生之日起就缺病人，缺品牌，缺知名医生，因此就只能从医疗流程和就医体验入手，深抓医疗质量，提高口碑传播。这也就决定了高端私立医疗机构对信息化的要求更加特殊”祖凯说。

与之相比，高端私立医院更在意患者在整个就医过程中的体验，这是一种以患者为中心的医疗流程和业务。

祖凯认为，两者的第二种差异在于公立医院不会过分在意经营管理，而更多考虑公益性和符合医保政策即可。

与之相对，私立医院是一种盈利性医院，所以相比公立医院前者会更多地关注运营管理。

不同的私立医院在不同的阶段面临的经营问题是不一样的，前期是需要系统更好的配合市场行为，运营管理，如：套餐、折扣、会员、积分等，后期是要系统提供数据分析，对比，帮助集团化运营。

这种经营理念上的差异还体现在品牌上。公立医院早就名声在外，而私立医院需要自己创造品牌的价值，这需要患者的口碑。

所以私立医院会花较多时间在患者的口碑上，通过优质的服务，提高患者黏性和满意度，从而提升医院的品牌。

为何公司选择定位于高端私立医疗机构？根据祖凯的回答，这取决于两方面：

首先是康博嘉自身的基因决定。康博嘉有着新加坡的投资和产品背景。而新加坡比较强调医疗流程和就医体验，这项基因决定了产品的设计思路，决定了康博嘉优点不是国内公立医院的痛点，在市场上难以产生较大的竞争力。

“康博嘉是一个技术和服务驱动型的公司，而非关系驱动型。我们公司只有两个销售，其他都是开发技术人员，产品销售全靠老客户连锁开业和口碑传播。”祖凯说。

与公立医院相比，高端私立医院的管理者更看重服务、产品和口碑，他们的价值评判标准正好和康博嘉的产品理念相契合。也正是这两方面原因，决定了康博嘉的客户和市场定位。

未来私立医疗机构信息化市场布局

祖凯对整个中国一万五千多家私立医院做了金字塔分层，基础层是一万家左右的“莆田系”私立医院，中间层是各地房地产、医疗器械、药企等相关社会资本创办的基于医保的私立医院，大约有四五千家左右，塔尖层是外资机构、央企、上市公司、地产巨头和大型基金投资的医院，大约有500家左右。