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血证如山的辛普森案，陪审团却裁定无罪！ | 谈判以人为本 第一篇 这是桔梗在“谈判思维”的第185篇推文。 全文共2766字，阅读大约需要16分钟。 1 引言1994年，美国最著名的橄榄球星O.J.辛普森被控谋杀前妻及男友，被送上法庭。 这是美国历史上最著名，关注人最多的谋杀案的审判。采访此案的记者超过1000人，美国新闻媒介把辛普森案的审判称为“世纪审判”。 控辩双方唇枪舌剑，鏖战460天。 1995年10月3日下午1点，加利福尼亚州最高法院开始辛普森案的终审宣判。此时，全美国几乎处于静止状态，人们放下手头的工作，学生不进教室上课，飞机推迟起飞时间，警方也加强了戒备，克林顿总统也来到有电视的房间，观看判决的实况转播。 陪审团裁定，辛普森无罪释放。 全美一片哗然。 当听到“无罪”两字的一刹那，辛普森立刻露出了笑容。原告席上则迸发出伤心的哭声。被害者的父亲含着泪说，
克林顿总统也要求美国人民尊重陪审团的判决。 2006年，辛普森还十分得瑟的出了一本书，名字叫做《假如我真的杀了他们》，书中借假设之由，详细描述了他的“杀妻”经过，在全美再掀波澜。 据说，当时公诉方可以出具的关于辛普森杀人的证据共有723件，是用一个手推车都装不下的，还包括沾有辛普森和受害人共同鲜血和DNA的很多物证，真是称得上血证如山啊！ 可是为什么在这样的情况下，12名陪审团成员会做出无罪裁定？ 到底为什么？ 2 谈判以人为本这个系列叫“谈判以人为本”，这是“更好一点”谈判系统要向我们强调的第一个重要的因素。 每当我们有意识的走进一场谈判，会下意识的马上去思索和准备所有我们要进行谈判的主题，最好能都列成一张表，向对方痛陈利害，
请注意，你忽略了谈判中最重要的因素，
在没有弄清楚这件事之前，你的谈判很难达成协议，或者说即使达成协议，也不是对你来说的一个理想结果，甚或你达成的协议也不会维持长久。 谈判是由两方或多方完成的事情，在没有和对方建立起良好的连接之前，你很难促成任何事情。 在谈判中，你自己永远是最不重要的那个。 最重要的永远是你的谈判对方。 第二重要的是对谈判对方有着关键影响力的第三方。 所以，请关注“人”，谈判以人为本。 3 脑中的愿景谈判对方，作为一个“人”，他/她所具有的独特的个性和情感特征，是决定他/她做出任何决策的主导因素，作用远远大于其它因素，包括种族、信仰、性别、文化、派别等等。 我们的重中之重是要去弄明白，现在对方脑中的愿景是什么样子的。 值得强调的是，如果之前是一个两人参加的谈判，第二天加入了第三个人，这就是完全不同的另一个谈判了。 即使第二天，没有第三个人的加入，还是昨天那两个人，但由于今天一些特殊事情的发生，也会导致谈判完全不同，比如，今天早上，谈判对方早上来的路上很堵，心情很差；今天突然身体不舒服，有点咳嗽；今天家里孩子生病在家，让他担心，等等。 所以，在做任何事情之前，先把眼前这个人的情绪和心态摸摸清楚，即使你以及和他/她很熟了，即使你们已经结婚十几年了。 4 成交的因素谈判成交的原因有很多，我们在“哈佛谈判理论”中，经常听到，谈判的实质问题很重要，谈判双方的利益根本很重要。 相对于毫无意义的立场争辩而言，这说的没错，谈判问题的本质和专注双方利益的谈判方法，的确会提高谈判的成交可能。 有意思的是，在社会学家们做了一些调查后发现，影响谈判成交的因素里，只有8%是因为问题的本质，37%来自谈判的方法，而有超过55%来自谈判中的人的因素。 