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有的时候，客户不是觉得贵，只是觉得你的东西贵，因为你放错了账户 消费心理学 很多客户有消费能力，但就是不愿在你这里消费，有什么办法让这些所谓小气的客户变的大方呢？那我们就来讲一讲小气和大方背后的商业逻辑。 这个世界上没有绝对的小气与大方，只有一个人对商品价值的判断－－他认为这个商品值不值这个价。 他在这件商品上小气，但在另一个商品上却很大方，为什么会这样？那是因为钱在我们心里并不是同一存放的。我们会把钱分门别类的存放在不同的心理帐户，比如说生活必要开支的帐户、家庭建设和个人发展的帐户、情感维护的帐户、享乐休闲的帐户等。 举例：一个人要去听音乐会，出门时交通卡200元丢了，但大多数人还是会去听，但如果是200元的音乐会门票丢了，大部分人会选择不去音乐会了。这就出现了一个有趣的，同样都是丢了200元，但在我们的心里其实属于不同心理帐户。交通卡属于生活必要开支的帐户，而音乐会属于享受休闲的帐户。当交通卡丢了，我们会觉得和音乐会没什么关系。但音乐会的门票丢了，我们会觉得在自己享受休闲的帐户里消费了200元，如果再花200元，就意味着消费了2次，可能就超支了。所以就出现了大部分人选择不去。绝大部分人都会受到心理帐户的影响。他们并不是以同样的态度来对待等值的钱财。 那么我们应该如何利用心理帐户的逻辑去影响消费者的购买决策呢？ 比如一个生产巧克力的厂家，做宣传时说巧克力有多好吃，但花几百元买一盒给自己吃，大多数人舍不得，因为他会把这笔消费记在生活必需开支的帐户里，如果宣传侧重于“巧克力是送给爱人的最佳礼物”顾客就有可能来购买了，因为这是在他情感维系的帐户里进行的开支。所以我们发现有些客户平时不舍得用的一些东西送人，因为这在他的心中属于两个不同的心理帐户支出。 比如一家装修公司，客户觉得装修方案太贵了，但如果让客户明白装修方案其实很巧妙的让他多了4、5个平方的面积，他可能就会非常心动。因为他觉得这个方案帮他买房的帐户里省了钱，而不是装修的帐户里多花了钱。 这就是一个非常有趣的逻辑，就叫做“心理帐户” |
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