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温度计 美国加州有一家小工厂，专门生产各种汤匙和小勺，经理是一名年轻人。因为资金少，又有实力强大的公司竞争，工厂生产的汤匙销路一直不好。  有一天，这位年轻人正在街上行走，突然，一位抱小孩的妇女吸引了年轻人的注意。这位妇女正在用小汤匙给婴儿喂汤。她一边向汤匙吹气，一边不断地用舌头试汤的温度，直到汤的温度合适了，才让婴儿喝下。 看到这一情形，这位年轻人心里有了主意。他把温度计装在汤匙上，开发出了“温度匙”，非常适合母亲喂婴儿用。果然，年轻人生产的汤匙销路马上就打开了。  天凯启示： 聪明的年轻人能够从小事中发现机遇，这是一个优秀的营销人的素质。而“一切为顾客”的营销理念，会激发出营销人的无穷智慧。将顾客的利益放在首位，一切从顾客的利益考虑，才是最好的营销策略。 打猎 有两个人去打猎，突然从树林里窜出一只老虎。其中一个人慌乱不已，拔腿就跑，而另一个人却不惊不慌，坐在大树旁一动不动。  那个逃跑的人看同伴没有逃命的意思，感到非常奇怪，问道：“你为什么不逃命呢?” 坐在树旁的人回答道：“并不是所有的救命方式都是逃跑。” 天凯启示： 营销的动力在于不断创新。营销手段的创新，概念的创新，已成为了营销公司不断前进的关键点。 创新营销并非一句话所能达成，它包含了整个企业资源的互动，甚至包括了企业营销战略的反刍。曾经有一段时间，一些企业热衷于概念炒作，今天上一个基因产品，明天再来一个火山泥，再到后来就连纳米概念也炒上了。而一个精明的营销企业老总不应将所有的战略集中在概念炒作上，而是应该像那个坐在树旁的逃跑者，从各种不同的侧面进行全方位思考，然后出奇制胜。 250定律 美国著名汽车推销员乔.吉拉德，连续12年平均每天销售6辆汽车，此“吉尼斯”世界纪录至今无人能破。乔.吉拉德的成功与他总结出、并始终遵循的“250定律”有很大关系。  乔.吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。 反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。 乔.吉拉德在推销时，总是恪守“顾客就是上帝”的铁律，不论在什么情况下，都把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。 天凯启示： 谁能赢得顾客的好感和信任，谁就能吸引住顾客，就能在竞争中立于不败之地。而让顾客相信自己、选择自己的前提，就是要以“诚信”为本，不让顾客“吃亏上当”。 营销者必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 中年男子择妻 有一名单身的中年男子，一直独居在一个城镇上。他经营着父辈传下来的店铺，而且又是一个经商的好手，于是便渐渐积累了不少财产，成为远近闻名的富商。再加上他长相还算端正，所以他的女人缘还算不错，只要他表示心仪，就会有不少女人接近他。因此这位多情公子也就显得从容不迫，婚姻的确是一辈子的大事啊。当他的年龄增长到他显出老态时，他对自己说：“是该结婚的时候了。”  听说他要结婚的消息，很多想嫁给他的女子蜂拥而至。他从中挑选了两名看起来还不错的女人，允许她们以候选妻子的身份出入家门。想通过观察来了解哪一个更适合做自己的妻子。这两名女人之中，其中一个年龄比较小，而另一个年龄稍微大一点，两人都想获得正式的妻子地位，因此视彼此为竞争对手，都对男人殷勤地伺候。 一天晚上，两个女子陪伴在中年男子的身边聊天，无意之中同时发现了男子黑白交杂的头发。  年轻的女子为了使男子显得年轻而与自己更相配，就开始拔他的白发；年龄大一点的女子则羞于同看起来比自己年轻的人在一起，于是就开始拔他的黑发。 她们都很热心而忘我地拔着，中年男子夹在两个女子中间，还在为两个女子的热心而感动呢，他虽然感觉有些不妥，但他怎么忍心让她们住手呢?没过多久，当他回过神来时，头上一根头发也没有了。 天凯启示： 有时我们会不会也这样呢?哪个市场都想去占领，哪个市场的要求都想去满足，一味地想把市场做大，最后的结果是自己变得非驴非马。 中年男子择妻与营销决策有着相似的地方，我们一定要清楚自己的优势和劣势，然后再选择适合自己的市场。一旦做出决策，就要按经营决策办事，不能把经营决策放在一边而置之不理。同时，营销决策制定者对自己做出的决策，应该有充分的自信，应该劲头十足地推动计划的实行。 猫的铃铛 一群老鼠长久以来被一只猫不断猎杀，群体数量一直处于非常惨淡的状况。它们决定改变这个不争的现实。于是一场全体鼠民参加的大会召开了。 一个平时说话很有分量的老鼠忍不住站了起来，以很有权威的语气说道：“各位，死亡的脚步声就在我们的洞穴外徘徊，如果不解决那只猫，我们终将会依次沦为它爪下的玩物。关于这一点，我有一个很好的办法。我们需要解决的问题就是躲开它，不被它抓住。这么一来就简单了。我已经准备了一个铃铛，铃铛一晃就会响，猫静卧不动的时候是抓不到我们的，所以只要把这个铃铛挂到猫的脖子上，一旦猫向我们靠近，铃铛就会发出声音。听到这个声音，我们只要躲到猫爪子够不着的洞里面去就可以了。”  权威的老鼠说完后，会场里响起雷鸣般的掌声。“对呀，真是个好主意啊！”你一言我一语的话声随着安下心来的笑声充斥着会场，这只老鼠也满面笑容地接受着大家的夸奖，心中暗暗得意。  这时，一个小老鼠一边往后退缩，一边胆怯地说：“要在猫的脖子上挂铃铛，好可怕啊，那会被吃掉的，我可办不到。”会场在瞬时之间变得寂静无声。这个办法是非常绝妙的，也是十分稳妥的，但是派谁去把铃铛挂在猫的脖子上呢? 天凯启示： 一个好的营销策划是能有效地在市场中得到有效执行并创造效益的。有一些策划人经常吹嘘做了某个大策划，但客户往往却执行不下去。好的策划方案是应该可以执行下去的，执行不下去的只能是一张废纸。 还有一些策划方案，看起来很漂亮，从理论上看也很能打动人，但对提升销量却作用不大。这种策划的效果是同企业的目的有关的。对建立品牌或者资本运作的策划，与实现销量和赢利的策划是不一样的。相比之下，如果是以销售产品为目的的策划，那么销量和利润就是检验策划成功与否的标准。 |
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