也就是说，一场谈判到底要解决什么问题对成交来说起了不到10%的作用， 一场谈判如何提高双方利益的方法对成交来说起了只有三分之一的作用。 而谈判中双方是否喜欢对方，是否信任对方，是否听得进对方的话，对成交起了超过一半的作用。 桔梗这里可不是说，谈判的问题本质不重要，双方的利益不重要，谈判的方法不重要，应该说，你重视问题本质，强调双方利益，善于运用方法，这很好，这是一个谈判者的基本素质。只是在说服力上，把握“人”的因素，会让你事半功倍。 非常理性的职业，会对这个观点很难接受，比如，医生、工程师、会计等，他们更看重事实、问题本质，以及利益数字。 可是，他们也一定会遇到一种情况，谈判的对方根本听不进去他讲的任何一句话，管你说的是不是事实、本质还是利益。 5 陪审团不喜欢的公诉方我们来分析一下文首的案例。 为什么如此血证如山的案子，陪审团会给出无罪裁定？ 虽然辛普森用重金聘请了号称“梦幻之队”律师团队为他辩护，公诉人队伍也不容小觑。 主检察官是号称“从未败诉”的玛丽亚-克拉克，据说她没有200%的把握是不亲自上阵当公诉人的，这回手里有着这么多的证据，可以说是势在必得。 可是公诉方忽略了“人”的问题。 陪审团是十二个“人”，十二个性格各异，情绪不同的“人”，他们的喜怒哀乐直接影响着这场审判。 他们来自洛杉矶的下城区，大都是社会的底层，对高高在上的检察官本就没什么好感，更何况，这个案子里有一个十分关键的人物，一个叫“马克-福尔曼”的警察，他是收集现场证据的关键证人。 可以说，仅凭福尔曼的证据和证词，就完全可以给辛普森定罪。 可是这个福尔曼是个白人警察，他在之前的一次采访中，对黑人大放厥词，言语中夹杂大量的“黑鬼”等侮辱词汇。 要知道，辛普森是黑人，陪审团里，12人中有9名黑人，福尔曼的证词被大打折扣。 说白了，陪审团根本不喜欢公诉方，这也直接导致他们不信任公诉方的证人。 玛丽亚-克拉克作为公诉人，执着于将一件又一件的证物拿上法庭，用来证明被告有罪，而陪审团们已经对证物的搜集者，那个“福尔曼”非常怀疑，所以这些努力都像是耳旁风，谁也没听进去。 人们在情绪使然的时候，几乎听不进去任何道理。 我们经常可以看到，一场激烈的足球比赛现场，主教练和主裁判可能为了一个球的判罚，互相咆哮，手舞足蹈，他们各自嘴里喊着自己的说辞，可是他们谁也没有去听对方到底在说什么，就是这个道理。 辩护方律师非常聪明的盯着“福尔曼”是个不受欢迎的关键证人，从陪审团的喜好出发，集中火力进攻。他们拿出了一盘录音带，里面带有福尔曼在接受采访时所说的41次“黑鬼”，并告诉陪审团，福尔曼崇拜纳粹，家里收藏着大量的纳粹十字勋章。 福尔曼的人设彻底崩塌，此时，陪审团只是需要一个简单的借口，就能推翻此案。 很凑巧，在公诉方提供的一个血手套证据上，辩护方巧妙的事先和陪审团暗示，
结果，这副手套非常小，辛普森真的戴不进去。 6 小结如果我们在谈判中，为了一个立场或问题，和对方争论起来，桔梗希望你立即停止。 请意识到，影响谈判最深的，是“人”的因素，你应该想法重新开始这场谈话，去修复刚才的冲突所带来的情绪和感受上的影响。
相信我，对方一定会接受你的道歉，打开一个更好的谈判氛围。 - “人”才是谈判中最重要的因素！ - - 请持续关注“谈判思维”！ “谈判以人为本 第一篇” 待续 --- 桔梗 |
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