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关于人脉，当我们认识人脉这几个层面之后，我们就知道怎么去经营出来。最后我想给大家讲落脚点是人脉其实是经营出来的，人脉不是与生俱来的。 每一个人到了这个世界上，我们都没有人脉，但为什么有的人朋友非常非常多，有人朋友非常非常少，有人做出了没有朋友，那就是经营人脉关系的能力。 所以只要你有一个客户，你背后其实都有一群客户。 亲身案例： 我们举个例子，我一个很好的朋友，是我陌生拜访的，在1999年陌生拜访客户的时候，因为这一个朋友，我获得了大量的客户。 她是厦门某一家国有企业的这个销售部的经理，当时我到她们单位陌生拜访的时候，很客气的认识了，然后就一直用心经营她，跟她关系处得非常非常好，成为很好很好的一个朋友，阿姨。 当时我20多岁，她们都四五十岁，我的阿姨。然后一直在经营她，这阿姨就非常非常好，就介绍了她办公室的人，她每介绍一个客户和朋友给我的时候，我都很用心的经营。 那因此在那个阿姨的背后，她这个阿姨身边的朋友，她介绍的客户，我又用心经营。那这个客户又帮我身边介绍人，因此我就辐射了。 因为这一个阿姨，我后来又获得了背后总共将近一百张保单，有上百个客户，这个人脉就来了，后来这个人脉就转化到各个渠道。 所以我们每一个朋友都可以去拓展我们的客户，所以人脉其实是经营出来的，那怎么去经营，我想这里给大家说几句的事情。 第一个是真诚。 第二个叫用心。 第三个叫舍得。 所以经营人脉关系，第一个我们不要有太强的功利性。我觉得要排在第一位是真诚。 真诚相处，生活中客户无处不在！ 假如说我当时去干洗衣服的时候，在干洗店老板就成为我的客户，浙江台州的，后来他们浙江台州在厦门好多干洗店的老板都是我的客户。 为什么呢？因为我每次洗衣服的时候，我都跟他聊天，我说，唉呀，生意做得很不错。然后就很好，然后就跟他说，唉呀你们家保险买了没有？唉呀，我们不会，我们要回台州。 我就聊，3次5次洗了衣服以后，后来就成为了客户，后来他发现我是非常真诚，每次去洗衣服，有时候给他带个小礼物，跟他孩子聊天，后来就给我介绍很多客户。 所以，第一个我认为是真诚。第二个是什么？第二个是用心！第一个是真诚相处，第二个是用心经营。来看一下，我们给大家举个例子就可以了。 有的朋友可能说，郭老师你的这个经营人脉关系，你怎么去用心的呢？我给大家举几个小例子可以了。 第一个是，我们这里客户的交流的时候，我们每一个朋友交流的时候，我们是否是用心的聆听我们客户的实际情况。 假如说，聊天的过程中客户可能跟我们聊出他小孩喜欢什么东西，他喜欢什么东西。他的父母的身体健康状况。那他这个他的健康状况怎么样呢？他们家的财务状况怎么样呢？ 他的兴趣爱好，他现在遇到的困惑等等。但是那这个时候我们怎么办呢？我给大家举点例子。 假设我去拜访一个客户的时候，这客户跟我聊天的时候，发现他的妈妈有点糖尿病，这个阿姨走路不太便利。我回来之后，我知道我就去到新华书店看书，看糖尿病。 当然现在是百度，我们1999年没有百度，没有“度娘”的时候，只有到新华书店看看书。那看这个糖尿病人要注意的事项。 生活中注意的细节，我就发现了一个问题，糖尿病人要注意穿袜子，要穿厚的，脚不要受伤。这个时候呢，我就去买了一本糖尿病人看的书，饮食谱。同时买了一双很厚的袜子送给这个阿姨，大家可想而知，这个阿姨会不会把我当自己的孩子。 当我在聊天的时候，发现这个客户的妈妈是高血压，下次我就买高血压人的食谱送给她。请问这本书当时在1999年2000年就是五块钱十块钱。她们很感动，她觉得你很用心在做。 所以我们来看一下，我们有没有去用心的经营我们的客户。其实我们很多保险业务员做不好的根本原因是急功近利，太现实。这两件事，所以第二个要用心经营。我们要很用心的跟我们的客户相处。 假如说今天下雨了，周末了，我们有没有用心给客户发个短信，我们聊天了，知道客户有问题，唉我看了以后告诉我，他15号出差旅游，15号能不能发个短信息提醒他，注意旅游注意安全，那个地方的风景气候发给她一下，客户感觉你的用心，关注他。 第三个是什么呢？叫舍得。 我们如果舍不得花钱，我们就不可能有很多很多的朋友。有人说朋友不要用金钱衡量，我认为这是句假话。 所有保险师的伙伴们，我问大家一件事情：我们兄弟姐妹里面，如果我们的亲兄弟姐妹，我们的姐姐，我们的哥哥，是我们的亲哥亲姐，对吧？是你亲的嘛，很疼我嘛。 但是我问大家一件事情，如果我们的哥哥姐姐，他比较少疼我们，或者说他在外面赚了钱也没有给我们买过鞋子，买过手机，买个包。也不会给我们买吃的，也不带我们去玩。 哥哥姐姐如果他批评你的时候，有时候你不会接受的，对吗？你不接受，你觉得你凭什么管我啊。 但我们再想一些事情，你的亲哥亲姐，每次从外地回来都会给你买个东西给你，今天买个小糖果给你，后来你买个什么东西给你。过年了买个手机给你，偶尔带你逛街的时候，你姐或你哥会买个衣服送给你。 我问大家一件事情，有一天你犯错了，你哥哥姐姐骂你，你会不会吭声？你会怎么看待你哥和你姐？你会发现你的亲哥哥亲姐，他骂你你都不吭声的，你觉得他是疼你的，他是对你好的。 各位朋友，大家懂什么意思了吗？其实人际关系是需要舍得投入经营的，我们很多人呐，舍不得投入去经营，就是一分钱都舍不得花。 干什么都想占别人便宜。我们跟客户相处也占别人便宜，这是不可以的。我们会舍得花钱，我们舍得在客户经营时投钱，我们的人际关系会就会越来越好。 因为这个东西啊，当我们去舍得花钱时别人觉得你更加真诚，人不能光耍嘴皮子，偶尔还要表示。光说感谢也没用对吧，你这样客户你说，我谢谢你，谢谢！ 有时候当客户生病的时候，我们能不能第一时间出现，买束鲜花过去？当客户生病的时候，能不能买水果过去对吧？客户生日的时候能不能送个小礼物过去。 各位朋友，如果我们舍不得，我们就不可能有最好的客户。所以说，每个朋友就想，我们是否在用心地，去舍得经营客户。 所以各位，我们每个伙伴都想，我们有没有舍得投入，如果没有舍得投入，就没有后续的经营，所以人脉关系的第三个经营要素叫舍得。 好的，本期《听课》内容就到这里，下期为郭杰老师对《没人脉保险怎么做》系列课程的总结，在总结时老师还会分享一个如何用心经营人脉的小方法，不要错过哦！ |
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